BAT做不了的行業，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進入下半場，以傳統企業的線上化為代表。

編者按：此文是優汽創始人張科，于優汽成立兩周年之際，在全體員工會上的演講整理稿。（有刪節）

說到汽配和汽修行業的品牌發展，我認為是21世紀全球化帶給中國的最大機會，也是互聯網紅利帶給我們行業的最大機會。

由于中國的互聯網，尤其是移動互聯網用戶和手機應用都名列前茅，中國有機會利用中國制造品牌+互聯網實現彎道超車，形成中國特色的汽車后市場民族品牌大發展。

我預測，民族品牌件的品牌數量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯網”呢？

我認為“自電商”是答案。

顛覆未來思維和商業的不是電商，是自電商

我理解的自電商的定義：即自有品牌電商，是以社交媒體和社群為依托，高度去中心化的自品牌電商閉環。

在汽車后市場，不管是配件制造商，營銷商，還是汽車服務門店，甚至物流企業，都要有一個自己的品牌。因為未來的消費者和終端只認品牌。

自電商有很多種模式，但都離不開去中心化的本質，品牌宣傳、共享共贏的渠道、標準的流程和服務、高度一體化的三流合一（物流、資金流、信息流）。

微商的興起是最好的自電商代表。一個不起眼的微商社群，一款單一的產品就可以發動十幾萬兼職團隊，完成10億以上的銷售額。幾年時間就打造了一個過去幾十年打造的營銷團隊和銷售帝國。在移動互聯網環境下，自電商具有得天獨厚的生命力。

自電商是“新時代”的產物，是“新零售”的產物，將開啟一個全新的時代，符合社會和人類進步需要：

1、連接方式徹底改變：在PC時代，消費者與品牌的連接是點對一的，線上線下隔離的，而移動互聯網由于LBS的屬性實現了點對點的連接，線上線下一體化的， 融合的。消費者與品牌可以直接互通，同時消費者可以線上預訂，然后到品牌體驗店提貨，也可以線下體驗店掃碼支付，線上發貨。

2、場景革命：消費者購物越來越場景化，那要營造真實感，就要多多模擬現實生活中場景。

3、瞬間進入是趨勢：信息大爆炸，一言堂變“信任小圈子”高度去中心化的傳播模式，使“瞬間進入”成為可能，產品、服務、品牌、理念都可以快速進入目標客戶的視野、認知，甚至價值觀。從而最終改變了品牌營銷模式。未來一個營銷方案是否能成功，會以是否能夠支持瞬間進入做為標志。

4、線上線下一體化：既然做不到可摸、可聞、可碰，那最簡單一點的就是直接引導到線下，品牌通過線上引導消費者對產品的關注，如果產品的類目特別需要線下體驗，如穿戴類，那就通過LBS技術引到消費者最近的門店。傳統電商只是把零售渠道搬到了線上，其實并未發生根本性的變化。未來無論是零售還是生活服務，都會是線上線下一體化，線上預訂，線下體驗，線下購買，線上發貨。這樣消費者不會擔心線上買了東西，無法找到售后。

5、獲取心智：品牌的根基是質量，但傳播是認知。而認知的根本就是消費者心智。星巴克前一段時間關閉了試行了一年多的茶店，就是因為星巴克咖啡在消費者心目中已經太強，以致于消費者喝茶時不會想到星巴克。

6、影響圈比關注圈更重要：企業要建立自己的影響圈，在互聯網時代，影響圈比關注圈更重要。品牌能夠影響的范圍，區間，深度和廣度，都直接決定在未來競爭中的位置。

7、商業形態C2B+O2O的泛中心化 ：基于前面我們分析到，消費者行為發生變遷，商業邏輯需要轉換，由流量思維轉到用戶思維，也就是互聯網思維，互聯網思維就是要以用戶為中心，構建用戶的信任感、參與感、真實感，商業形態也將會發生改變。

自電商渠道形態的幾個特征：

1、品牌為先，客戶就認品牌；

2、不打硬廣，人人都是推銷員；

3、個性化凸顯，圈子經濟凸顯；

4、全聯網，實時在線，利用區塊鏈技術加大透明度；

5、企業中心轉向消費者為中心，互動大幅加強。

在自電商時代，品牌自己就是媒體，就是社群，就是電商。原來品牌打造的客戶圈子會快速轉變成社群。基于社群信任的“快采購”是自電商的代表。

自電商采購的幾個特點：

1、客戶圈升級為社群，社群營銷主力是社交媒體；

2、快采購，熟人采購仍是主流，快買快走；

3、供應仍然趨向本地化，供應商是篩選過的。

為什么在汽車后市場，我更看好“自電商”？

汽配供應鏈是個萬億市場，但是電商無法改變一個重服務的市場。京東和天貓這樣體量的電商品牌在遇到服務行業電商時，都不得不下沉去開店，建物流點，完成線下線上的結合。這里不乏交了大筆學費的企業。從11年開始的汽配供應鏈電商可謂風風火火，但到了16年，幾乎所有存活下來的電商都在轉型。BAT做不了的行業，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進入下半場，以傳統企業的線上化為代表。

為什么汽配電商在上半場沒能顛覆？他們面臨的主要挑戰是什么？

1、千萬級SKU無法一站式滿足，滿意度低（離不開經銷商本質）

2、資本驅動的快模式，無法快速建立終端信任與忠誠度（憑什么留住客戶）；

3、低價切入是雙刃劍，殺敵一千自損八百（發票都繞不過去）；

4、自建供應鏈成本無法挑戰個性服務需求；

5、本地服務屬性無法短期扭轉；

6、在存量市場，得不到主流品牌支持。

電商的最大的問題就是做的不是增量，既不給廠商做增量，又不給經銷商的增量，那意義在哪？對于維修企業就沒有意義，所以區域電商會退出，區域自電商會興起。

汽配自電商怎么干？

我認識一個省會城市做了20幾年配件的老兵，在當地有比較大影響力。服務一些主要的維修企業及連鎖。我們給他的方案就是以小閉環為中心，打造區域自電商全閉環。

這樣的場景對他們來說順理成章，因為他們本來就在做這些服務，他為什么不能建一個自己的閉環體系呢？

尤其在區域服務上，具有巨大優勢的聯盟和經銷商會快速形成自己自電商閉環生態。而優汽就是幫他們一手打造這樣閉環生態。

因為企業眾多，趨于分散，行業落后，思維層次多樣，一刀切的電商做不到。其實我覺得還有一個原因，就是中心電商（一家獨大的電商模式叫中心電商，或者叫獨俠電商）的初衷往往是顛覆，過于簡單且目的不純。

存量是傳統汽配和汽修企業的陣地，客戶忠誠度是護城河，所以轉型過程必須要有自電商，并且加快自電商布局。當然中心化平臺短時間也不可能完全消失，將是一個長期共存的階段，未來將會是一個中心化平臺和商家獨立個體并存，用戶主導、數據驅動，線上線下一體化的泛中心化業態，移動互聯網對傳統行業不是顛覆，而是重構。

傳統汽配汽修企業應該怎么做？去建立自己的核心競爭力，確保不論何種模式，都立于不敗之地，然后尋找合適時機反擊勝出呢？

我認為答案是自電商。 每個自電商都是一個小閉環，產品和服務天然結合在品牌小閉環內，以前大平臺做不到的O2O在這樣的自電商小閉環里充滿了生命力。無數的小閉環就像細胞一樣可以自由組合，可以跨越邊界，既可以獨立存在，又可以組合成更大的閉環。這樣的閉環具有非常強大的生命力，因為在極度個性化的C2B模式下，只有這樣的細胞才能真正做到快速、柔性、實時聯機，從而達到客戶滿意度。宏觀上，這些自電商閉環又是一個更大的商業閉環。

為什么未來的商業是自電商模式？決定進入自電商的因素是什么？

1、企業為中心轉變消費者為中心；

2、高度個性化需求取代所謂剛需；

3、響應速度，服務時效要求更高；

4、實時互動且全渠道互動：包括溝通，評價，甚至參與；

5、低成本，高效率是常態 。

傳統企業做自電商的三個必要階段，建系統，建體系和建品牌。沒有前兩項的品牌建設是空中樓閣。我們看到汽車后市場之所以在品牌建設上落后就是沒有搞好這個順序。很多企業過早的進入品牌建設階段，而忽略了建系統，建體系，也就自然缺乏品牌建設的動力。

導致傳統企業做自電商失敗的幾個可能原因：

1、老板做甩手掌柜，以不懂的名義不學習；

2、自建技術團隊，卻做的“四不像”，反成“雞肋”；

3、自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

4、不夠開放，不懂得合作，未來是包容和共享；

5、團隊不學習，也不知道怎么學習改變。

自電商興起，是不是大平臺就不存在了？

答案不是。雖然大平臺的爭奪戰還沒真正開始，但是一定會有那么幾個出色的平臺留下來。它們主要承載的是頭部需求和標準化，規模化的產品和服務。甚至會細分到僅僅作為通用產品的平臺。

那么自電商和大平臺電商之間的關系是什么呢？

我想是共存共榮的關系。看美國汽車后市場，5大平臺的市場占有率為30%，最大的平臺也只占市場的8%。其它70%的市場仍然是主機售后和獨立售后。所以未來大平臺會在標準件上占據一定優勢，而自電商企業會在全車件和快采購商占優勢。雙方甚至會在多個維度合作共享渠道和產品。

由于消費者與品牌建立了點對點的鏈接，未來零售業態將會被重構，消費者購物渠道更多的是基于移動社交網絡下的企業自建的獨立品牌商城，也許未來零售的概念將不復存在。所謂去中心化，只是一個過程，其實并不是沒有中心，而是商家建立了一個一個以自己為中心的社群。

未來三年：是汽配汽修最有創造力的三年

展望未來三年的汽配圈：

第一就是百億企業的誕生，這個很快，未來三年，一定會出現而且一定會出現不止一家。這種區域的自電商模式是非常好的架構，因為它甚至可以連同O2O都一塊做了。就是全部是基于移動互聯網，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未來C2B來臨時，可以像插銷一樣熱插拔，想插就插，想拔就拔，好的架構可以給企業足夠的靈活性。

第二就是區域超級供應商的形成，超級供應商也叫超級服務商，這是我們服務的這些明星企業，我們現在目標服務的這些民營企業，他們會成為區域的最大最有影響力的這種服務商，然后這個也會快速形成。

第三就是連鎖加盟會成為主流，這個不新鮮，物流也會加盟，物流企業也會出現整合。會出現超級連鎖店。所謂超級連鎖店至少3000家以上，就像美國那樣，規模是5000家6000家。這種連鎖店形成后會很可怕，因為它會對消費者直接產生影響。今天我們看到就是說市場上大概一千多家店的時候，一千多家連鎖店的時候是沒有太大影響，對于消費者來說，因為覆蓋率不夠，中國這么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的時候，那個影響力就不一樣。

獨立售后是區別于主機廠售后的這條線的獨立后市場，目前差不多是40%不到，我覺得很快會超過50%。他超過50%的時候，這就是我們已經能夠看到一個市場分割點，未來它會變成是一個主流。

在這三個預判里，沒有自電商加敏捷供應鏈都是不可能實現的。下一個百億企業很有可能是誕生在自電商模式下的。