不是B2B沒有機會！而是這些所謂“平臺”還停留在信息傳播階段，有一些進化到了渠道階段，但是還沒有進化到供應鏈整合階段，就別提B2B的最高境界虛擬價值網階段了，此階段也常常被稱作生態圈。 

以下為托比網分析師崔國厚演講實錄由托比網整理：

非常榮幸，受到布草科技何理先生的邀請，并代表中國電子商務協會B2B行業協會及秘書長劉寧波先生，即業內人士俗稱的“二哥”，與大家回顧、暢想B2B的前世今生和未來。B2B行業協會是站在中國互聯網角度，為大家指引方向，同時為行業人士提供信息咨詢、媒體報道、展會會展服務，尤其是對接投資和融資咨詢服務，希望大家聯系！

首先，借此機會，向在座的各位傳統企業的老板道一聲新年問候，祝大家新的一年里，天天發財，早日給自己的企業插上互聯網的翅膀！

在過去的二十年里，全球的互聯網及電子商務尤其是中國互聯網的電子商務，得到了充足的發展，特別是針對消費者的互聯網應用，如火如荼，極大地滿足了個人用戶的需求，如購物、社交、出行等等。但是，以上消費大約只有10萬億的市場體量，縱觀整個社會化的商務100+萬億的體量,占比不到10%中的一小半。這就是馬云、王健林兩個人對電子商務（消費型電子商務）能否在十年內達到一半份額的一個賭局。

他們的賭局結果是什么不重要，我只想說，以10%的市場體量和當前5%不到的市場份額，攪動了中國互聯網和電子商務的江湖，那讓占比90%的工業品生產和流通電子商務情何以堪？讓幾十萬億進出口額的國際貿易電子商務情何以堪？讓快消品流通領域10萬億的電子商務情何以堪？

自1999年6月份初識阿里巴巴國際貿易B2B以來，我一直關注中國B2B電子商務的發展，關注商業模式的變化，關注技術在商業模式變遷中的促進作用。追溯到2000年前絲綢之路時期的商務環境，看看當時的信息交流方式、交通物流環境、支付清算條件，再看看錢莊匯票出現后、萬國郵政聯盟后、蒸汽機改變動力后，電報、電話、傳真出現后，直至上個世紀60年代電子數據交換（EDI）后，人類的商務活動方式點點滴滴地發生了量的積累。到現在，互聯網時代，你會發現，以往所有量的積累，所有的商務活動過程都可以在互聯網上得到實現，具有無限的想象空間和市場空間——這就是B2B電子商務平臺的最大機會，也是無數B2B創業者的遠景和目標。

傳統企業轉型困難，沒有把互聯網當做基因

我們常常提及互聯網思維，絕對不是把互聯網及IT技術當作工具的單一屬性，而是在工具屬性上的方法論。這也是傳統企業常常利用第三方應用，如某些平臺、微博、微信、QQ、領英等工具搞營銷，卻沒有建立自己的平臺的原因之一，即思維、理念的局限性。這樣的結果，就是受制于人。傳統企業之所以轉型困難，就是沒有把互聯網當作一種基因，片面的理解是一種技能和工具，失之毫厘謬以千里！

回首這二十年來，我們公認的B2B是起源于以阿里巴巴國際貿易的黃頁模式，當時是解決了信息不對稱的問題，但是隨著商務需求的變化，黃頁模式漸漸遠離了人們的視野， 在阿里巴巴B2B經歷了上市的輝煌和退市的暗淡之后，現在還在摸索更好的模式。

模式問題，是一個理念問題。這個問題，可能很多投資人也沒有弄明白。投資人常常提及的賽道和賽手投資理念，基本是2C的，B2C或C2C，并沒有理解B2B的問題是賽場問題。即B2B是建場館、建賽道，為賽手提供基礎的商業場景應用。如果簡單的理解B2B是買賣商品，那么將是一條不歸路。產品線問題、行業集聚問題、用戶粘性問題等等，每個問題都是一個坑，都需要填！現階段市場上被吹捧的B2B平臺，都是為了融資而融資的，自己無法造血生存，還在玩龐氏騙局，等待下一個接盤俠！

不是B2B沒有機會！而是這些所謂“平臺”還停留在信息傳播階段，有一些進化到了渠道階段，但是還沒有進化到供應鏈整合階段，就別提B2B的最高境界虛擬價值網階段了，此階段也常常被稱作生態圈。 

換一個角度理解，現在的所謂“平臺” ，只是使用了互聯網最基本的應用，還沒有達到技術集成，還沒有把供應鏈各個環節無縫的連接，還沒有達到敏捷協同的階段。這里我要特別插上一句，（我們國內的大學教材和實際的工作中，都把供應鏈和物流混為一談，我這里提到的供應鏈，特別指業務流程管理系統）謝謝。

早在2012年的8月，阿里巴巴總參謀長曾鳴先生就提出過，電子商務的幾個過程：廣告、網絡銷售、物流、存貨管理及供應鏈，尤其是把供應鏈搬上網后，電子商務才成型、初具規模。直到2017年10月，他把整個供應鏈系統得以完善，補充了網絡協同和數據智能。即協同、智能的供應鏈才是平臺的方向。通俗的說，供應鏈系統，就是整個交易及服務流程的閉環。

我們常常稱B2B電子商務網站為B2B平臺，實際上就是一個企業間交易和服務的信息集成系統。如果大家覺得抽象，我們可以想象一下航空母艦，它是飛機及各種進攻型武器的載體，包括動力系統、火控系統、通信指揮系統等等，B2B平臺亦然。現階段，它是企業間商務活動的載體，今后它將是產業互聯網的載體、智能制造和工業4.0的載體。可能還會有一種可能，就是目前阿里和騰訊的競爭，終將會成就一個終極平臺，人們被角色化，被映射到網絡空間，以平行空間的方式存在于我們世界。這種可能或者是通過社交衍生，或者是通過商務活動衍生，我們拭目以待。看看阿里和騰訊，通過兼并和收購等，只是多業態混搭的平臺，還沒有達到生態的程度，卻包攬了我們生活、工作、學習、出行、娛樂、商務、社交等等，近乎包括從生到死的各個場景。B2B平臺，如黑洞一樣，“包容”一切。當下，阿里巴巴的20多個事業部，如果通過供應鏈集成來運作，起到提綱挈領的作用，可以把大多數的事業部歸到一起，比如阿里系的智聯招聘、飛豬出行、淘寶、天貓、咸魚、釘釘……等部門也可以，用戶以一個ID工作在阿里、生活在阿里……這里，有一個非常有潛力的市場還沒有被平臺發掘出來，即現在炒作的非常火的saas（軟件即服務）應用。B2B平臺與B2C或C2C平臺最顯著的區別在于B2B平臺是跨組織、跨部門的平臺。平臺如果提供跨組織的流程管理、決策支持，那么可能會有很快的行業集聚，是平臺由技術驅動轉化成企業驅動，在價格的流量面前，實現突破——SaaS模式最大的貢獻是為企業提供了統一的平臺，使得系統同意，標準統一，數據格式統一，企業間和部門間數據傳遞變得簡單且及時，實現供應鏈的整合，比如下游的客戶訂單提交后，自動轉化為上游的銷售單據；財務過程也如此，上游的付款單據，可以轉化為下游的收款單據、成本和效率的優勢，直接決定了競爭優勢，這才是SaaS的最終意義。簡單的說，就是平臺提供的是One World One Language的環境……而且還會衍生新的商業業態。不贅述，略去。

B2B的創業者和投資者，都有一個共識，即從事這個行業必須有很深的行業沉淀。實際上就是要熟悉業務流程和慣例等，在今后的供應鏈流程管理方面用互聯網等工具進行更好的優化。  

現在大家越來越認同回歸商業的本質，就阿里巴巴的馬云先生，也在淘寶、天貓輝煌的時候，提出了新零售的概念，實際上是阿里巴巴的一場自我革命，要求阿里巴巴內部更好的融合傳統的商務。

我本人長期關注B2B電子商務，一直致力于平臺的研究，從行業解決方案的角度，致力于供應鏈外延所涉及的業務領域，基于商業關系及利益相關者的交易結構，建立行業供應鏈平臺。結論是，不是所有的行業都具有電子商務的基因。比如大宗商品，如鋼鐵、化工、石油，農業等。但是在很多人看來最復雜的國際貿易和最零散的快消品分銷領域卻非常有機會打造具備抗衡BAT的互聯網平臺。國際貿易這個領域，就是馬云先生一年半前提起的eWTP平臺，這是馬云先生的初心，是阿里巴巴的終極方向，今天在這里就不再贅述。我就聊聊我們在座的大家都關心的快消品或低值易耗品B2B平臺的搭建問題。

搭建一個B2B平臺，實際上就是在某一個行業或產業，建立一個線上的商務環境。基于供應鏈或價值鏈，以及各個環節利益相關者的交易結構來解決，并找出各個環節相同的訴求或痛點問題。找到問題所在，問題就解決了一半。國際貿易的痛點問題，是單證流轉，而我們在座的所從事的行業，是高頻、低值易耗品，痛點問題是什么？進銷存管理！

產品從生產線下來，經過各級代理和分銷，達到銷售終端，最終送到用戶手里，每一個環節都被進銷存管理困擾，缺貨或高庫存問題等牛鞭效應一直是各自為政的孤島信息系統解決不了的問題。

還有，如果搭建供應鏈系統，把整個商品流轉過程集成起來，把各個環節的參與者，包括廠商、代理商、分銷商、庫存管理、物流管理、結算管理、媒體以及營銷管理等連接起來。如何打通這個信息流問題？條形碼或RFID（射頻識別技術）。條形碼，其包括包裝條形碼、位置條形碼、物流條形碼、結算條形碼。然而，RFID當下只能作為一個補充、在某些環節可以使用。

十年前，凱文凱利在《失控》一書中提到，一個生態系統、一個種群，一個國家、一個民族信息傳遞的重要性，即語言，溝通的工具。他曾經列舉蜂群和蟻群的高效協同，適者生存，電子商務平臺亦然。條形碼，就是低值易耗品平臺的語言。

現在的類似平臺，都是通過電腦的PC瀏覽器訂貨或者通過APP訂貨，這都是初級階段，如我前面所提及的，是最低級的互聯網技術應用。未來，高頻、低值易耗品的訂貨，是無人執行的，是根據庫存數據，自動訂貨或補貨。這點我們可以從商品的流通銷售流程得出結論：銷售終端的銷售人員通過掃商品的條形碼，確定商品的庫存狀態，此狀態在一個特定的時間，被傳送到上游的供應商。供應商根據此數據備貨，并把物流信息自動傳送到物流商，物流商送貨到門店……各級代理商和分銷商之間也以此類推。整個環節，很少有第三方輸入數據，實現主數據的自動傳輸，從而效率提高、成本降低。

這是應用物聯網技術后，最簡單的機器智能。再延伸一點兒，隨著智能機器人和無人駕駛技術的發展，數據自動傳遞給相關的合作伙伴的電腦，整個商品流通過程可以實現無人值守。馬云先生提出的“失業”問題，不是危言聳聽，很快就會到來。

搭建B2B平臺，不是平臺單方面的問題，還有供應鏈系統使用者的意愿問題，就是銷售終端和中間商，是否具有主動使用此系統。所以，完整的平臺體系要為用戶著想。解決方法是賦能，技術賦能和營銷賦能及第三方銷售賦能、管理賦能、供應鏈金融賦能等一系列賦能方式的組合。這里插一句，供應鏈金融賦能可能是平臺最核心的業務營收方式之一。

很多此類平臺，目前都是自營，也就是我們常說的短渠道、斷渠道方式，和各級中間商之間的關系是你死我活，和銷售終端的利益分配多寡問題。中間商不愿意合作，銷售終端與平臺的關系也是若即若離，沒有長期的合作。而我們在整個的流通渠道中，只做連接，不斷渠道、不破壞渠道、不賺差價……我們只在服務中實現營收，并為其提供庫存管理。尤其是銷售終端，650萬的門店，我們把他們視為我們的合伙人，在其門店周邊設置500米、1000米、2000米的商圈推廣、管理、運營權力，讓其把商圈資源“搬到”平臺，并賦予其屬地運營權，讓其在門店銷售的基礎上實現額外的收入。

這就是火了幾年的O2O電子商務模式只是看到了市場機會，卻無力分羹的原因。那么平臺就在供應鏈B2B和社區O2O領域實現雙豐收。阿里巴巴馬云的“新零售”，也跑不出這個框架，只是把眼睛單一地盯在銷售終端或供應鏈平臺，不能把兩者合二為一的“新零售”，是絕對沒有市場的。以上說的是平臺搭建問題。

目前所有的B2B平臺創業者都說，“B2B是慢功夫”，就是在推廣上陷入了困境。而這樣的供應鏈平臺，在未來推廣上，是基于商品的流轉方向或訂單執行方向的鏈式推廣，會產生裂變式的效果。即這種推廣，可以從商品的源頭開始推廣，也可以從銷售終端開始推廣，且這種推廣是一勞永逸的，是建立在連接的基礎上的，因為我們為其原有的渠道建立了高效的信息溝通和傳遞方式，讓用戶有更多的時間享受生活……尤其是在社區O2O這塊業務，銷售終端的老板和員工，具有比平臺推廣人員具有更好的親和力，他們可以為平臺實現零成本的推廣和覆蓋，而且很快地實現平臺的集聚效應，這以后將是為第三方提供API（第三方應用接口）的資本。而且，這個O2O平臺，可以使用戶走到哪里都可以基于LBS（基于位置服務）提供最快捷的服務。

據商務部去年這個時候公布的上一個年度的統計數據，2016年全國社會化商品零售總額是29.6518萬億人民幣，其中在超市、便利店等終端的銷售額是14.2萬億人民幣。解讀這個數據，我們可以看出，在整個供應鏈流通過程中，各級代理分銷商的迭代數據可能遠遠高于20萬億人民幣，門店的銷售額也是添量的市場，供應鏈金融、資金池、消費金融、第四方物流、物流金融等市場空間的存在，要比自營平臺的差價收入高得多。

淘寶、天貓、京東等那些知名的2C電子商務網站，相比這個數據，基本也就是占據一個零頭的份額。

以上，我回顧了B2B的歷史、當下的狀態，以及暢想了一下未來，并根據大家熟悉的高頻、低值易耗的快消品領域，簡單的提供了一個解決方案。負責任地和大家說，這些技術都是成熟的，只是還沒有人把這些技術集成到單一的平臺，平臺還沒有深入的理解商務的本質及如何用互聯網解決商務問題，還不具備平臺思維。可能幾年后，我們再回首現在的B2B平臺，再回首現在的“新零售”，就是小兒科，如同十年前我們嘲笑上個世紀的人。與時俱進，用發展的眼光看待互聯網，看待我們當下的機會，給自己一個不后悔的交代。

布草科技的何理先生，對B2B的理解，對低值易耗品的電子商務理解非常得好，第一次見面，我們對自動補貨問題，做了深入的探討，很受啟發。

今天，何理先生把大家聚在一起，一下子就讓我想起了1980年，沃爾瑪和寶潔公司在最開始合作的是時候，為價格、為貨架的位置爭得不亦樂乎，但是經過一段時間的磨合，直到1987年，兩家公司拋棄了各自的私利，為雙方共同的發展，為客戶建立了長久的合作機制。現在看來，都是有遠見的合作。現在寶潔公司對沃爾瑪的依存度達到了20%，沃爾瑪對寶潔公司的依存度達到7%。當看到在場的可口可樂、隆力奇、富士康等有遠見、共識的大公司能夠在布草科技的這個平臺前，舍棄眼前的小利，合作發展，我看到了未來布草科技和大家美好的前景。

布草科技，為大家提供了兩個平臺，一個是電子商務平臺，另一個就是資源合作的平臺，這里融合了行業和互聯網，將會通過合作，促進行業和互聯網的雙發展。希望大家在這里出發，合作共贏，共筑互聯網，讓中國在蒸汽機時代、電氣時代被甩開的距離，在互聯網時代實現彎道超車，實現中國夢的偉大復興。

謝謝大家！

崔國厚