曾一度陷入“倒閉”風(fēng)波、成為媒體口中那個“被遺忘者”的大搜車，如今越來越頻繁地出現(xiàn)在公眾視野中。

“怎么活過來的？”

“其實我們一直活得挺好，只不過得折騰、試錯，需要埋頭想清楚方向在哪里、未來在哪里。選擇低調(diào)，是因為大搜車需要時間來搭建自己的護城河。”

“那現(xiàn)在呢？”

“我認為時機到了，該站出來了。”姚軍紅確信，自己已經(jīng)掌握了汽車行業(yè)無可替代的深度資源，他也有了玩通二手車市場的辦法，這也是他多年“潛伏”最重要的原因。

就在前不久，大搜車宣布完成3.35億美金E輪融資，阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。這次融資距離2017年4月華平領(lǐng)投1.8億美元不到半年時間，距離2016年11月螞蟻金服領(lǐng)投D輪1億美元融資也不過1年。

成為“阿里系”一員之后，業(yè)內(nèi)不禁開始重新審視這家在5年前第一批入局、曾是聚光燈下佼佼者的二手車玩家，甚至有人放話：未來的大搜車，會成為汽車領(lǐng)域的“阿里巴巴”。

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅

「從地上爬起來的生意人」

姚軍紅是浙江東陽人，“浙商”身上散發(fā)的活力和與生俱來的經(jīng)商頭腦在他這可以無限放大。

他不是一個安分的人，能折騰。高中時，人人都在努力學(xué)習(xí)考高分，他卻迷上計算機和航模，很自豪曾經(jīng)獲得國家青少年航模一級運動員榮譽。考上了南京航空航天大學(xué)計算機專業(yè)后，別的同學(xué)一頭扎進機房學(xué)習(xí)編程，他卻和三個同學(xué)搗鼓起了生意，向大一新生售賣生活用品，賺到“第一桶金”208元。之后和同學(xué)一起承包過錄像廳、搞過航模表演。

大學(xué)畢業(yè)后，姚軍紅被分配到廣州白云機場(行情15.04-2.91%,診股)，成為單位第一批搞計算機的大學(xué)生，在他去之前，白云機場甚至還沒有自建IT系統(tǒng)。雖然端上了“鐵飯碗”，但他一心想著繼續(xù)做點生意，最初的創(chuàng)業(yè)念頭開始萌芽。

姚軍紅投資開了一家票務(wù)代理門店，開始倒賣機票。他稱其為“線下去哪兒”，頂峰時期雇傭了100多人，招募了50多位票務(wù)代理入駐。2002年底非典爆發(fā)，給了姚軍紅致命打擊，“銷售額下降了95%，賠錢賠怕了。”“線下去哪兒”的模式最終被放棄。

低落時，他遇到了貴人陸正耀。彼時陸正耀的公司神州迪科，還只是做著賣交換機的“小生意”。

“那時候我已經(jīng)沒有退路，錢用完了，還差30多萬的銀行貸款沒還，我真怕翻不了身。”陸正耀當(dāng)時也想開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不僅爽快地給了姚軍紅一筆救急資金，更是發(fā)出了“來北京一起干幾千萬大生意”的邀約。

和陸正耀一起，他們的創(chuàng)業(yè)項目從賣交換機、做電信代理商到轉(zhuǎn)做UAA汽車俱樂部，直至成立神州租車，并一路開疆拓土，做到租車行業(yè)的龍頭位置。

2012年9月，就在美國華平投資集團對神州租車的2億美元投資剛剛敲定時，姚軍紅低調(diào)離開了公司。之后單槍匹馬創(chuàng)立大搜車——這是他自己的生意。

在這波炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，你很難將姚軍紅與“互聯(lián)網(wǎng)人”聯(lián)系在一起，他笑稱自己是“一個從地上爬起來的，吃土長大的傳統(tǒng)生意人。”但他又對互聯(lián)網(wǎng)、電商基因極度渴求，因此，他把公司設(shè)立在了杭州，阿里巴巴的家門口。

大搜車的團隊中，也引進了不少阿里的人才。這或許為今后兩方的合作埋下了種子。

「試錯·迭代」

2012—2013年間，僅成立一年時間的大搜車順利拿到晨興資本、源渡創(chuàng)投、紅杉資本中國的兩輪投資，融資總額2000萬美元。

那時，戴琨創(chuàng)立的優(yōu)信拍剛剛起步，李健的人人車還未誕生，楊浩涌正帶著趕集網(wǎng)奔赴紐交所，瓜子二手車則是之后的故事了。大搜車，作為最早入局的二手車玩家，可以說是“最招人喜歡的香餑餑”。

程宇是晨興資本合伙人，也是最早發(fā)現(xiàn)這一項目的投資人之一。程宇在接受《投資界》采訪時回憶，“當(dāng)時大搜車融第一輪時，連PPT都沒有，老姚說這事兒肯定能干，但未來怎樣他也不知道。我們就是相信他這個人。”

姚軍紅當(dāng)時想做的，是一家二手車零售連鎖。他對二手車行業(yè)的判斷是，B2B的機會在未來可能是一個寡頭經(jīng)濟，已經(jīng)有一些大公司在很早就切入了。C2B是讓消費者把車賣給車商，除了交易以外，很難有利潤空間。而C2C還沒有人切入，但它是一個小市場。同時，線下零售連鎖體系也比較稀缺。

所以，大搜車一開始就主動避開了優(yōu)信拍和車易拍，這兩家主營B2B拍賣模式、并都已經(jīng)獲得資本大力支持的企業(yè)，從而選擇了零售連鎖模式。

美國二手車連鎖零售模式中誕生了一個財富500強公司一一CarMax。它創(chuàng)建于1993年，發(fā)展到2014年時，在全美國擁有143家二手車門店。CarMax的商業(yè)模式是從整車廠、汽車租賃公司或其他擁有舊車的機構(gòu)收購二手車，然后再以低于每輛車平均價值的價格出售，并向客戶明碼標(biāo)價，提供質(zhì)量保證。

在美國，一家新車銷售的車行月銷量平均是110輛，而CarMax每家二手車店的月均銷量是425輛，且零售店的設(shè)計風(fēng)格同樣吸引人。

但姚軍紅認為，這種重資產(chǎn)模式，創(chuàng)業(yè)之初的大搜車是無法模仿的。不僅資金有限，而且這種模式在中國市場還不成熟。然后他想了一個辦法：采用寄售模式。賣車者把車寄放在大搜車的線下車館里，讓消費者來選購，價格由賣車者自定。同時，大搜車通過自有網(wǎng)站為賣車者提供線上推廣渠道。每完成一筆交易，大搜車收取賣車者3%的傭金。

但后續(xù)業(yè)務(wù)跑起來之后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)消費者對價格非常糾結(jié)。在C2C模式之下，賣車的人對價格非常敏感，希望賣高價，而客戶群又相對較小。轉(zhuǎn)型一觸即發(fā)。

2014年初，大搜車創(chuàng)始人姚軍紅和團隊核心成員進行“運營模式復(fù)盤”。這個年輕的團隊跟著姚軍紅在過去的一年多一路狂奔，看似贏得喘息的資本：經(jīng)營二手車的大搜車網(wǎng)站已上線運行半年，位于北京的二手車體驗店亦開張半年，體驗店的月銷量從開張當(dāng)月的30臺上升到230多臺，在全國二手車零售店月銷量排名第二。他們的確有理由為團隊取得的成績驕傲。

然而，令人意想不到的是，在復(fù)盤中姚軍紅突然給了大家“當(dāng)頭棒喝”：“我們這個生意這樣做下去會有大問題！”

他快速地算了一筆帳。“即使不算線上工作量，231臺車的交易量也是基于2萬平方米店面、130位員工的資源投入，相當(dāng)于每月坪效86平方米/臺、人效1.7臺/人。這就好比開了一個86平方米的店，投進去將近兩個人，而一個月卻只獲得5千元收入。如果把這些對應(yīng)資源拿去開個小面館，5千元估計一天也能掙到了。”

一直在優(yōu)化運營模式的姚軍紅驚醒，“即使再優(yōu)化10倍，一個月掙5萬元，這也不是一個好生意。”2014年，在二手車電商C2C風(fēng)頭正勁之時，他帶領(lǐng)大搜車退出C2C市場，開始做起2B生意。

在企業(yè)面臨重大轉(zhuǎn)型時，能不能每一次都踏準(zhǔn)時點、掌握節(jié)奏，繼而研究出獨一無二的商業(yè)模式，這在晨興資本合伙人程宇看來非常關(guān)鍵。“本質(zhì)上你要是一個自信的人，能打破砂鍋問到底、追尋最終的答案，這樣未來才有足夠強大的實力去開放。”

「護城河」

2014年，大搜車開始轉(zhuǎn)型，后來還關(guān)掉了自己唯一的線下門店，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了線上，轉(zhuǎn)型針對車商提供基于SaaS系統(tǒng)的全方位業(yè)務(wù)服務(wù)，幫助大小二手車商提升盈利能力，做好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)匹配。大搜車誕生了兩款產(chǎn)品——“大風(fēng)車”和“車牛”。

“大風(fēng)車”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（含評估系統(tǒng)、ERP、CRM、營銷系統(tǒng)、報表系統(tǒng)）主要服務(wù)大車商，而“車牛”APP（估價、收車、賣車、拍賣、交流、擔(dān)保交易等），則是服務(wù)小車商，即個體二手車經(jīng)紀(jì)人。姚軍紅稱，“大風(fēng)車”注重交易過程管理，而“車牛”更多是注重交易結(jié)果。

在互聯(lián)網(wǎng)項目投資上，晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹是一個狙擊手，看得很準(zhǔn)。他早些時候就告訴過姚軍紅，這個行業(yè)里面最牛的一定是數(shù)據(jù)公司。

“我認為這句話是對的，但是到底怎么做，不清楚；你到底有沒有建好護城河，挖得深不深，也要考量；要深刻思考商業(yè)模式的復(fù)利效應(yīng)，也得花很多功夫。”姚軍紅坦言，數(shù)據(jù)是啟發(fā)性的，而護城河復(fù)利效應(yīng)是強調(diào)性的，“我好像有了接下來拼的方向。”

2015年8月，大搜車正式關(guān)閉了北京的門店，距離成立已經(jīng)過去了兩年零兩個月，前后燒了1700萬元。事實上，北京門店期間營業(yè)的目的是為大搜車做SaaS系統(tǒng)上線實驗。

當(dāng)時，優(yōu)信二手車、車易拍等平臺干仗很兇，甚至通過補貼搶市場。大搜車就想趁此機會抓渠道工作流，把二手車門店系統(tǒng)SaaS化。也就在那時，市場上關(guān)于大搜車倒閉傳言甚囂塵上，姚軍紅說自己是不敢吭聲，只想悶著頭做事，怕被對手追隨。

過去沒有二手車電商時，那些車商都是手拉手做生意。每個車商都是個小庫存，客戶的需求卻是多元化的，過去很多車商的策略是把信息對稱起來：如果我的客戶要你的車，就收點茶水費。而且微信用得很勤，朋友圈成了一個展示車源的地方。

二手車商存在的最大痛點即是這個行業(yè)存在的價值洼地，而這類信息的不對稱，姚軍紅覺得完全可以靠IT系統(tǒng)解決。

當(dāng)時，他抓渠道的手段也十分“生猛”。SaaS系統(tǒng)第一批客戶是姚軍紅在北京請了幾頓飯請來的。“把以前認識的關(guān)系不錯的車商召集在一起，最后十一二個人開始用系統(tǒng)，但是三個月以后他們都不用了，一個也沒活下來。”后來他又找了幾個大點的車商，做法和小米維護粉絲群一樣，大搜車也把所有車商拉進微信群，每天車商反饋的問題都會被記錄。到了有三十多個用戶成功使用后，姚軍紅開始大力推廣SaaS系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)顯示，2016年一年，使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4000多家。“做SaaS是個苦活，趴在地上起不來。但是一旦標(biāo)桿用戶起來了，你就爬升很快。”姚軍紅自信于自家系統(tǒng)的覆蓋范圍。他公布的數(shù)據(jù)是，全國百分之七八十的二手車商都在使用他的系統(tǒng)，95%的大型二手車商在使用大風(fēng)車系統(tǒng)。

“大搜車的護城河就是我們下心血搭建的SaaS系統(tǒng)，通過系統(tǒng)把這些車商連接起來，或者說，我們最大的護城河就是車商。要是把車商搶走了，那我的護城河就沒了，但凡搶不走，過了界就要被我打。”姚軍紅笑著說。

「一手好牌」

姚軍紅手里還握著一張好牌，就是衍生出的“彈個車”這一新業(yè)務(wù)。

“像談戀愛一樣地彈個車。不合適就分手，合適就結(jié)婚，談了不行，我再談一年，反正沒領(lǐng)證”，這是車商們對于這個產(chǎn)品接地氣的解釋。

他介紹，彈個車一成首付，每個月付一定的月租費用。月租根據(jù)回購價和采購的差價，加上中間的運營和金融費用，平攤到每個月。一年之后，消費者可以選擇全款購買，也可以繼續(xù)分期，或者原車退還。如果原車退還，大搜車基于大風(fēng)車、車牛掌握了車商動態(tài)和市場行情，為一年之后車輛殘值的估算提供參考。退回來的車輛將通過二手車市場消化，再次流入車商手中。

舉例來說，購買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬，月供5198就可以開走這輛車，一年后可以選擇歸還車輛或者支付17.56萬尾款購車，尾款還可以選擇分期付款。

有交易就涉及到金融，而金融又繞不過風(fēng)控。彈個車為期一年的試用期，車的所有權(quán)仍然歸大搜車所有，消費者不能隨意過戶，可以防止騙子拿車抵押或交易的情況出現(xiàn)，“房產(chǎn)證”在大搜車平臺手上，這也可以解決風(fēng)控的大問題。

姚軍紅早在2011年神州租車時就開始做融資租賃服務(wù)，當(dāng)時因為沒有個人征信能力，只對企業(yè)服務(wù)。另外也沒有二手車的處置能力，對車輛殘值定得非常低，這意味著用戶需要支付更多的月供。

而現(xiàn)在，基于螞蟻金服的大數(shù)據(jù)，大搜車鎖定了超4.5億的支付寶實名認證人群。消費者只需要在前端掃碼，通過支付寶認證，從獲得征信到完成簽約付款15分鐘就能知道審核結(jié)果。“加上大搜車自建風(fēng)險控制模型過濾，預(yù)期率壞賬率很低，千分之幾的水平。”姚軍紅說。

采訪中，姚軍紅不太喜歡外界過分強調(diào)彈個車，在他看來，這只不過是大搜車基于二手車商推出的首個產(chǎn)品。類似的產(chǎn)品，包括車抵貸、保險、消費貸等與車相關(guān)的其它金融服務(wù)，很快會上線。“我們首先給車商提供軟件服務(wù)，之后是交易，最后是金融。”

今年雙11，彈個車獲得大豐收。雙11當(dāng)日，新車融資租賃成交量4749臺，成交金融（支付首付款）47,966,712元，成交總額（合同總金額）為613,533,224元。