企業業務均是圍繞協議和合同展開。DocuSign的新計劃將超越電子簽名成為協議和管理協議的系統。DocuSign通過為中小型企業和大企業提供電子簽名軟件而出名。隨著企業希望實現無紙化和自動化工作流，DocuSign越來越多地被定位為數字轉型引擎。
簡而言之，DocuSign的增長戰略圍繞著將紙質協議和合同數字化為一系列流程，這些流程將協議涉及支付、CRM和ERP系統等環節。DocuSign的首席執行官斯普林格（Dan Springer）將該策略稱為解決數字轉型的最后一英里。
本文就是最后一英里協議問題以及解決該問題的概述。
圖1：每家公司的協議流程都沒有實現現代化
圖片來源：www.zdnet.com（原文附圖）
通過DocuSign，有一個電子簽名工作流程。
圖2：DocuSign的電子簽名工作流程
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DocuSign建立了協議系統，或者說協議云。斯普林格在接受采訪時說：“協議云并不復雜，但是涉及很多業務流程?！?“一旦我所有的協議都在網上完成，那么就需要做一些準備工作?！?/p>
圖3：DocuSign平臺
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基于這一點，DocuSign將推動企業軟件供應鏈的發展，并預計2020財年收入接近10億美元。DocuSign估計其潛在市場總額為250億美元。同時，分析師也表現出樂觀預測， Evercore ISI分析師Kirk Materne在一份研究報告中說：
我們相信DocuSign不斷擴大的產品組合，不僅使DocuSign業務范圍突破了電子簽名市場，而且合作伙伴的生態系統不斷發展，使該公司處于有利的地位，可以幫助其客戶解決數字化轉型的“最后一英里”并在未來幾年內實現強勁增長。
我們也將DocuSign視為“隱身” ESG（環境，社會和治理）理念，因為它具有幫助公司轉向更多無紙化流程的能力。
我們采訪了DocuSign CEO斯普林格，討論了工作流程、數字化和協議云。
（1）客戶群。DocuSign擁有多達54萬個客戶，其中90%來自網頁和免費試用。盡管這個群體提供了大部分的交易量，但只有15%的收入來自通過網頁和移動設備的小型企業。施普林格說：“我們分為三個部分：網頁和小型企業；商業收入在1000萬美元至10億美元之間中型企業；收入在20億美元以上的大企業?！薄肮镜暮诵膬瀯菔巧虡I廣告（commercial）和對中端市場的直接銷售。公司收入來源沒有進一步細分，但將近一半的業務是商業廣告，來自大企業的收入增長是最快的。”
（2）電子簽名市場。施普林格稱，盡管有數十個競爭對手，DocuSign的最大競爭對手確實是書面紙張。他說：“我們的競爭對手是紙張和人工流程?！?/p>
電子簽名將成為合同或協議的核心產品。施普林格說：“我們增加了在DocuSign中構建文檔，準備和創建文檔的能力。”添加該功能的原因是，線下準備合同然后將其上載到DocuSign是一個過程，如果公司每天都需要達成協議，則該過程可能會花費大量時間。
（3）協議云。施普林格認為，DocuSign的企業客戶專注于簽名后發生的事情。進入協議云，協議云圍繞觸發操作的API系統展開。簽訂租約后，公司可以發送賬單。Salesforce發送一份合同，并在其簽署后將其轉到CRM系統，服務將啟動，公司將發送帳單。還有合同生命周期管理，協議存儲在安全的地方。施普林格解釋說，一旦合同合而為一，企業就可以在合同中進行搜索，以確定有多少與石油價格和其他風險掛鉤。
該合同生命周期管理功能是通過DocuSign收購SpringCM添加的。
（4）時間整合。斯普林格解釋稱，集成DocuSign所需的時間從幾分鐘到幾天不等。小型企業可以在DocuSign上注冊，并能夠在幾分鐘內交付協議。大型企業可能會遇到45天的流程和系統集成商之類的情況。盡管如此，由于企業旨在使工作流程更加高效和無紙化，DocuSign的合同管理工具仍吸引了較大的系統集成商。
（5）使用場景。施普林格稱，“有多個前臺和后臺使用案例，按數量而言，大多數用例是前臺?！?/p>
實際上，無論是購買房屋，購車還是注冊無線服務，許多消費者都使用了DocuSign。例如，T-Mobile使用DocuSign來招募員工和增加用戶。摩根士丹利將DocuSign用于私人財富管理協議。美國銀行在最近的一次收益電話會議上強調DocuSign，因為這是他們數字化工作的核心部分。
施普林格認為，“每家公司都有一個協議系統，并且正在尋求實現自動化并提高效率?！?“在Microsoft（DocuSign的客戶和合作伙伴）內部，我們確定了275個使用場景。大多數客戶對于DocuSign的使用場景少于5個?！?/p>
（6）哪些高管有購買力？施普林格稱，傳統上DocuSign的企業合同是通過CIO運行的，但是越來越多的來自各行各業的高管參與其中。他說：“在大型公司中，可能是法務部門、財務主管或人事主管。他們專注于流程和后臺效率?！?/p>
（7）基礎設施。鑒于DocuSign在協議和法律文件中的作用，該公司已建立了自己的數據中心網絡。它正在與Microsoft合作進行Azure擴展，以符合本地數據法規。施普林格表示，正在為Azure和DocuSign的加拿大和澳大利亞業務開發Azure。問題是DocuSign很難將其成本效率與自己的數據中心相匹配。斯普林格解釋說：“我們自己的數據中心價格僅為后者的一半，而且可靠，并且針對我們所做的事情?！?“我們必須具有高性能，因為如果我們的系統出現故障，我們的客戶將無法完成銷售?！?/p>
如今，DocuSign的基礎架構圍繞著美國的3個數據中心和歐洲的3個數據中心，這些數據中心都沒有維護時段，并且具有熱備份系統。斯普林格表示，如果收益轉好，他將遷移到云端，但將利用基礎架構作為擴展和數據可移植性法規的服務。
（8）目標行業。DocuSign最近通過了FedRamp認證，而退伍軍人事務部正在使用該服務與退伍軍人聯系以提供相關服務。施普林格指出，政府市場開發是一場馬拉松而不是短跑，目前沒有一個垂直行業占DocuSign收入的10%，但房地產，銀行，保險，醫療保健和電信是該公司的重要行業。
（9）環境和可持續性的回報。施普林格稱，DocuSign可以通過無紙化來減輕企業對環境的影響。例如，處理紙張需要樹木、大量的水和二氧化碳才能移動。DocuSign并未積極銷售其軟件來應對氣候變化，但Springer表示客戶在2019年初就開始看到其價值。
