擁有中國人民大學經濟學學士、暨南大學經濟學碩士學位；曾在香港中旅集團主管投資業務多年。管理資產超過200億元，有著豐富的投資經驗和業內廣泛的人脈關系。
過去，達晨布局了許多2B公司，我們的基因比較穩健，2B企業的性格氣質和我們很匹配。同時，我們希望通過投資一些2B公司進而帶來一些2C公司的新機會。我們認為，中國的2B中小企業更適合在國內資本市場上市，而非海外資本市場。
今天，我分享一下2B企業在國內資本市場上市需要注意的問題。
一、成功B2B企業家的特征
一般情況下，B2B領域成功的企業家有以下幾個特質：
1.情商較高，溝通能力強。
2B企業往往要直接聯系客戶、與客戶溝通、說服客戶，尤其是to大B企業的創始人，一定要有說服產業界人的能力。
而許多2C企業家則往往智商很高，情商不一定高，因為2C消費品類的公司主要搞品牌、傳播，只要產品觸達客戶即可。
2.對產業背景有較深理解。
2B企業家只有在行業內有較長時間的積淀，對產業有較深刻的理解，創業成功率才比較高。
3.駱駝型，性格沉穩。
2B企業很難快速迭代、呈爆發式增長，需要一個一個客戶去拓展。
所以，如果2B企業在產品尚未成熟時就推出，并采用“快速迭代”的互聯網打法搶占用戶，最后可能就死了。因此，2B企業要抱著長期持續增長的心態發展公司，不要妄想一口氣吃成胖子。
4.年齡適中。
2B領域創業者一定要有一定的產業積累，這需要時間沉淀，因此年齡不能太小。
5.不燒錢打市場。
2B企業燒錢做廣告、補貼沒有太大用，只有時刻把產品、服務做好，把一個個客戶服務好，才能成功。
6.不一定贏家通吃。
由于2B行業是競合關系，所以不一定能贏家通吃，可能存在多家企業。而且，客戶在選擇供應商時，往往不是只選擇一家，甚至有時會有意識地培養幾家供應商，扶持你的競爭對手，以降低對自身公司的風險。
二、對接資本市場9大注意事項
在國內，2B企業比較容易上市。不過2B企業走向資本市場時，要注意下面幾點。
1.大客戶依賴。
2B企業往往會服務一個標桿客戶，再拓展到其他客戶，因此在某一階段甚至相當長時間內，大客戶占比非常高。
不過，證監會比較在意這一點，所以當企業準備上市報會時，要逐步降低對大客戶的依賴，相對分散大客戶，有意識地放慢大客戶的業務，提升其他客戶的業務，否則被斃掉的可能性很大。
2.同行業比較。
2B企業往往不是一家通吃，該行業可能已有幾家上市公司，當市場足夠大時，甚至可能容納了10家以上的上市公司。
企業上市報會時，會涉及到同行業比較，要重點關注毛利率、員工待遇、收入等。比如，與同類上市公司相比，你的毛利率為什么高于同行？你公司高管的薪水為何低于同行水平？
3.防止商業賄賂。
2C企業很少涉及到商業賄賂。2B公司不同，許多to大B公司所處的行業有潛規則。從籌備上市開始，就要特別小心處理此類事情，防止被競爭對手或內部員工舉報。
4.新商業模式的挑戰。
中國證監會習慣于接受傳統制造業公司上市，一些具有創新商業模式的企業級服務公司不太容易被接受，因為新事物往往存在著風險。
但是，許多企業級服務公司都是該行業中第一個上市的企業，所以就要努力說服證監會，讓它們信服這是一個正常的行業，是一個能夠持續盈利的行業，是一個對社會有貢獻的行業。
5.服務的行業產業政策影響。
國外企業上市一般不受產業政策的影響，但中國證監會首先是服務于國家的產業政策，所以企業在申報時要首先想想你所處的行業是否為國家鼓勵的行業。像中國的互聯網金融行業、房地產行業很賺錢，但不能在國內IPO。
另外，有些企業級服務公司沒有很強的行業屬性，但要考慮你所服務的行業是否受產業政策影響，因為這會對你的公司產生間接影響。
6.持續成長，減少波動性。
證監會認為，企業發展應是可持續的，但在真實的市場環境中，企業往往是波動發展的。
這種情況會對證監會審批部門造成一定的心理壓力，所以企業在報會期間要盡量減少這些波動，盡量分散客戶，盡量有足夠多的儲備客戶訂單，盡量保持業績的持續增長。
7.盈利規模。
證監會審批仍十分看重盈利，所以2B公司要踏踏實實做盈利，盈利規模做到一定程度時再考慮申報材料，而不是簡單地燒錢上市。
8.財務規范性方面有相對優勢。
2B公司有財務規范性方面的相對優勢，不太容易出現造假，尤其是to大B的公司。
9.盡量避免關聯交易。
公司在報會前夕，由于企業不錯，重要客戶希望投資。本來簡簡單單即可上市，一旦投資就變成了關聯交易，會產生新的問題和風險。
怎么避免關聯交易問題呢？
1）盡量不接受客戶投資，即便接受，投資比例也要控制在5%以內，因為證監會認為5%以內不是重要股東，不構成關聯交易的披露；
2）盡量規范，有些是相關個人入股，風險較大。
三、 如何正確看待中國資本市場
1.中國資本市場的新變化。
在國外，所有交易所都是市場自發形成的盈利性機構，其目的是賺錢。比如，美國的納斯達克、紐交所都是自由的市場經濟優勝劣汰后形成的。但是，中國資本市場是政府主導成立的、具有中國特色的資本市場，與中國特色的市場經濟有關。
當前，中國資本市場正在發生新的變化。
比如，2015年國家主張資本市場全面市場化，提出設立戰略新興板注冊制，但后來又說要防范和控制金融風險，金融管制必須放在第一位。再比如，從去年下半年開始，國內IPO加速，但否決率也非常高，整體過會率約70%，真實過會率約50%。
在這種高壓下，許多企業不敢排隊上市。再比如，發審委的組成也發生了變化，以前是以中介機構、會計師、律師為主，現在則絕大部分變成了系統內的干部。
不過，在國內上市也有很多好處，比如對企業有增信作用，讓公司擁有高估值等。
2.擁抱資本市場的方法。
1）思想上要堅定信念。
其實，每個人都愿意活在舒適區中，一想到上市要面臨很多未知就很恐懼。但企業創始人一定要有足夠強的上市的信念，只要企業具備基本條件，沒有特別的硬傷，就很可能成功上市。
2）行動上鍥而不舍。
在國內上市比較麻煩，要在行動上一點一點落實，該拿批文拿批文，該補稅就補稅，該補齊社保就補齊社保。
3）方法上尊重游戲規則。
要尊重證監會的游戲規則。有些企業家在行業中、地區上很牛，市長、縣長要哄著他，員工也捧著他，但是證監會不會因為你是一個“偉大”的企業家就得哄著你。
4）選擇好的合作伙伴保駕護航。
每個領域都有每個領域的學問，所以應該把專業的事交給專業的人干，包括你的PE機構、會計師、律師、券商、保薦人等合作伙伴，讓他們為你保駕護航。
