1945年以來一直為新英格蘭地區提供醫療保健設施的供應商——Geriatric Medical通過與大型的全國分銷商競爭，以電子方式完成了近90%的銷售。
對于許多分銷商而言，更多的B2B電子商務的推動力是在全國范圍內銷售（如果不是在全球范圍內）。
但是對于一個較小的分銷商——馬薩諸塞州沃本市Geriatric Medical and Surgical Supply Inc.來說，擴大電子商務的主要動力是鞏固其在新英格蘭地區的市場份額。
自公司創始人杰克·西格爾（Jack Siegal）1945年開始提供尿布交付服務算起，公司一直在向新英格蘭的療養院、輔助生活中心和其他長期護理機構出售醫療用品。
如今，Geriatric Medical已為馬薩諸塞州，新罕布什爾州和其他新英格蘭州的300多家客戶提供服務。Geriatric Medical沒有公布實際的銷售指標，但是現在約有86%的銷售是通過電子化完成，通過新訂單和重復購買兩個維度在公司網站（GeriatricMedical.com）實現。通過電子數據交換和內置的采購程序，買家可以進入供應商網站。
Geriatric Medical電子商務和市場營銷總監賈斯汀·拉辛（Justin Racine）稱，自身企業大部分時間都是數字化的。
醫療保健主要是本地業務，B2B電子商務為Geriatric Medical建立了更強大的區域業務基礎，這使得公司能夠以更快的方式為客戶處理交易，研究和訂購新產品或替代產品，并獲得交付的訂單。這些客戶包括為長期護理設施業務經理訂購新產品和重復產品，或其他臨床醫生（如護理主管和主管護士）。
Geriatric Medical擁有大約3萬種產品的庫存，其種類從非處方藥和補充劑到醫療設備和用品（例如膀胱掃描儀和床頭袋）。去年，Geriatric Medical出貨了360萬個包裹，其平均填充率（通過立即可用的庫存進行填充的訂單，沒有延期交貨）接近100%。
Geriatric Medical能夠更好，更快地進行區域訂單處理的原因是電子商務，這是一個相對較新的銷售渠道，但這是為改善對客戶的服務并成為供應商而開發的一種渠道。
Geriatric Medical使用位于明尼阿波利斯的一家公司（Software Solutions Inc.）的電子商務技術，但是上網銷售只有大約五年的時間。當初，對電子商務的重視幫助Geriatric Medical將其業務基礎從療養院擴展到其他類型的輔助生活設施，增加了新的產品線，并為個人客戶創建了更輕松，更自定義的訂單管理和履行流程。它的在線服務水平也幫助它贏得了馬薩諸塞州衛生與公共服務執行辦公室的“首選供應商”稱號。
“我們確實是一家電子商務公司，”拉辛認為， “電子商務是我們工作的核心，它涵蓋了我們的大部分業務。”
拉辛認為，B2B電子商務和更廣泛地使用分析方法來細分客戶群，通過幫助業務經理、采購經理、護士和其他臨床醫生將來自多個供應商的訂單處理合并為針對Geriatric Medical的單個訂單，從而幫助Geriatric Medical使其產品庫存多樣化。
比如談到長期護理用品，對于每周下達棉簽，橡膠手套和一次性隔離衣的補貨訂單，Geriatric Medical的電子商務平臺將確定用于傷口護理或患者安全和營養的其他補充產品，并提供優惠券和折扣來刺激客戶購買。
更好地使用分析方法還幫助Geriatric Medical基于客戶角色創建了更多個性化的營銷活動。拉辛認為，“我們的買家可以是醫務人員的行政經理，因此我們開展的活動會引起不同客戶的共鳴。” “管理員可能會享受打折的節省成本活動，而臨床醫生可能會根據新產品的臨床試驗結果獲得消息。”
長期護理機構的利潤空間很小。根據Lifemattersmedia.org的數據，大部分收入來自醫療保險和醫療補助，每年的平均利潤在3%至4%之間。
考慮到這種財務狀況，Geriatric Medical的電子商務業務圍繞幫助養老院和相關設施實現成本節省而建立。拉辛稱：“我們幫助工廠找到創造性的方法，用更少的錢做更多的事。” “這意味著以更快，更輕松的訂購，創建更好的采購清單以及對庫房的完全可見性的方式構建我們的網站。”
Geriatric Medical經過接觸電子商務時間不長，但是成效顯著。“僅僅五年前，數字業務僅占收入的55%，而如今已接近90%。”
現有的市場格局中，Geriatric Medical比全國性的分銷商——McKesson Corp.和Cardinal Healthcare更有競爭力。目前為止，Geriatric Medical的電子商務和運輸工具車隊以及向新英格蘭的長期護理機構的快速交付正在幫助自身保持并擴大區域市場份額。拉辛認為：“我們從電子商務中獲得了很多競爭優勢。”
