2018年11月8日-9日 由國內影響和連接企業服務的決策人、B2B領域創始人社群-崔牛會,主辦的“回歸 · 突破”2018中國企業互聯網CEO峰會,在北京遼寧大廈隆重舉行,國外大型投資機構Emergence Capital 的5位投資人蒞臨會場,國內投資機構與企服領域300多名CEO共同出席本次盛會,共話企服SaaS、數字化轉型。
e 簽寶創始人金宏洲出席了本次大會,并進行了精彩的演講。
本文整理自金宏洲的演講實錄,內容略有刪減。
最近提到移動互聯網,無論是媒體還是專家都在討論流量,流量紅利枯竭,2C流量及紅利正在消失。而對于2B而言,很少講流量,那么2B究竟有沒有流量?實際上互聯網本質是必須“玩”流量,這是它的本質,所以,2B肯定也是有流量的。怎么“玩”得好,才是關鍵。
流量分為兩種:第一,原始流量,比如中國多人上網,多少人用智能手機自然就有流量,這是原始流量。第二,二次流量,比如微信,很多人想從微信導出一部分流量,這就是是二次流量。
二次流量的形成及轉化有以下幾方面:第一,從高頻次的應用到低頻次。第二,部分高時長的應用往低時長的應用轉,這是有流量導入的可能性。第三,功能多、跨度大、頻度和時長都很高的綜合性或者垂直性平臺如釘釘、企業微信。
現階段,2B的SaaS服務是正在雙重流量紅利的疊加期,它有很多原始流量和二次流量,就看怎么轉化、挖掘。比如在數字中國驅動之下,企業數字化轉型、升級、供給側改革、兩化融合及企業上云等為2B帶來了大量流量紅利及機會。在釘釘、企業微等功能多、高頻且垂直化平臺也能夠為流量池也能夠為2B帶來二次流量。
現在新型SaaS進入“滯脹期”,2B企業比較焦慮,那么如何在新時代下抓住這個機會?如何在新的形勢下,“玩”轉流量?未來2B行業將會被重構。
以電子簽名為例。
電子簽名是一個非常大的概念,最早以前叫電子簽章,從2003年開始到現在已經有十多年的歷史,在第一個十年發展中,2003年到2013年它是一個軟件時代,那時候交付的是軟件,客戶以政府、大型企業為主。
但從2013年以后,隨著SaaS的興起、普及,中國最早電子簽名SaaS平臺——e簽寶的推出,進入了SaaS的“賽道”,享受到移動互聯網發展的紅利和云的紅利。移動互聯網之后電子簽名成為必要,在業務全程在線環節中的必要環節,不論是互聯網金融還是互聯網家裝、互聯網二手車交易也好都是我們的客戶。
在此過程中,e簽寶又進行了細分——把服務不斷去疊加,把它簡單分成2.0到2.5,2.0提供單一的產品簽名,后來從簽名到認證到數據存證、法律服務、合同管理等,把它定義為生態初步建成,目前已經是2.5階段。
2018年,現在電子簽名應該會越來越普及,由過去專業人士使用會向普通大眾去使用。第一,大眾化。就像SaaS普及一樣會越來越好。當然電子簽名有它的特殊性,比起普通的SaaS它更多有帶有2C屬性和連接性。下一階段,將進入3.0時代稱之為智連時代,人工智能和連接性它會形成自發的網絡,到某個時間點比較多人用電子簽名服務,會自主的去做簽約傳遞、信任的傳遞,在新的流量加持時代下,e簽寶增長會更快。
未來電子簽名行業將呈現以下趨勢:第一,流量紅利的加持會爆發式的增長。第二,大眾化的普及,中小2B付費增強。第三,馬太效應頭部集中。這不僅是電子簽名行業,大部分新型SaaS行業或者細分行業所體現的都是這個特點,到了要跨越突破的階段。
在2B流量紅利時代,怎么玩?用一句話總結“以2C的思維做2B增長閉環”,關鍵字在增長閉環,而不在2C。我們需要有流量思維,要不然和軟件有什么差別?
首先,第一關鍵點就是產品本身,要有一個自帶流量的產品肯定是關鍵。SaaS產品首先還是要強調用戶體驗。
第二,要照顧大多數企業的需求,但千萬別被小部分企業需求帶走了,帶偏。另外是2C化精細的運營,建立科學的營銷體系。從品牌、線索、商機到成交,整個環節每個環節可能都有進行優化的可能性,建立科學的營銷體系,最后把這個流量進行變現。
第三,客戶成功。e簽寶對客戶成功的定義很簡單,幫助客戶完成KPI,企業用了e簽寶的電子簽名,我們甚至幫它做好內部企業PR的設計頁,幫助他去推廣,只有客戶成功了,這個環才能循環起來。
最后,中國互聯網跟美國不一樣。首先,大的互聯網企業都號稱沒有邊界。第二,有流量的都是老大,所以基于這樣的思考,作為一個垂直行業的SaaS也好或者各種各樣的SaaS也好,有以下建議:
第一,行業做深,只有抓住場景,才是王者。
第二,產品做厚。大的互聯網企業想做的量大面廣,肯定自己做,不過SaaS企業怎么辦?e簽寶的全鏈條電子簽名閉環服務就是例子,它從智能審核到法律服務到合同執行等等環節,就是一個很厚的服務。e簽寶抓住了很多場景,比如最多跑一次的場景,也有很多領域的應用場景,比如租房領域、金融領域、企業服務等等,這些應用是大企業非常需要的。
第三,流量嫁接。能不能夠嫁接流量過來?如能,會讓你會更輕松。
