“咱兩家面向客戶一致，業(yè)務沒沖突，以后多多合作呀”“好呀好呀，保持聯(lián)絡多交流”

相信marketing朋友們都經(jīng)歷過這樣的對話，圈子不大，更何況基本上所有做marketing的人都很nice，交個朋友錯不了啦。

然而根據(jù)筆者從事marketing這幾年下來自己的經(jīng)歷和觀察，兩家企業(yè)的市場合作，無非互相參加對方的活動、聯(lián)合參展、加個友鏈、介紹銷售彼此認識之類的，這些都不會成為持久穩(wěn)定的leads來源（branding背書方面更要看是否門當戶對了），貢獻微薄不足以引起重視。

目前來說除了各種活動（花錢贊助or自己辦）和線上sem、dsp等廣告，大部分marketing所主導工作里沒有更好的方式能長久穩(wěn)定的為公司帶來大量leads。

這兩項都是要說服boss拿出非常多的budget才能帶來的，線上廣告還算1-2個人hold得住的，大部分我們這些市場人就終日與活動為伍，選活動，場地，殺價，出差，布展到處跑生活不規(guī)律，女人當男人用，男人當狗用

……

這些也都還能忍，關鍵leads-gen這個環(huán)節(jié)的工作不完全是自己在掌控，導致很難有拿的出手成績給boss，而很多公司sales寶寶現(xiàn)場不主動，會后消化也不著急。。我們2b市場人仔細想想苦逼，各種費力不討好啊！

去年，筆者開始探索創(chuàng)新營銷方式，上面提到的市場合作這個點能否有所突破呢？先往好了想，如果能落地，它的好處還是不少的：

1）帶來一個新的穩(wěn)定獲取、成本偏低的leads獲取方式

2）個人能力上一個臺階，給未來轉型多一個可能性（在2b領域，35歲以上市場人不多了，大家都去哪了？）

3）改善marketing（也有的2b公司設置了BD，但主要工作任務不在跟伙伴對接）在boss和sales心中看法

4）大量最新的市場部所需要的情報，省去了很多時間精力

當然，“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”，擺在筆者面前的問題也有很多很頭疼，列出幾個主要的：

1）就算雙方都有意向，去哪里找合作點來切入，可以保證合作的長久和穩(wěn)定呢？

2）怎樣保證合作公平？一次兩次還ok，但是如果長期如果無法保證公平，是無法說服同事配合的。

3）合作帶來的貢獻怎么量化出來，怎樣跟boss描述，不然無法其成為常規(guī)工作。

4）要保證穩(wěn)定落地，合作信息必須在雙方內(nèi)部流轉順暢，這需要雙方的對接人在面對雙方不同層級不同部門，挑戰(zhàn)很大。

具體包含兩個落地模塊和四個理論核心，兩個模塊是資源置換（其中最關鍵的是開發(fā)出雙方各自的“核心廣告位”，最優(yōu)質、穩(wěn)定，客戶體驗好的曝光位置）和定制推廣（融合雙方的場景定制推廣活動），其中資源包含了雙方線上線下各種多樣資源以及營銷方法論資產(chǎn)的儲備。

四個核心分別是：

數(shù)據(jù)驅動：為每一階段的具體合作都首先規(guī)劃科學的數(shù)據(jù)統(tǒng)計方式，用有說服力數(shù)據(jù)為合作提供全階段護航，在相對公平的前提下保證雙方建立長久，互相信賴的合作關系。

品效合一：帆軟的用戶覆蓋全部行業(yè)，加入“帆軟+”計劃的合作伙伴不但有機會獲得源源不斷的有效商機，帆軟親民、務實的品牌形象更可以提供強有力的品牌背書。

場景連接：如果合作雙方的產(chǎn)品或方案所融合的場景可以在甲方有效落地，“帆軟+”計劃將為雙方定制場景融合推廣活動，最大化釋放雙方合作價值。

資源放大：長遠的合作中任何一方都不能有竭澤而漁的想法，“帆軟”+計劃確保有節(jié)制地放大相關資源，確不傷害任何一方的權益，真正實現(xiàn)1+1>2。

“帆軟+”計劃的首個合作案例——帆軟&視臻的合作到目前為止收到了雙方上下一致的支持和認可。

短短幾個月時間，雙方已經(jīng)為彼此帶來了相當可觀的價值，而且我們已經(jīng)有明顯可以預見到的更多深入合作方式在逐步推進中。

以上是筆者這兩年對2B公司合作營銷方面的一些經(jīng)驗分享，本人能力有限，文章不當之處，敬請指正。