感謝經(jīng)緯資本（ matrixpartners.com.cn ），感謝熊飛！2012年、2013年，經(jīng)緯中國(guó)大規(guī)模投資to B（ 企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域 )的企業(yè)，成就了中國(guó)企業(yè)服務(wù)的高速增長(zhǎng)。
小飯桌（ xfz.cn ) 緊隨其后舉辦了多場(chǎng)針對(duì)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資和創(chuàng)業(yè)者交流，成就了中國(guó)企業(yè)服務(wù)沙龍和培訓(xùn)。
于此同時(shí)，崔牛會(huì)在中國(guó)共產(chǎn)黨進(jìn)駐北京的第一站：香山，起步開(kāi)始為中國(guó)SaaS企業(yè)提供社群服務(wù)。崔牛會(huì)幾乎籠絡(luò)了所有中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者，成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的第一社群。
2013年投入SaaS創(chuàng)業(yè)的大軍，經(jīng)歷了反反復(fù)復(fù)的嘗試，對(duì)SaaS從感性認(rèn)知（ 閱讀文章 ） 到 實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)（ 主動(dòng)SaaS創(chuàng)業(yè) ）體會(huì)頗深。有一點(diǎn)沒(méi)有獲得突破，即：SaaS銷(xiāo)售和傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售的差異，直到最近閱讀了《硅谷藍(lán)圖》并為其撰文 銷(xiāo)售的寬度和精度，《硅谷藍(lán)圖》讀后感 才對(duì)SaaS銷(xiāo)售有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)。
由于銷(xiāo)售理念的打通，對(duì)SaaS企業(yè)的大資本需求的理解，斗膽寫(xiě)這么幾點(diǎn)關(guān)于SaaS企業(yè)創(chuàng)業(yè)的理解：
（ 和冬青是棵樹(shù)交流，請(qǐng)發(fā)郵件： dongqingshikeshu@sina.com ）
什么是SaaS ，在 二十年和穩(wěn)健的企業(yè)服務(wù)能力 中寫(xiě)了Salesforce創(chuàng)始人的一段關(guān)于“我的夢(mèng)想”的描述，非常清晰的說(shuō)明了SaaS是什么。
基于這個(gè)理念，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地使用和完全在線(xiàn)，SaaS企業(yè)構(gòu)建了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)能力；這個(gè)能力和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣要前期對(duì)技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)等投入，將以一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品提供出來(lái)。
搭建這個(gè)能力需要融資。
SaaS的收益是按月為單位進(jìn)行收入“確認(rèn)”的；所有的“確認(rèn)”收入才能是SaaS企業(yè)的真實(shí)收入，而不是合同額或到賬金額（甚至不是發(fā)票金額）。
即：按照發(fā)生計(jì)費(fèi)。 （ 財(cái)務(wù)： 權(quán)責(zé)發(fā)生制 ）
SaaS產(chǎn)品是基于客戶(hù)需求先有產(chǎn)品再落實(shí)銷(xiāo)售，而不是傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商根據(jù)需求開(kāi)發(fā)。先有產(chǎn)品后的銷(xiāo)售，是要將基礎(chǔ)產(chǎn)品落地到盡可能多的客戶(hù)中去；能夠通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)管理的其實(shí)沒(méi)有必要定制開(kāi)發(fā)。
一開(kāi)始就規(guī)模化銷(xiāo)售的模式造成了和原有業(yè)務(wù)銷(xiāo)售形態(tài)完全不同的財(cái)務(wù)成本；初期的投入巨大，后續(xù)銷(xiāo)售額的增量逐漸彌補(bǔ)和超過(guò)銷(xiāo)售的成本。
搭建這個(gè)銷(xiāo)售能力需要融資。
產(chǎn)品至上的SaaS服務(wù)需要兩個(gè)隊(duì)伍開(kāi)發(fā)產(chǎn)品：保證基礎(chǔ)/標(biāo)準(zhǔn)功能的開(kāi)發(fā)隊(duì)伍與完成特定客戶(hù)特定需求的配置/開(kāi)發(fā)任務(wù)。這兩個(gè)任務(wù)幾乎同時(shí)進(jìn)行，不斷的迭代完成大系統(tǒng)的完善。
搭建這個(gè)產(chǎn)品能力需要融資。
沒(méi)有資金SaaS企業(yè)寸步難行。這是個(gè)事實(shí)；所以，優(yōu)秀的SaaS型企業(yè)第一個(gè)特質(zhì)就是有超強(qiáng)的融資能力和獲得資本青睞的能力。
對(duì)于大融資不希望理解成融資了就專(zhuān)心做產(chǎn)品。
而是，漸進(jìn)實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)的模型；在過(guò)程中，獲得“客戶(hù)”或“潛在客戶(hù)”的認(rèn)可；這個(gè)認(rèn)可的表現(xiàn)是“超強(qiáng)”的現(xiàn)金流能力。
大額融資，虧損伴隨另外兩個(gè)條件： 超強(qiáng)現(xiàn)金流能力和持續(xù)領(lǐng)先的創(chuàng)新能力
這里的產(chǎn)品包含兩個(gè)方面：有型的產(chǎn)品和底層的技術(shù)（產(chǎn)品），如：Salesforce提出的PaaS技術(shù)就是一種技術(shù)型產(chǎn)品。
企業(yè)服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者是被動(dòng)的。
經(jīng)常客戶(hù)說(shuō)：你們實(shí)現(xiàn)XX功能嗎，你們能他們一樣嗎 ... ...
遇到客戶(hù)這樣的提問(wèn)，再去研究技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)該大有人在。
這就是傳統(tǒng)軟件服務(wù)模式的巨大弊端。
另一個(gè)巨大的弊端，企業(yè)“內(nèi)”部服務(wù)能力是有限的，最多百萬(wàn)人的規(guī)模已經(jīng)很了不起了。對(duì)于特定領(lǐng)域的技術(shù)需求是不明顯的。
例如：淘寶，每年要承載過(guò)億并發(fā)量的雙十一。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的從業(yè)者從來(lái)不需要思考這樣的能力如何為我所用，因?yàn)闆](méi)有應(yīng)用場(chǎng)景。
電商SaaS的典范就應(yīng)該是有贊（ youzan.com ），他們已經(jīng)承載了過(guò)億的并發(fā)量。當(dāng)所有的客戶(hù)都在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)其服務(wù)的時(shí)候，平臺(tái)服務(wù)商不可能每個(gè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)一次“部署”；對(duì)于技術(shù)而言這樣怎么都是不經(jīng)濟(jì)的。
從業(yè)務(wù)層面要實(shí)現(xiàn)前期產(chǎn)品，并且引領(lǐng)“客戶(hù)需求”。如：區(qū)塊鏈出現(xiàn)，平臺(tái)是先實(shí)現(xiàn)了區(qū)塊鏈提供客戶(hù)使用，而不是等客戶(hù)提出需求再去搞定區(qū)塊鏈服務(wù)。
平臺(tái)對(duì)區(qū)塊鏈的支持是產(chǎn)品能力的支持，和，技術(shù)能力的支持，依然不是針對(duì)特定客戶(hù)提供的某種“臨時(shí)性”解決方案。
全平臺(tái)體嘗某個(gè)服務(wù)的時(shí)候，一定是服務(wù)成熟度和完整度達(dá)到了一個(gè)層次。AWS對(duì)深度學(xué)習(xí)的支持成為2017年行業(yè)的“詬病或笑話(huà)”，則不盡然；早起的“嘗試者”是一個(gè)模式，平臺(tái)級(jí)提供某種服務(wù)能力則是另外一個(gè)概念。
產(chǎn)品至上，需要滿(mǎn)足：
了解行業(yè)了解客戶(hù)
了解趨勢(shì)引領(lǐng)趨勢(shì)
接受不完美
對(duì)于企業(yè)級(jí)客戶(hù)需要的是一桌豐盛的晚餐，不是孤立的糖拌西紅柿。一桌豐盛的晚餐就要求服務(wù)提供商能在某種程度上提供“完備”的產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)才會(huì)接受其服務(wù)。
北森紀(jì)偉國(guó)曾經(jīng)發(fā)朋友圈：
客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要爭(zhēng)辯是否產(chǎn)品問(wèn)題，去幫助客戶(hù)把問(wèn)題解決掉，縮小成功GAP （ 編者注： 分歧 ），就是對(duì)的了。
老紀(jì)敢如此說(shuō)，是北森具備了很強(qiáng)的SaaS和PaaS能力。傳統(tǒng)軟件時(shí)代一定先討論好成本再干活兒，不會(huì)搶著幫客戶(hù)解決問(wèn)題的；解決問(wèn)題越多意味著”成本“越高。
SaaS不同，解決了N個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題意味著SaaS服務(wù)商的能力越強(qiáng)；在市場(chǎng)上獲得客戶(hù)認(rèn)可和友好推薦的情況越多，被客戶(hù)推薦就是成功率這是SaaS的基礎(chǔ)。
SaaS和PaaS有一個(gè)基本的門(mén)檻，就是被客戶(hù)喂養(yǎng)。一旦承載了足夠多類(lèi)型的客戶(hù)案例意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本不可能進(jìn)來(lái)；這道天然屏障成為構(gòu)成行業(yè)（此處省略8-12個(gè)字）的前提。
借助《硅谷藍(lán)圖》的一個(gè)公式：
78 × N = 12 × n + 11 × n + 10 × n + 9 × n + 8 × n + 7× n + 6 × n + 5 × n + 4 × n + 3 × n + 2 × n + 1 × n
（ 其含義敬請(qǐng)期待2018年中期中文版《硅谷藍(lán)圖》的發(fā)布，或電郵作者咨詢(xún) ）
SaaS企業(yè)獲客和獲得客戶(hù)登錄的成本與收益的關(guān)系圖
SaaS服務(wù)商依賴(lài)長(zhǎng)期客戶(hù)獲得盈利；這是前期巨額投入的原因。
銷(xiāo)售的變型導(dǎo)致SaaS企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的變化，很多通過(guò)“聲音”獲得客戶(hù)的情況變成了現(xiàn)實(shí)。遠(yuǎn)距離異地的銷(xiāo)售，構(gòu)成了SaaS銷(xiāo)售的主體。
今天經(jīng)緯撰文 今天給大家介紹20家經(jīng)緯系企業(yè)服務(wù)公司 |【經(jīng)緯低調(diào)新聞】這是對(duì)經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)打Call。這是市場(chǎng)活動(dòng)。
未來(lái)強(qiáng)大的市場(chǎng)力量和銷(xiāo)售力量結(jié)合構(gòu)成SaaS的主要模型；建立客戶(hù)對(duì)SaaS企業(yè)信任后的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力會(huì)很容易。
SaaS企業(yè)銷(xiāo)售遇到的一個(gè)問(wèn)題：如果客戶(hù)不接受，盡快變更模式或調(diào)整產(chǎn)品。現(xiàn)金流是客戶(hù)認(rèn)可的基礎(chǔ)；沒(méi)有好的現(xiàn)金流，SaaS企業(yè)背后的很多業(yè)務(wù)邏輯都是不成立的。
銷(xiāo)售的第一任務(wù)保證良好的現(xiàn)金流。
銷(xiāo)售型SaaS服務(wù)商之一：銷(xiāo)售羅盤(pán)，用了一個(gè)獨(dú)特的方式擴(kuò)展自己的市場(chǎng)和邊界，這種方式就是培訓(xùn)。銷(xiāo)售羅盤(pán)通過(guò)銷(xiāo)售教練培訓(xùn)迅速滲透到了企業(yè)的銷(xiāo)售核心層，建立了銷(xiāo)售體系依賴(lài)的SaaS管理工具。
為所有企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)打Call；因?yàn)槟銈兪澜绮抛兊囊子煤?jiǎn)單。
