5月8日，MRO供應(yīng)鏈平臺(tái)“工品匯”宣布完成由京東領(lǐng)投的2億元B1輪融資。近日，工品匯的天使與A輪投資人、順融資本的總裁劉彪也接受了托比網(wǎng)的獨(dú)家專訪，并表示戰(zhàn)略方向上的一致為兩家平臺(tái)的合作創(chuàng)造了更多的可能：“無(wú)論是京東還是工品匯，都是服務(wù)于制造業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)，而此次京東的入股，不僅可以使工品匯在MRO領(lǐng)域更加專注，京東的資源支持也會(huì)讓工品匯的供應(yīng)鏈能力獲得極大的提升。”
托比名片
劉彪，順融資本創(chuàng)始合伙人、總裁，總體負(fù)責(zé)順融資本投資業(yè)務(wù)管理。蘇州大學(xué)通信專業(yè)碩士、東北林業(yè)大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)學(xué)士，擁有13年創(chuàng)業(yè)投資與管理經(jīng)驗(yàn)及6年半導(dǎo)體行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后任職于AMD半導(dǎo)體、百得科技、元禾控股，原元禾控股凱風(fēng)創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人和風(fēng)控總監(jiān)。曾主導(dǎo)投資東軟載波（300183）、奧聯(lián)電子（300585）、同程旅游、齊家網(wǎng)、滬江網(wǎng)、維林光電、高微科技、敏芯微電子等企業(yè)，對(duì)半導(dǎo)體、互聯(lián)網(wǎng)、先進(jìn)制造等領(lǐng)域有深刻的理解和投資經(jīng)驗(yàn)。
順融資本，成立于2014年，專注于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與先進(jìn)制造，目前已投的B2B平臺(tái)有工品匯、工品一號(hào)、萬(wàn)商壹站、極鮮網(wǎng)、聚玻網(wǎng)等。
2014年，順融資本創(chuàng)立伊始，劉彪便嗅到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的契機(jī)：“那時(shí)的B2C已經(jīng)很成熟，但B2B才剛剛開(kāi)始，我們要趕上這個(gè)窗口期。”工程師的經(jīng)歷以及與品牌商多年的接觸，讓劉彪從一開(kāi)始便關(guān)注到了MRO與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。選擇工品匯是恰逢其時(shí)，卻又絕非偶然。
“MRO平臺(tái)有兩種發(fā)展方向，一個(gè)是面向KA客戶（Key Account，關(guān)鍵客戶，此處主要指大型企業(yè)與貿(mào)易商），一個(gè)是面向次終端的小分銷商，兩種模式下的企業(yè)發(fā)展走向、經(jīng)營(yíng)資金流、商業(yè)模式都會(huì)有很大的差異。”對(duì)于整個(gè)MRO產(chǎn)業(yè)鏈而言，上游品牌相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，且以國(guó)際品牌為主導(dǎo)，流通商在其中處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，對(duì)于初創(chuàng)型的企業(yè)而言，難以招架過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)端，但是面向次終端，平臺(tái)卻擁有可以影響本土品牌的可能性，而這也讓劉彪最終選擇從次終端切入MRO。有了更多接地氣的本土化品牌的入駐，相較“KA模式”更安全穩(wěn)定的現(xiàn)金流與風(fēng)險(xiǎn)控制，為工品匯早期的穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著持續(xù)加強(qiáng)的融資能力與逐漸壯大的發(fā)展規(guī)模，工品匯在拿貨與價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)也獲得了提升，這一改變也影響了工品匯的發(fā)展走向。
自身的成長(zhǎng)也吸引了不少國(guó)際品牌的入駐，面向小b的工品匯也開(kāi)始面向“KA客戶”，同時(shí)工品匯也從純自營(yíng)模式開(kāi)始轉(zhuǎn)向“自營(yíng)+寄售”的發(fā)展模式。 “從自營(yíng)到寄售，意味著平臺(tái)對(duì)上游廠商話語(yǔ)權(quán)的逐步提升。對(duì)于采購(gòu)端的客戶而言，體驗(yàn)最好的是自營(yíng)；但對(duì)平臺(tái)自身來(lái)講，寄售是最佳形態(tài)，現(xiàn)金流與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的壓力會(huì)得到很大的釋放。”劉彪表示，隨著國(guó)際品牌的持續(xù)入駐，寄售的比重也會(huì)隨之增加，但對(duì)于工品匯而言，自營(yíng)與寄售兩種模式將長(zhǎng)期共存。
工品匯的發(fā)展不是個(gè)例，MRO的走熱似乎也早見(jiàn)端倪。從2017年開(kāi)始，各類厲兵秣馬的玩家開(kāi)始正式宣戰(zhàn)：已在B2C風(fēng)生水起的阿里、京東紛紛宣布進(jìn)軍MRO；傳統(tǒng)批發(fā)城華南城開(kāi)始試水電商；各類品牌商也先后擁抱互聯(lián)網(wǎng)……
“這都證明了工業(yè)B2B的發(fā)展是大勢(shì)所趨，企業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，企業(yè)陽(yáng)光化采購(gòu)越來(lái)越明顯。”劉彪向托比網(wǎng)記者表示，傳統(tǒng)的分銷體系是對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)，只有工業(yè)品擁抱互聯(lián)網(wǎng)，貨品從出廠就直接走向終端，實(shí)現(xiàn)流通效率的提升，才能解決傳統(tǒng)分銷體系的弊病：“流通效率的提升代表著工業(yè)發(fā)展的未來(lái)。”
在劉彪看來(lái)，無(wú)論巨頭是否入局，參與其中的玩家都在共同推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但平臺(tái)的發(fā)展根本還是在于供應(yīng)鏈的建設(shè)，是否能力挽狂瀾，關(guān)鍵還是要看平臺(tái)自身的發(fā)展路徑。
“B2B 2.0的本質(zhì)不是交易，而是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，B2B的核心是供應(yīng)鏈。”
“MRO現(xiàn)在已經(jīng)到了發(fā)展的拐點(diǎn)，這也意味著窗口期即將過(guò)去，如果是現(xiàn)在才進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的小玩家，就幾乎沒(méi)有什么出線的機(jī)會(huì)了。”
盡管MRO賽道已日趨白熱化，但從投資人的角度來(lái)看，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈依然存在發(fā)展契機(jī)。“大家都關(guān)注到了流通環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)，但產(chǎn)品到達(dá)終端以后，廠商并不知道他的產(chǎn)品用到了哪里，用得怎么樣，這些信息的反饋是缺失的，不是雙向的。”
事實(shí)上，許多國(guó)際品牌在鋪設(shè)中國(guó)通路時(shí)，會(huì)下派銷售與技術(shù)人員。然而，隨著分銷渠道的不斷下沉，當(dāng)貨品到達(dá)終端時(shí)，只剩下銷售環(huán)節(jié)，技術(shù)環(huán)節(jié)在層層的分銷過(guò)程中被擠壓掉。而對(duì)于弱小的本土品牌，更是無(wú)法避免。技術(shù)的長(zhǎng)期缺失與多級(jí)分銷的挾持，使得上游品牌廠商與下游的終端工廠之間形成信息的錯(cuò)位與失聯(lián)。
而在劉彪看來(lái)，以數(shù)據(jù)為核心的B2B 3.0時(shí)代還并沒(méi)有到來(lái)，整個(gè)行業(yè)仍然處于2.0的供應(yīng)鏈建設(shè)浪潮中。無(wú)論是在供應(yīng)端還是在需求端，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的數(shù)據(jù)反饋都是處于必不可少卻又少之又少的狀態(tài)。
“未來(lái)3-5年，應(yīng)用數(shù)據(jù)可能會(huì)逐步影響到上游廠商端，而后才慢慢下沉至下游端。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也將逐步由供應(yīng)端向需求端傾斜。”
