規(guī)模是任何一個商業(yè)互聯網平臺的第一訴求，無論是對消費互聯網還是對產業(yè)互聯網。規(guī)模怎么做出來的，這個非常重要。對此，其實每個平臺都有它的邏輯。我們做產業(yè)互聯網，所要追求的是數據。

“ 大宗商品交易最終還要對產業(yè)鏈有增值服務 ”

◆平臺第一階段是信息服務階段、第二交易階段、第三產業(yè)鏈整合階段；

◆平臺業(yè)務速度特別快原因是服務存量市場，重點在服務不在營銷，在鏈接，用別人的力量去服務。

◆大宗商品交易基本是熟人交易，最終還要對產業(yè)鏈有增值服務；

◆產業(yè)互聯網公司要跳出產業(yè)背景，提供的服務要普適、要剛需、要饑渴；

◆所有產業(yè)鏈都面臨單要素最優(yōu)化，但很多企業(yè)搭配在一起就容易錯配，任何產業(yè)互聯網公司都是解決錯配問題 ；

◆所有的服務都是和客戶一起設計研究的，不是自己想出來的。設計產品要和客戶一起。

以下為演講全文：

大宗商品產業(yè)互聯網模式演進三階段

大宗商品經歷了三個階段：第一，信息模式，第二，交易模式，第三，產業(yè)整合模式。一開始的時候，說實話大家都不知道怎么做。所以，很多企業(yè)從一開始做的是信息服務，于是微信等各種信息手段開始興起。后來，才開始做交易。但是大宗商品的交易和其他交易不一樣，因為它每一筆生意基本上都在兩千萬左右，金額很大，即使交易到線上也沒用。所以，大宗商品最后真正要做的還是對產業(yè)鏈做增值服務，也就是第三階段產業(yè)整合模式。

規(guī)模也是產業(yè)互聯網平臺的第一訴求

規(guī)模是任何一個商業(yè)互聯網平臺的第一訴求，無論是對消費互聯網還是對產業(yè)互聯網。規(guī)模怎么做出來的，這個非常重要。對此，其實每個平臺都有它的邏輯。我們做產業(yè)互聯網，所要追求的是數據。

平臺標準化數據驅動的存量規(guī)模和過去散落數據的存量規(guī)模是有區(qū)別的。搭建平臺是為了做數據，能不能把存量數據獲取到平臺上，并且數據時真實正確的，這是我們做業(yè)務的出發(fā)點。而不是為了做業(yè)務而做業(yè)務。

殺手級服務X，練就規(guī)模的“先手棋”

對平臺來講，規(guī)模依然還是第一訴求。但是怎么把規(guī)模做上來，并且在做規(guī)模的同時能把數據帶上來？從我們角度來講，一定要找到殺手級服務X。

這個服務有什么特點呢？

第一，普適。像微信普遍適用，它把社交門檻降的特別低，沒有那么高難度、高復雜，不需要教育客戶說，這個東西應該怎么用。

第二，剛需；

第三，饑渴；

第四，強關聯性，就是能夠帶動其他業(yè)務。因為產業(yè)互聯網底層是供應鏈管理。

東煤交易的X殺手就是在線供應鏈金融服務。具備規(guī)模快速增長的必要要素：普適，都需要；剛性，都離不開；饑渴：迫切。與此同時，可獲得數據的特征具備以下特點：第一，真實。只有真實的數據對你的平臺才有價值，假數據是沒有用的；第二，及時。所有的數據都是及時的，因為供應鏈交易是實時交易；第三，結構全面。因為它既能獲得交易數據，也能夠獲取到物理數據。

東煤供應鏈金融方法論

供應鏈金融核心基礎在供應鏈不在金融。到底應該怎么做供應鏈金融？

首先，細分切入。供應鏈金融本身就是依托供應鏈，所以，做供應鏈金融要細分場景，場景是指產品、區(qū)域、核心企業(yè)的交集。依據場景設計供應鏈資產+金融化。

再者，核心競爭力是效率。X服務的核心競爭力在哪兒？我們做供應鏈金融的核心選擇是什么？我們選擇提高效率。我們把成本放在最后一個考慮，效率放在第一位考慮。因為價格是每天在波動的，價格波動敏感的產品對效率要求特別高。需要注意的是，這并不意味著我們不關心成本。

最后，第三平臺模式。如果用自己錢，你的資產結構決定你的規(guī)模，但是用別人的錢的話，是別人的負債率，你不會受到影響；而且，原來作為獨立方做供應鏈金融的時候，二者是對手交易，很容易有詐騙?，F在有第三方，作為裁判，可以把兩方公平對接。

總結：我們X級殺手級服務，首先把品類選好；然后是選擇服務；第三，選擇模式；最后，選擇競爭力，競爭力定位在效率上。從上到下，把你每個細分點打通，就可以快速的把規(guī)模做起來。因為整個產業(yè)太大了，所以從產業(yè)鏈來講，我們一開始切的時候一定是從形式上切進去，切進去后這個模式帶有一定的普適性。

供應鏈金融，新商業(yè)文明的進步

從來沒有一種力量，能像供應鏈金融一樣把產業(yè)鏈、供應鏈的各環(huán)節(jié)有效的連接起來。這種能夠真實、有效、及時、全面的獲取業(yè)務的數據能力就是新商業(yè)文明的進步！比如，以前我們不會記得一天走多少步，但是有了智能手環(huán)后不僅能知道，而且這個步數長期存在，會對你的健康做出判斷。

一直以來，產業(yè)供應鏈共同都面臨著一些問題。第一，單環(huán)節(jié)要素最優(yōu)化。每個環(huán)節(jié)的核心競爭力都是獨特的，但是整體不是最優(yōu)。第二，時間錯配。為什么時間錯配，資金就是要錯配，資金使用需求與業(yè)務環(huán)節(jié)錯配；第三，空間錯配?？绲赜蚝茈y協(xié)同。

產業(yè)互聯網平臺和產業(yè)鏈任何單體相比都很差，但是組合起來是最牛的。通過供應鏈金融切入，多產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)連接與路由，可以解決時間錯配問題，可以跨地域戰(zhàn)略合作解決空間協(xié)同問題，以及解決單要素最優(yōu)但是協(xié)同很差的問題。所以，我們做產業(yè)互聯網平臺，要做的每個要素，可能都有比我們專業(yè)的。但是，我們能為別人服務，這個服務本身不來自你多厲害，而是你聯合了別人。所以做平臺不是把自己變得多強大，而是你通過規(guī)模能擁有數據，解決錯配問題。

關于產業(yè)互聯網平臺的4點體會

平臺是一個艱難的再造過程，做平臺最挑戰(zhàn)的就是人才。我們剛開始轉型的時候，喜歡找懂專業(yè)和行業(yè)的人去做新業(yè)務，但是發(fā)現經驗很豐富的人不一定做得好互聯網金融。因為供應鏈金融核心不在金融，在供應鏈。后來，我們開始聘用一些在金融方面知之不多的員工，意外的做的很好。所以轉型中最大的挑戰(zhàn)就是人才。

另外，做平臺的公司要是共享的平臺，就是做產業(yè)互聯網首先要把資產數字化。因為資產不數字化，你就發(fā)現不了資產浪費掉了。

最后，我們對于產業(yè)互聯網平臺有幾點體會，分享給大家：

第一，任何產業(yè)都存在單一要素最優(yōu)但是整體協(xié)同差，時間、空間資源要素不匹配的問題，需要一種新的模式連接產業(yè)鏈進行重新配置；

第二，產業(yè)互聯網路由平臺每個單一要素都比不過節(jié)點參與者，但是做一個“服務員”把大家連接起來產生比大家都厲害的價值。把產業(yè)互聯網要素變成錢，找到連接的點，通過規(guī)模和數據連接起來就可以了。這個時候產生的價值，比每個個體產生的價值要高很多。為什么呢？比如港口、電廠等產業(yè)里的要素不會到別的地方連接。只有我們那些搞服務的，才有動力把整個鏈條的要素連接完；

第三，能起規(guī)模獲取數據普適的殺手級服務真正建立連接，所有連接手段都是平臺和用戶共建出來的服務模式。這是切入點。我們所有的服務模式都是跟客戶一塊設計出來的。比如我們做供應鏈金融是招募金融機構一起研究出來的，不是我們自己想出來的。所以，今天要設計產品，一定要和你的客戶、相關的企業(yè)一起；

第四，制定公平、合理、有效的規(guī)則和制度是平臺的核心能力。

案例復盤：

在本次峰會上，盛景產業(yè)互聯網基金主管合伙人趙今巍為大家分享了《東煤煤炭金融產業(yè)路由器復盤與啟發(fā)》，以下為演講全文：

供應鏈金融的本質是動產金融

中國在過去的幾十年，強調的是不動產金融。不動產金融的核心是國有金融機構把錢放給中大企業(yè)，通過抵押的方式來做。這種方式不適用于大量的中小企業(yè)。但是動產金融，可以以貨物等作為質押物，不需要中小企業(yè)用資產做抵押，這極大的解放了我們中小企業(yè)的生產力。而供應鏈金融本質強調的就是動產金融，這正是國家大力推動供應鏈金融，把不動產金融固有單一形態(tài)往動產金融去鼓勵形成多業(yè)態(tài)金融的原因。

目前，在美國，動產金融比例已經達到60%以上。而中國動產金融的比例是非常低的。不過，東煤在這個領域做了一個領先的嘗試，能夠把供應鏈金融，甚至動產金融做出來，這讓我們看到了國內已經有少數具備這種產業(yè)供應鏈金融特征的企業(yè)。

煤炭產業(yè)特點為產業(yè)路由器提供可能

傳統(tǒng)情況下很多產業(yè)存在著多環(huán)節(jié)多經銷，煤炭行業(yè)也同樣如此。在產業(yè)鏈條的每個環(huán)節(jié)都存在著大量的經銷商。因為它的鏈條是非常長的。一端是大宗商品生產商、國有大企業(yè)、上市公司、地方支柱性企業(yè)，是礦主，另一端是電廠。中間就需要存在著大量的經銷商去做緩沖帶。再加上本身這個產業(yè)從產煤地到用煤地距離又比較長，就形成了兩邊碎片化的中間市場，這是它產業(yè)的特點。其中，我們可以看到物流、資金流，和交易流總體是比較低效的，所以，才有可能產生產業(yè)路由器。

圍繞東煤產業(yè)路由器的兩個思考

我們圍繞著東煤模式，采用產業(yè)路由器思路去思考。

首先要選準客戶，然后選準小b。進行賦能客戶的畫像決定了用戶的畫像，決定了后面賦能的形態(tài)。東煤選準了優(yōu)質的企業(yè)，優(yōu)質的電廠，為其賦能的好形態(tài)奠定了基礎。國電、省電、市電等存在著大量形態(tài)的電廠，都需要用煤，但是誰又是優(yōu)質的，誰占的市場比較大？東煤基于行業(yè)的經驗找到這部分優(yōu)秀企業(yè)。它們的煤消耗量占發(fā)電量消耗的70%以上，資信優(yōu)秀。小b是誰呢？就是服務這些優(yōu)質電廠的經銷商，它們的信譽很好，也想做大，所以，東煤選擇扶持這些頭部的小b，去獲得更大的市場?；谠诋a業(yè)的經驗，我們可以相對比較容易的區(qū)分小b。所以，無論客戶還是小b，相信在你的產業(yè)里也一樣可以遴選出誰是合適的客戶，誰是合適的小b。

再者，小b賦能有三個維度：規(guī)模，效益，成本。盛景講三個三：毛利率提高30%，周轉率提高3倍，收入提高3倍，一個賦能業(yè)務至少具其一才能真正快速團結小b。我們看到對煤炭經銷商這些小b來講，毛利率提高30%、提高收入難度極大，而我們又很難幫它們去打通客戶。只有一條路，就是資金和周轉提高三倍。這些小b的核心痛點和需求就是資金。

它們有野心，有抱負，但是一個電廠基于經營考慮，還款周期太長，沒有辦法做大，于是，資金這條路在這個特定行業(yè)成為撬動這些小b緊密合作的杠桿。這種方式就可以迅速地聚集巨大的采購量，就有可能形成巨大的物流。這個行業(yè)里的物流成本、第三方服務成本，占了煤炭約40%以上。當聚合足夠大的量時，這塊成本也有機會獲得大幅度的下降。

供應鏈金融產業(yè)路由器機會與挑戰(zhàn)并存

供應鏈金融在產業(yè)路由器的機會很多：

第一，當小b服務的客戶對象是優(yōu)質大企業(yè)時，就有機會用供應鏈金融去賦能。前不久，在我們盛景嘉成母基金LP年會上，有一個企業(yè)家學員跟我說，天天跟大客戶打交道，去招標、投標，很痛苦。覺得他這個行沒有產業(yè)路由器的機會。我說，不是的，這恰恰是機會。因為你服務的客戶，無論是醫(yī)院、交通部門，還是大學、科研單位，它們都是優(yōu)質的。圍繞這種客戶，就會有比較好的供應鏈金融切入的機會賦能小b；

第二，當小b需要采購高值貨物的時候，也存在供應鏈金融賦能的機會；

第三，當小f 愿意提供閑置供給給小b時，小b資金和庫存周轉三倍以上，小f也可以獲得供應鏈金融服務的機會。比如說蘋果的產地，到了秋季會有很多蘋果產出。如果賣不掉的話，只能庫存起來。但是，如果前端的f把閑置的供給放到小b那兒，小b可以賣的更快。也就是說，若原來傳統(tǒng)的小的水果商或者批發(fā)商如果把倉庫前置，設在小b附近，為小b服務，就能把庫存降低，提高銷量，這過程中也反向給f提供了供應鏈金融；不僅是蘋果，很多標準品包括快消品和工業(yè)品都存在這種可能性。

第四，當小f 向上游采購材料時，可以由產業(yè)路由器作為平臺來監(jiān)管庫存，代付款，小f也可以獲得供應鏈金融服務。

需要強調的是，在供應鏈金融在產業(yè)路由器的四種機會中，前三者是重要的，因為我們強調頭部小b賦能，反向撬動頭部小f。

供應鏈金融是個非常鋒利的刀刃,雖然是機會，但同樣對產業(yè)路由器企業(yè)選擇這個手段也有挑戰(zhàn)。金融是一個非常重要的杠桿，可以撬動小b跟你合作。通過小b的聚合，你可以整合產業(yè)鏈，讓整個產業(yè)鏈高效運行，擁有巨大的效益空間。但是，產業(yè)利潤不一定靠供應鏈金融掙錢。那么，靠什么方式呢？我們有兩個選擇，自營模式或者平臺模式。

自營是用自己的資金放貸，這是過去很多小貸公司或保理公司、托盤商做的事情。這種做法特點是自己的資金是有限的，當你的市場超過500億或3000億規(guī)模的時候，你的自有資金是不能撬動整個產業(yè)的，而你的商業(yè)模式是平臺，就會形成錯配。

所以，為了平臺夢想，最好的選擇是需要為資金方搭建好一個好的產業(yè)線上線下風控服務平臺，當好“店小二”。絕大部分做產業(yè)的時候都希望做自營，自營很容易出利潤，無論是說產品的差價，還是供應鏈金融利差，馬上就有利潤，自營也存在兩個問題牌照和資本路徑規(guī)劃。我們更傾向強調，首先要利他，利他之后才能天下為你所用。這是我們對產業(yè)路由器的理解。

店小二當的好不好，資金方愿不愿意進你的飯館吃飯，尤其重要。但這就需要我們產業(yè)路由器平臺把事做重，服務做好。所以供應鏈金融看上去很美，但是其實是非常辛苦的。像東煤在上游采購貨物時，首先要選好煤礦；同時還要選好資金方跟貿易商簽協(xié)議，并盯貨、收貨、驗貨等等；另外，等下一個客戶來提貨，還要安排資金方跟下游去對接，完成這些繁瑣的線下服務工作。

除了保證線下的服務，線上的流程也不簡簡單單是流程。要圍繞線上線下防止控制每一個風險點，就需要讓信息透明化，所以，你必須把每步線下業(yè)務動作和產生的信息同步實時更新在線上。不僅如此，還要把資金流、物流、信息流、商品流等等通過系統(tǒng)相應的結算在線上打通，開放給資金方和貿易商等等。這需要產業(yè)和IT結合真功夫。

同時這套線上線下風控體系還有一個悖論：模型要建立起來，一定要有第三方資金參與才能逐步完善；但作為創(chuàng)業(yè)早中期企業(yè)，當你很小的時候，沒有辦法擔保，沒有風控完整模型，第三方資金如何相信你把錢交給你當小白鼠，這也是極難的，要么自己有足夠的資金實力來出錢驗證（這是灰色的），要么你有很強的產業(yè)背景或者產業(yè)大佬資信，當然這也是我們堅信傳統(tǒng)產業(yè)有思想有實力的優(yōu)秀頭部企業(yè)家有機會做產業(yè)路由器的一個原因。

所以，供應鏈金融產業(yè)路由器機會與挑戰(zhàn)并存。有非常美的地方，也有非?？嗟牡胤?，這是我對整個東煤金融產業(yè)路由器的思考。謝謝大家。