2018年7月20日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，托比網主辦的中國第三屆新零售供應鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業態、新技術、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯動優勢協辦，來自全國各地的快消品B2B行業人、快消品互聯網平臺、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務協會B2B行業分會長、托比網創始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業部營銷總經理云通、惠下單市場通路總經理朱建明、羅森上海公司副總經理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應鏈金融商務總監彭波、怡亞通品牌服務平臺總裁溫曉林、掌上快銷創始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯動優勢行業應用中心總經理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創始人何理等行業大咖均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。
以下是由托比網整理的布草科技創始人何理先生的精彩語錄：
我是布草科技的CEO何理，為什么要穿馬甲上來，去年新高橋的唐總說了一句話，這幫干團購的人穿了個馬甲，我是代表跨行業的，當年最早做團購的人進入到B2B的例子。比如說美菜的CEO、哈米科技的趙文強，都是我們合伙人。歷史在不停地重演，團購的歷史也好，做團購這一幫人是媒體出身的。今天大家討論很多問題在互聯網長河里面有答案的。
我講幾個段子，劉傳軍說我們為什么這群人做B2B，劉傳軍說因為我是農民的兒子。我做了洗浴酒店的方向，我跟劉傳軍有一次在投資人見面的時候，發生了特別有意思的事，我干這個事情非常少都人干，滲透率比較低的事情，農業市場B2B多么性感，我們做這個不性感嗎，我們對全中國最性感的場景提供了最不性感的服務。我解構一下這個市場前景，我之前演講總結為便利店的專場，以及給便利店服務的小伙伴們的服務，我是最后一個跟便利店完全不發生關系另外一個快消品的場景。
我在這通過一些數據窺視這個行業到底有多大。我不希望大家總在一個賽道反復糾結，可以睜開眼睛看看世界。中國一共有142萬家酒店，中國有多少房間，中國房間數是2500萬間到3500萬間的數量上面。很多人說中國酒店數量已經飽和了，大家不要做了，其實一個數據能體現出來一個事情，美國每一百人，大概有13間房，中國每一百人擁有的房間數量只有3間房，其實我們中國人還不開放。中國到底有多少家澡堂子，大家說中國洗浴中心集中在北方，全中國有16萬家洗浴中心，完全是離散式的分布，并不是東北多一些，北京少一些，南方少一些，你發現上海洗浴數量要超過北京的，天津洗浴數量超過沈陽的，江蘇的洗浴總數是要超過河北，這是非常夸張和有意思的數據。你到底說洗浴行業里面有多大，其實今天沒有一個定論，我只能估計一個數據，洗浴占整個中國GDP的1%，大概是這樣一個數字，中國去年官方是82萬億，這個行業里面有4000萬個技師。我們每個投資人說在他們概念里面洗浴中心客單價在998以上。洗浴中心供應鏈為什么這么短，我們去過全是998以上的，多少人消費起？我們一位投資人，我帶著他去了特別大的洗浴中心，家庭消費的洗浴中心，他去了以后非常沒有見過市面的說，還有家庭消費的洗浴中心，還有游泳池，還有這么大的汗蒸房。
布草科技商業模式我不講了，跟所有人講的大同小異，到今天再去討論商業模式并不是理性行為，每一個公司所謂商業模式的使用和選擇，無非基于你手頭有的條件而已，今天唐總講的很實際，你有錢就做全國，你沒有錢就做一個點，這點事我們認為很相像的地方。
我們布草科技做了這個行業以后發現比較有意思的事情，我們打的是批發市場，我們全國有500多個專業酒店和耗品的批發市場，我們把價格下降30%，保持10%的凈利潤進入這個市場。這個商業模型不詳細講了，基本上都是這樣的，生產效率問題，我們把牙刷從一天打6萬支，變成一天打12萬支等。大家講對標一些公司，有11%的交易額來自于酒店用品，而且在全世界每一個發達國家，比如說英國，還有日本，韓國也好，都會有所謂的大的貿易商，不再有批發市場，這個各個行業適用的，這種歷史和商業模式是每一個垂直細分領域普遍應用的事情，每一個細分領域沒有批發商。
我們這個領域對標的貿易商比如說英國的NISBETS，處理3萬個SKU，我們批發商最多處理500個SKU，這是經濟規模對比上不一樣的地方。我講幾個故事，我今天講段子，我發現一件事情，我在表述第一個觀念，從這張圖會到第一個觀念，為什么干團購的人做了B2B，而且有很多做得比較成功，有一個例子很像，我以前考過研究生，我學理工去考研究生的時候，考文科經濟學的研究生比較簡單，文科數學學得差，投資人和教授非常喜歡投資好的本科生，我考了遼大的事業經濟學，一考就考上了，那里邊學生數學特別差。
類比而言，團購這個事情，地推這個能力在團購這個事情里面刻到骨髓里面，傳統B2B的從業者認為地推是很辛苦，甚至說可以取巧的事情。今天有一個大哥說A公司可以用B公司的渠道，就是一個牙刷的例子，這是一個奇跡，也是一個故事，也是一個玩笑，貼在自己的身上永遠不是自己的肉，有些2B行業的人，用非常地推的方式進入快消品的行業，你很難看到做團隊的人進入不需要地推的事情，做團隊人有核心競爭力，知道如何在地面去打仗，我們這些人懂得如何去撕咬，去肉搏，如何打出這個天下。
舉個例子，我們之前做了一款拖鞋，我發現一個事情，所有洗浴中心都想買一個號男的是40的，女的是38的，所有人做拖鞋都是12個號里面每一個型號放兩個，你買這一個型號，你把這個型號拿走，然后要你高價，為什么不把這個機器里面所有的號全部做成40、38的兩個型號，一百個工廠說我們從上一輩開始就這樣做拖鞋，做到今天就不這么做，是我出了問題嗎？我找到本地最大的原料商，這個事情就是你說的就是這個樣子。
我從2C進入到2B行業里面，我發現很多的SKU和細節上面，傳統行業可能30年、40年并沒有變化，甚至說非常簡單的變化都沒有，并不一定只發生在小公司身上，甚至發生在大公司身上，創新機會非常好。比如說聯合利華，我放了聯合利華多芬的洗發液，我們跟聯合利華做了深度的合作和綁定。我們跟可樂也好，2哥介紹的雙鹿電池，我們跟隆力奇都成為了他們在這個渠道里面的全國總代。因為以前這些大品牌并沒有進入這個市場，聯合利華跟我們調研市場，洗浴市場日化到底有多大？聯合利華跟我走了10個城市，洗浴市場每年用到的日化產品大概是200億，酒店是200億到400億，用掉的日化產品，聯合利華全世界最大的日化工廠之一，中國第二，僅次于寶潔，一年銷售額多少，2C看到400個品牌，在中國是580億，這么垂直跟它完全的市場，這些人完全沒有做過，這是實實在在發生的事情。
其實機會很多的，多到什么程度，C端的品牌B端化引入到里面，中國給洗浴中心配套的洗發水廠接近一千家，專門就給洗浴中心做洗發水、沐浴露的，這瓶多芬市場上賣68塊錢左右，B端市場，韓國品牌沈陽區域內賣一個億的品牌，30塊錢一升賣給B端，多芬零售價格是59，我們做這個洗發水，我們定價可以比立安特便宜10%，我們給發票，我們用多芬這個牌子，我們和聯合利華都有非常好的利潤。我們把全縣的日化產品劃分，用C端品牌搞定B端原有供應鏈的產品，就是我們今天做得事情，把C端有品牌影響力、有發票、有產能的大品牌引進到B端，可能會改變整個行業的布局。
我今天想說幾個事情，我做了13年互聯網，最早做媒體跟今天做零售非常像，區域的媒體和全國的媒體，當時你說沒有區域的媒體相信會被干掉，就像做的報業一樣。
第二個事情團購，團購這件事情其實對我們十幾個合伙人里面，大概七八個重新創業拿到C輪以上的，我們有一個非常痛苦的教訓，現在美團是千億市場，2013年到2014年真正老大是窩窩團，我們怎么被干掉了，今天看到快消非常像我們的當年的情況。幾個事情，馬云說的有道理，不忘初心，方得始終。事情是一步一步做的，沒有跳躍出來飛躍的奇跡發生。對未來要有信心，對現在要有耐心，真正留下的人才是贏家。
這就是我的分享，謝謝大家！
