張一春：尊敬的各位同行，各位來賓、各位朋友，上午好！非常高興來參加新零售+互聯網的這么一個大會，或者新經銷+互聯網大會，或者快消品+互聯網的大會，因為我們這種模式更多是+互聯網模式，而不是互聯網+的模式。

現在行業里面大家紛紛在說互聯網、B2B，B2B的春天已經來了，今天我講這個存亡之道的時候，這個話題可能有點沉重。B2B的春天是不是真正到來了呢？在我看來還沒有，B2B行業現在進入了深水區，沒有那么樂觀。

記得2013年我們做這個行業的時候，當時中商惠民還是行業孤獨的前行者，漸漸地我們有了同行者，從事快消B2B行業的朋友將近30個，市場已覆蓋13萬家小店。記得我們當時在2013年，那時候我們跟小店探討B2B模式的時候，探討線上線下融合的時候，很多人不理解。但是現在不管傳統經銷商的轉型，還是新平臺的介入，小店對B2B業務的接受程度已經很高了，但B2B行業在這里面仍然不是主流，我們還只是一個補充而已，所以這里面的市場空間非常大。今天全國性的大佬們，包括京東、阿里全部投入到這個行業里面來，我們的伙伴已經有70多家，所獲融資金額超50億。這就代表未來的方向、發展的趨勢。從這個行業來看，我認為可以用幾個詞來看待這個行業：

一是苦活，這個行業是一個苦的行業，沒有想象中那么容易。很多人沖進來，這是圍城現象，有些是主動的，有些是被動的。

二是慢活，這個行業是一個慢活，不會這么快，客戶的認可、品牌商的認可，突破這些可能需要很長時間。

三是細活，B2B這個行業更加理性，面對這些夫妻店，這些多年小店經營者，需要更加的耐心和細心。

四是好活，它代表著一個方向，不管是直營平臺還是撮合平臺，還是區域的、全國的，方向正確都會形成快消B2B的大格局。

大家都對快消B2B眾說風云，我們一直在探討，這個行業到底哪個模式正確？到底是撮合好還是直營好？有人說撮合有未來，有人說直營才有未來。我認為不管是撮合還是直營，歸根結底無非是兩個方面：效率、成本。撮合也罷、直營也罷，有沒有提高行業的效率，有沒有降低成本？如果有，至少方向是正確的。但是，方向正確不表示能生存下去。有沒有最大化的解決效能、效益、效率的問題才是關鍵。還有人說水平的合適，有些人說垂直的合適，最終不管是水平還是垂直，面對的最終是消費者，體現在消費者身上的是感受，水平和垂直之爭實際是體驗之爭。今天上午趙波先生報告里談到的連鎖、翻牌，不管強管控的連鎖模式還是翻牌模式，其實競爭力在于增值服務的豐富度和控店的賦能，那么側重互聯網營銷管理和重傳統渠道拓展的不同模式，兩者的競爭力根本不在于線上和線下，而是自身的精細化運營管理能力而決定的。

其實有人說這個行業實際上是資本之爭，你有錢就做得好，沒有錢就做不成，我認為不見得，有錢未必是好事，錢多了容易頭腦發熱，在這個行業里面有時候是需要清醒的。現在投資方越來越理性，他們看得比我們多。前幾年資本界比較活的時候大家一擁而上，但是看到行業出現風吹草動，他們馬上就收回去了。大家應該都有這種感受，去年說是冬天來了，很快一下子冰凍了，今年有了新零售，有了無人便利等，資本又暖了。

所以，在整個行業里面，到底哪種模式是正確的？我想歸集到一點，不管是直營還是撮合，水平還是垂直，連鎖還是翻牌，線上還是線下，哪種不重要，重要的是你給誰帶來價值，給誰創造價值，這才是根本，價值也是我今天講的主線。

我們今天講存亡之道，方向理念清晰了，我們要考慮能否長久生存，生存取決于什么？我認為取決于企業整合資源的能力、團隊管理能力和精細化運營能力。

一個好的方向，能走出來的也就那么幾家，不是所有人都能走出來，誰能走下來，或者誰能走得更久。我們通常講互聯網思維，基于這么多年快消品B2B這個平臺，我說互聯網思維核心就是一個字：爽。讓誰爽？你們不能只管自己爽，投資人不爽你肯定爽不了，只讓小店爽了，上游品牌商不爽你也爽不長，品牌商爽了小店不爽也不行。所以，首先要讓品牌商爽，要守規矩。還要讓小店爽，東西要全，服務要好，讓你的消費者爽，剛才京東講帶給用戶的價值，我是非常認同的，因為最終落地就是消費者的爽。

這些年，好像大家不講“新零售”，好像就不是這個行業里的人，但是新零售到底是什么？我個人認為：沒有新零售，只有時代的零售。中國整個零售業的發展經歷了幾個階段，從最早期的百貨商場時代，那個時候購物是一種娛樂，是一種享受，那就是那個時代的新零售。后來到大型綜合超市，那也是新零售，一站式購物。后來再到電商的發展，這些都體現了不同時期的零售業態。所以，要說新零售的話，其實都只有時代的零售，可能再過幾年，我們現在新零售的觀點又過時了，因為零售又融入了更多的元素，技術。將來零售的發展一定會從網絡再下來，人性的回歸、社群的回歸一定是這個過程。

快消品行業里面新零售體現在四個方面：一是更快，互聯網經濟時代，大家對時間的要求更多了。二是更全，我希望不僅滿足這一類產品，還能滿足其他個性化需求，滿足多元服務的要求等等。三是更暖，更加溫暖的感情需求。一杯奶茶也好，一杯水也罷，這種溫暖有情感，有服務。不管是理性還是感性，歸根結底是人跟人的關系，人是核心，所以溫暖非常重要。四是更懂，他知道你要什么，或者知道你想要什么，知道你現在要什么，同時知道你未來要什么，這是我對現在新零售的理解，更快、更全、更暖、更懂。

回歸到今天演講的主題，我認為價值決定一切，2B分銷、撮合、垂直、直營都不重要，重要的是你為誰創造價值，為哪幾個環節創造價值，你這種價值是否具有稀缺性，你是否具備核心競爭力，在這個方向的基礎上，你有強大的資源支撐的能力，不管是全國還是區域，你有這個支撐能力、運營能力、管理能力，這就是價值。不管是提高效率還是降低成本，都是創造價值。

所以，中商惠民也希望與在座同行共同創造快消品行業的價值，共同創造B2B行業價值，一起來贏得快消品B2B春天的到來，謝謝大家！