托比網：為什么選擇切入次小終端市場？（五金市場的小貿易商）

工品匯CEO嚴彰：MRO行業，包括做了很久的企業大部分都選擇去做終端。其實我在2012年想著創辦工品匯的時候，就花了2年的時間，研究為什么在這個行業里面，沒有快速成長起來的大型MRO企業？對真正的電商來講，平臺應該賦能給這些小的零售商。在全中國的機電五金市場上有上百萬的零售商存活，它們是有一定價值的，而且在這個領域里他們是替代不了的。所以我們應該更多地賦能給他們，幫助他們做好供應鏈、電商，然后讓他們能夠更好地服務終端。如果我們直接去做終端，素質會比較差，而且是一個項目接一個項目地做，并沒有提高效能。

托比網：工品匯為什么選擇細切勞保用品與電氣工控領域的市場？

工品匯CEO嚴彰：因為電器是非常專業的產品，它有一定的壁壘性。其次，它的客單價高于六千元，客單價比較高。我們要算一個運營成本，首先要賺到運費成本。高客單價，包括有行業性的屬性，這才是有壁壘性的，所以我們當時選擇了從電器、勞保這個領域切入這個市場，然后我們才去延伸到其他的機械、化工品、黏合劑等產品。

托比網：您覺得這個行業的壁壘是什么？

工品匯CEO嚴彰：核心還是供應鏈。首先，就MRO來講，整個的SKU特別長尾，SKU特別多，所以如何備到這些東西，滿足客戶一站式的采購是非常重要的。

托比網：在工業品領域，您是更看好全品類的發展還是垂直領域的聚焦？

工品匯CEO嚴彰：未來整個MRO本身要做的就是一站式采購，但是這對供應鏈的要求非常高，我們更多地還是從一個領域來切。第二，我們更多的是在一個領域把它打透，打透了再去做另外一個領域，這也是工品匯為什么這幾年發展非常迅速的原因。

托比網：2017年阿里和京東相繼入局工業B2B，您是怎么樣看待這個發展現狀？

工品匯CEO嚴彰：首先從大的趨勢來講，大家都比較看好MRO。但是兩家的商業模式不同，阿里更多的是以平臺的模式去切，京東更多的是以供應鏈的模式切入。這兩家是非常大，但大不一定做得好，因為這是很細分的領域。工品匯的核心競爭力是什么？我覺得就是團隊。雖然MRO很多產品是標準化的，但是它有一定的專業性，所以如果我們把自己的內功練好，我們就不怕阿里和京東。

托比網：工品匯未來的發展方向是什么？

工品匯CEO嚴彰：先把規模做大，這是非常重要的一塊。未來我們會自己建倉，會自己做配送。未來，工品匯將是提供一站式的倉儲和配送的業務和整個電商業務的平臺。

托比網：從目前的發展情況來看，您認為離理想的狀態還有多少距離？

工品匯CEO嚴彰：工品匯已經發展了3年多的時間，得再發展7年。整個工品匯的周期大概是10年之內，一定要達到百億級銷售額的規模，這是我給自己定下的目標，也是我給整個團隊定下的小的目標。

托比網：您認為MRO領域的發展趨勢和格局是怎樣的？

工品匯CEO嚴彰：我認為在中國一定會出現巨無霸的企業，這一定是趨勢，一定會誕生百億級、千億級的公司。同時，一定會有一家獨大的格局產生。當然也會有第二名、第三名，但是第二名、第三名會和第一名的差距很大。