6月13日，在“第三屆中國新零售供應鏈大會”即將舉辦之際，托比網記者對惠下單副總裁兼首席戰略官肖碩進行了專訪。雙方就惠下單的投資、發展狀況，快消B2B平臺定位等問題進行了深入探討。與眾多快消品B2B平臺不同的是，惠下單認為快消B2B的取勝之鑰仍然在于攻克品牌分銷體系中的問題。
惠下單副總裁兼首席戰略官肖碩
與眾多快消品B2B平臺不同，惠下單的撮合交易模式呈現出極大的差異性——“不自營，不自建物流，不破壞分銷體系，不擾亂市場價格；堅持平臺賦能開放共享”。而這樣的“四不一堅持”原則或許也解釋了騰訊對惠下單的投資。肖碩對托比網表示，騰訊對惠下單的投資簡單概括源于8個字，“理念相符，資源互補”。
騰訊投資惠下單的原因更多在于雙方的理念比較相似。因為騰訊強調去中心化，做好數字化助手，這與惠下單的理念相符。肖碩表示，“惠下單不想成為傳統快消產業鏈上的任何一個環節，實際上只是搭平臺，使得原來的參與者能在這個平臺上跑得更好更快，這個是公司的基本原則。”
在資源層面，雙方更具有協同意義。肖碩認為，此前騰訊在智慧零售的布局缺少B2B的一塊。而惠下單作為全國性的B2B平臺，在這一方面會幫助騰訊構建更為完整的智慧零售戰略。對于惠下單來說，騰訊在社交關系，支付體系等方面的優勢也可切實幫助惠下單達成自身的戰略目標。另一方面，肖碩表示由于惠下單和騰訊都具備開放的基因，所以并不會影響和其他伙伴的合作。
據肖碩透露，惠下單在2017年底即覆蓋了超過120萬家終端門店。“快消B2B企業在門店覆蓋體量達到100萬家之后，才有資格給品牌方帶來價值，否則做存量市場毫無意義”。
惠下單之所以迅速達到過百萬門店的覆蓋，是因為讓每個單一品牌通過惠下單得到了共享價值，讓每個參與者都受益。惠下單母公司贏銷通SaaS事業群服務快消行業17年，和各個品牌商例如可口可樂、瑪氏箭牌等進行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面臨的挑戰。
業務代表人數在萎縮，覆蓋門店數在萎縮，覆蓋執行質量在下降，全行業都意識到業務代表服務門店數量有一個物理極限。惠下單幫助品牌商不用通過增加人力去覆蓋更多以前無法觸達的門店，利用開放平臺的跨品類整合，解決了單一品牌無法解決的問題。
對于目前快消B2B平臺在加強對終端小店控制的情況，肖碩表示惠下單更多是經銷商和終端門店的溝通工具，不存在控店的情況，不會決定店里面要賣什么東西。
“惠下單重點服務的對象是品牌商和經銷商，在門店層面，如果我們把門店服務好，我們會幫助品牌商在它這個門店把產品賣得更好，我們會運用大數據幫助到門店去做更好的選品，貨架的管理和品類的優化。”肖碩將惠下單的服務比喻成保姆，如果家很大服務需求很多，家里就會從雇傭一個保姆到兩個保姆，保姆服務可以越來越精細，但不會控制家。
對于數據賦能小店的問題，肖碩認為純線上數據對線下零售場景指導意義不大，“線上消費在整個快消行業只有十個點左右，線下傳統零售小店則占據了半壁江山，拿占比10%的線上數據來指導占比50%的線下場景，沒有實際意義，數據指導上還會出現偏差。”
惠下單考慮對零售門店的賦能，目標是讓小店周圍社區的人更多到店里購物，提供更多更好更便捷的服務。將來惠下單可能會有C端的應用，將門店和社區鄰居連接在上面，甚至提供O2O類的服務。“惠下單的賦能更多考慮的是小店最簡單的賦能，就是把目前正在經營的東西干的更好，然后再去觸動自己可以發展的區域，而不是好高騖遠去碰那些目前零售門店觸摸不到的領域。”
肖碩認為，互聯網電商起家的快消B2B平臺，理念里最重要的是門店。但惠下單認為，在傳統分銷體系中最值得賦能的角色是品牌商與經銷商，服務好原有的分銷體系是惠下單開展業務的首要目標。“B2B供應鏈中品牌商是上帝，他們過去30年打造了分銷體系，永遠也不可能放棄對渠道的控制權。”
品牌商和經銷商長期以來形成了自己的生態體系。經銷商對于品牌商的價值除了門店覆蓋，在鋪貨和資金流轉方面的價值也不應忽視。“現在很多平臺在試圖侵吞流通環節的利潤，實際上在破壞整個市場體系”。
