車通云是一家汽配B2B電商平臺，2014年11月成立。最初的車通云并不是直接開展汽配交易業務，而是以SaaS服務切入汽配市場，即通過SaaS系統為汽修廠提供車輛出損估價、汽車零部件信息查詢等服務。在打通線上信息流后，車通云將業務延伸到汽配交易。
目前車通云平臺經營的產品全部為維修件和事故件，SKU規模千萬級水平，覆蓋130多個整車品牌。
維修件和事故件也稱為全車件，該類汽配產品相對保養件和易損件，產品SKU數量大很多，這給下游汽修廠在維修車輛時帶來查找和采購更換部件的難題。所以對于主打全車件市場的汽配電商平臺，底層汽配數據庫是必備的基礎設施。車通云最初以汽配SaaS服務切入市場，為后續轉交易業務做了重要基礎鋪墊。
車通云主營業務轉向汽配交易后，在線下布局了中心倉和服務站，同時以自營車隊與第三方物流相結合，共同形成線下的倉儲物流體系。此外，通過ERP系統連接上游汽配供應商，進行供應鏈管理。
目前，車通云線下有6個中心倉和20個服務站。中心倉存儲需求頻次相對較高的產品，其余產品由汽配供應商各地倉庫直發車通云服務站。車通云服務站相當于物流分揀中心，功能為訂單檢驗、產品質量檢驗以及最后一公里配送。
所有產品，均經過車通云服務站發往客戶手中。整個售前、售中、售后過程，上下游不直接接觸，由車通云負責運營。從服務站到汽修廠客戶的同城產品配送，由車通云自營車隊負責，跨城產品配送交由第三方物流公司。
上游配件供應層面，車通云有8%-10%產品為自主品牌（外觀件為主），由車通云托管的汽配生產廠生產。其余配件均為車通云從上游汽配供應商采購，上游合作供應商目前1000多家，其中有幾十個為汽配生產廠家。
近期，愛分析專訪了車通云創始人郝鼎文，現將部分訪談內容與您分享。
郝鼎文在汽車行業工作近20年，曾先后中國前十大汽車經銷商集團負責店面、品牌和集團運營等管理工作，具有豐富的行業經驗。
愛分析：汽配市場規模多大？
郝鼎文：2016年汽車零部件整體規模在5000億。市場上配件類型一共分成四種，保養件、易損件、事故件、故障件，其中保養件和易損件的市場份額約占15%-17%。車通云做區分市場，我們致力于事故件和故障件。
按照我們過去的經驗，一個4S店正常接待客戶中，保養的客戶占15%左右，大概有15%是保修的，60%左右是事故件和故障件，保養期的客戶就在這個范圍，不會太多，這是我們過去在車商集團的經驗。
愛分析：不同細分市場，切入方式有什么區別么？
郝鼎文：進入交易市場有三種切入方式，現金流、信息流和物流。
現金流比較符合保養件和易損件，因為它的庫存單品都通用，周轉快。它的特點是什么？第一，SKU少；第二個特點，周轉快；第三個特點，現金流切入；第四個特點，櫥窗型展示。什么叫櫥窗型展示？就是可以用一般電商形式展示型銷售，比如京東把機油、電瓶全都放在上面展示，一打開網站都能看見。在這個領域，我們總結出的這四點。
但我們做的這個領域（事故件和故障件），只能用信息流去做，因為這個領域SKU太多。SKU太多的情況下，首先是沒有辦法做大量庫存的，滿足不了這個市場的需求，所以必須要信息流切入，以信息流和物流的切入來代替現金流的切入。因為事故件和故障件的特點是周轉慢，然后信息不公開、不對稱，上下游又非常分散。我們就用信息流切入。
愛分析：信息流指的是？
郝鼎文：信息流不是說客戶購買的模糊需求信息流，它是一個汽車零部件的標準信息流。我們的采購平臺，目前是國內最全的汽車零部件平臺,可以滿足130個品牌的配件采購。我們有三種入口，OE、VIN和配件名稱，比如通過VIN來定位車，然后找到配件。目前在中國的汽車零部件交易這部分，只有車通云可以做零部件展示列表，就是說目前能夠完全打開，并且全結構化展示的零部件系統.
愛分析：如何理解車通云的業務模式？
郝鼎文：我們整體模式可以用SaaS+ERP+WMS來表示。
SaaS我們稱為數據貨架，就像淘寶賣東西一樣，要分成冷鮮、紡織、電器、食品等，然后把所有SKU都給它羅列上去，比如你是一個食品供貨商，你需要在后臺錄入系統，然后通過淘寶中心處理器，將商品撥到每一個貨架上去，這是一個配貨的過程，車通云也是一樣的。ERP是什么？ERP是供貨的，我們的ERP基本上已經延伸到工廠端了。簡單說，前端用的數據貨架SaaS，后端用ERP上傳到前端。然后WMS指的是線下的中心倉和物流配送體系。
SaaS+ERP+WMS，這三個代表了我們所有的業務，車通云用信息流和物流的切入來代替現金流，我們的核心在于物流和倉儲，車通云其實未來就是一個物流公司。我們希望未來所有的交易，都能夠像京東一樣可以自動化的交易，然后我們的人只是做物流。
愛分析：上游供應商多少家？汽配生產廠商有多少？
郝鼎文：1000多家，大概幾十家工廠。
愛分析：上游直連廠商，對原來經銷代理體系會有影響嗎？
郝鼎文：我認為這是一個融合的過程，原來傳統的渠道傳統的銷售方式輻射面比較窄，可能在某些區域有，某些區域沒有，比如一個代理商，能夠輻射50客戶，已經很高了。
但如果廠家跟我們合作，我們現在簽約了幾萬家，幾萬家汽配供應商和修理廠都可以在平臺上看到。這就是互聯網的價值和魅力，傳統渠道一個地區可能能輻射50家汽修廠，十個地區才500家，但是電商平臺能讓廠家的貨萬家客戶可以看到，那銷售的機會就會大很多，帶來更多交易機會，這就是500家客戶跟5萬家客戶的區別。
愛分析：自建中心倉有幾個？平均多大？
郝鼎文：6個中心倉，平均在5000-6000平方米。
愛分析：中心倉的人員配備？
郝鼎文：一個倉庫配20到30人，都是自動化的，倉儲管理不用那么多人力，主要就是揀貨和分貨。
愛分析：服務站的功能？
郝鼎文：就是物流點，物流的分揀體系。我們設置的每一個前置的物流點，都有質量的檢驗官，物流點起到三個作用，第一，訂單檢查，別配錯；第二，質量檢查；第三最后一公里配送。
愛分析：物流點覆蓋的區域？
郝鼎文：目前20個物流點主要在省會城市，大概覆蓋16省。
愛分析：單個物流點配置多少人？
郝鼎文：一個物流點配15-30人，主要是檢驗、物流和客服。
愛分析：物流網點布局考慮哪些因素？
郝鼎文：我們的物流點都是汽配供應商本身在這個城市有倉，建物流點都是跟著倉走，比如工廠在這個地區有倉，我們就在這建成物流點。賣貨送到物流中心，然后再配送給客戶，它是一個集散地。
愛分析：平臺產品如何報價？產品多個報價時，系統自動報價還是消費者選擇？
郝鼎文：我們都是系統優選，我們不像有些家一下報多個價格，客人也不知道怎么選。在配件品質分類分A、B和C三類，車通云只經營A類，有品牌質量保證的配件，這是我們的產品定位，車通云所有賣的配件，都是在中國人民保險公司承保的。
愛分析：平臺配件售錯率如何？
郝鼎文：如果錯了，在物流中心就解決了，不會到客戶，因為在物流點有人檢驗訂單。在下單的時候，我們的客服會二次確認，通過二次確認和二次檢驗保證品質。我們還是基于現有服務客戶基礎上，提高服務質量，一不能配錯，二不能配假，第三不能配質量有問題的。
愛分析：地推獲客的團隊有多大？
郝鼎文：我們沒有地推的團隊，基本就通過會議、雜志，我們沒有準確的BD，就是行業宣傳。我們現在所有的客戶，都是跟保險公司合作的。我們的拓展形式，是跟保險公司來結合，通過保險公司的渠道，來開展我們的合作。
愛分析：車通云未來的盈利模式如何擴張？
郝鼎文：貿易模式和供應鏈金融收益，車通云給上下游提供不同種類的白條服務,給供應商和廠家提供金融服務，給我們簽約的采購方提供白條服務，白條服務就是給汽修廠授信，根據采購規模授確定授信額度。
愛分析：2018年車通云線下布局規劃？
郝鼎文：2018年計劃發展到30個中心倉和100個物流中心。
