近幾年，互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費行為的升級讓不少大型品牌商的日子不太好過，渠道日趨碎片化，分銷成本越來越高，銷售額卻不盡人意。《中國快速消費品市場的雙速增長——2017年中國購物者報告》顯示：2016年中國快消品市場的銷售額增速僅有3%，相較去年甚至降低了0.6個百分點。

面對嚴峻的市場形式，品牌商也在積極探尋開拓市場的新方法。2017年，B2B平臺作為迅猛發(fā)展的一種新模式讓品牌商動了心，不少主流品牌商陸續(xù)和B2B開展了合作。

然而，一開始的合作效果卻并不理想。品牌商發(fā)現(xiàn)，由于B2B平臺會搶占經(jīng)銷商的部分業(yè)務，自己需要騰出相當?shù)木θ獙?jīng)銷商的投訴。而作為分銷模式的一種補充，B2B平臺的銷量也并未給品牌商帶來驚喜。

彼時，部分B2B平臺尚處于擴張階段，對自己的定位更多的是“渠道”角色，難免與傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突。如今，經(jīng)過前期的野蠻發(fā)展，B2B平臺邁入相對成熟的發(fā)展階段，強調(diào)要為上游品牌商和終端小店提供有價值的服務。這樣的B2B平臺，能再次獲得品牌商的青睞嗎？

目前看來，品牌商對與B2B平臺的合作尚有著積極和期待的態(tài)度。在去年，可口可樂就已經(jīng)開始與B2B展開“賣貨”之外的合作，包括應用B2B平臺數(shù)字化管理系統(tǒng)改善售點陳列情況；通過電子價簽、無人智能冰柜以及線下管理培訓來賦能傳統(tǒng)食雜售點；與B2B平臺合作共建數(shù)據(jù)分析平臺，監(jiān)控市場份額、售點滿意度、丟失顧客信息等數(shù)據(jù)。

雖然與B2B平臺的合作尚處于磨合期，但可口可樂方面表示，能看到B2B平臺正日漸成熟，接下來會建立對B2B平臺營運的量化工具，這有利于雙方建立互信的合作，對B2B平臺的業(yè)務提升亦有幫助。可口可樂介紹，評價的指標主要有價格規(guī)范、全面鋪貨、精準活動、減少缺貨和有效陳列。目前可口可樂已經(jīng)挑選了部分B2B平臺開始試運行，會上線可視化數(shù)字平臺來呈現(xiàn)量化結(jié)果，從數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)和改正問題，預計到2019年下半年完成評價體系的鋪設。

作為另一家全球領先的快消品品牌，雀巢則表示，目前也在尋求與理想的伙伴合作。雀巢主要關注三點，一是數(shù)據(jù)共享，包括基于購物行為的精準營銷、精準的產(chǎn)品組合、高效的庫存管理；二是物流服務，能觸達下線邊遠地區(qū)的物流服務和最后一公里配送；三是資金流，涉及售點管理、貨物擺放以及收款能力。

可以看到，其實對品牌商來說，誰來做并不重要，重要的是究竟能不能通過供應鏈的優(yōu)化，幫自己滿足消費者的需求。相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，B2B平臺有著利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)規(guī)模化交易的線上化和數(shù)字化的優(yōu)勢，品牌商對B2B平臺營運的量化機制的嘗試，也表明了品牌商對B2B平臺有一定的期待。但也應該看到，B2B平臺自身的發(fā)展，目前還處于加強小店黏性、提高交易效率、降低交易成本的探索期，部分B2B平臺也還沒有找到穩(wěn)定的生存模式。對供應鏈的賦能，要走的路還很長。

傳統(tǒng)的快消品流通渠道中，品牌商、經(jīng)銷商、終端小店兩兩之間都有著或多或少的摩擦，而如今面對消費升級的挑戰(zhàn)，商品流通的各個環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出了越來越明顯的合作趨向。這樣的融合發(fā)展，將為快消品行業(yè)帶來怎樣的變革呢？讓我們拭目以待!