12月19-21日,由托比網承辦的第六屆中國產業互聯網大會在寧波舉辦，源碼資本董事總經理王星石、云啟資本副總裁馮瑤、施耐德電氣電商平臺負責人徐軼均、阿里巴巴1688工業品牌生態運營總監凡喜紅、工控貓常務副總裁王維、傘傘化工聯合創始人詹學平參與了工業論壇，圍繞“投資人品牌商和電商平臺眼中的工業品電商”的主題進行了探討。

以下為圓桌實錄,由托比網負責整理:

主題：投資人品牌商和電商平臺眼中的工業品電商

主持人：源碼資本董事總經理王星石

參與嘉賓：云啟資本副總裁馮瑤

參與嘉賓：施耐德電氣電商平臺負責人徐軼均

參與嘉賓：阿里巴巴1688工業品牌生態運營總監凡喜紅

參與嘉賓：工控貓常務副總裁王維

參與嘉賓：傘傘化工聯合創始人詹學平

源碼資本董事總經理王星石

王星石：大家好，很高興受托比的委托讓我來主持，今天在場的嘉賓有各種各樣的角色，有投資人、平臺運營方，也有做品牌的，我們還是先請每位嘉賓簡單介紹一下自己。

云啟資本副總裁馮瑤

馮瑤：謝謝托比網的邀請，也謝謝星石過來主持，我是云啟資本的馮瑤，我記不清楚第幾次參加托比網的活動，我們基金一直在整個產業互聯網，2B領域有非常多的布局，包括剛剛有提到，早期參與了找鋼網（音），還有百布（音），以及最近投資了小胖熊（音），我們交易平臺有五六家，還有偏SaaS服務類的，早期參與的PingCAP、酷家樂等公司投資，可能有小幾十家公司都是在整個產業互聯網大的領域里面的。對我們云啟來說我們很大的投資主題，就是在各個產業里面去尋找對產業能夠有效率提升的平臺，SaaS企業服務的公司，我們也相信從未來十年來看，這樣的公司一定會對每個行業有很大的變革，也是我們很關注的一個投資機會點。謝謝。

施耐德電氣電商平臺負責人徐軼均

徐軼均：各位好，我是來自施耐德電氣，我叫徐軼均。施耐德電氣是一家非常傳統的500強的企業，我們主營電工、電氣，也是全球比較領先的傳統制造業公司，我在公司里面負責B2B平臺電商，我們做電商也只有兩三年的時間，像施耐德電氣非常傳統制造業的企業，我們對于前幾年電商的判斷其實還是非常保守的。之前倡導一個政策——“三不政策”：不參與、不支持、不反對。到近兩年才看到電商帶給我們企業的一個價值點，也是比較明顯的，我們一直倡導這么多年來只做一件事情，在電商方面我們做了一個事情——"覆蓋"。這個對我們傳統企業的業務是一個非常有效的補充，具體后面再展開。謝謝。

阿里巴巴1688工業品牌生態運營總監凡喜紅

凡喜紅：大家好，我是來自阿里巴巴1688凡喜紅，我在1688主要負責工業品生態的運營。從我們平臺來講，最新的方向——產業互聯網或者是2B。1688是創立到現在干了20年2B的業務。過去一兩年產業互聯網喊得很熱鬧，我們在今年提出了一個方向，2B的工業品牌業務我們有兩個口號：第一在未來三年要服務一萬家億級的品牌企業，第二，孵化一百家億級生態合作伙伴。我們相信有產業互聯網的平臺，在寬廣的賽道上一定有機會開創非常多新的場景和新機會，謝謝。

工控貓常務副總裁王維

王維：大家好，我是來自工控貓的王維，首先我是一個創業者，我來自于工業產業，原來也是一家制造業公司的高管，創業心路很多。工控貓是工業領域面對流通環節的服務商，我們有自營商城，也有SaaS系統，我們致力于為中國工業品的流通提升效率，從數據、物流、資金、供應鏈金融和資本都在深度融合，賦能給真正有行業背景和產業背景的次終端渠道商做數字化升級。我們公司很有特點，一直是靠效率活著，幾乎不再為市場的低價、補貼買單，我們所有的運營者，包括我們前端的銷售全部來自于產業。我們更像扎根產業的平臺，基于互聯網的模式，幫助產業效率進行升級。謝謝大家。

傘傘化工聯合創始人詹學平

詹學平：大家好，任何一場會議很少會把話筒給代運營公司，感謝主辦方，感謝1688平臺，我們是做工業品牌綜合服務的。有兩個關鍵詞，一個是工業品牌，我們只做大牌。一個是綜合服務，我們提供一條龍的運營服務，像店鋪設計、店鋪運營、在線接待、數據分析、營銷推廣、收款開票，倉儲物流等等。目前主要是做化工行業，在1688上的國際化工品牌旗艦店，全球500強，不敢說百分之百是我們做的，但大部分曾經或者現在是我們團隊的成員操盤的。謝謝。

王星石：感謝各位嘉賓。因為我看今天在座坐的有投資人，有大品牌、平臺，還有代運營，基本上構造了創業整個生態。后面幾個問題可以聽到生態里各個角度的聲音。

先拋出一些問題，先請教一下馮瑤，你覺得什么樣的工業品創新企業是值得投資的，就是投資人最關注的工業品企業的要素是什么，會投資哪些企業？
馮瑤：這個問題問得非常大，其實大家可以看到，今年很多公司相繼獲得了融資，工業品是一個很大的賽道，我們自己會從自己的維度分成不同的板塊。第一，品類可能會不一樣，我們現在看行業里的公司，有的是做工具，有的是做電器，本質的原因是工業品是一個萬億級的市場，我們當時會把工業品分成八大細分品類，每個品類中間有很大的差異點，每個品類都有相應具備的能力、資源和模式。第二，模式不一樣。這里面我們也看到現在的平臺里，有的是特別重的，自建倉儲，自建物流，做一個比較重的服務，也有比較輕的。第三，客戶群不一樣。工控貓的王維也提到，分銷商比較多，我們可以看到行業里直接服務終端客戶，可能是終端大型客戶，有可能是終端中小型客戶。還有就是我的上游供應鏈，上游產品體系不一樣，這里面可能去做OEM的品牌，可以把整個工藝品里面分成很多細分的板塊，每個板塊都會有差異性。

從我們的角度，從投資的角度，第一件事情一定會去看從四個維度劃分了這么多塊，到底哪一塊是我覺得空間最大。第二件事情，因為我們投資工業品已經有四五年的時間了，我有一點非常深刻的感受，工業品電商的運營比很多其他行業的電商運營難度會大非常多。本身工業品SKU相對比較復雜，你對上游的把握，對客戶需求的把握，對SKU選品的把握，對庫存的把握，對資金額度的把握，倉儲、運營、物流的把控，每個環節都需要非常精細化的運營。這對整個團隊精細化運營的管理，對數據的敏感，對SKU的理解，對行業理解的要求都非常高。我覺得工業品需要一個非常強行業背景運營團隊的賽道。

第三點，剛才也提到，現在有很多不同的公司，從不同的模式切入，我自己一直有一個觀點，我覺得所有的公司最后會殊途同歸。不一樣的起點，有不一樣的品類和模式切入。如果有一家公司想把這個品牌做成生態，最后一定會往全品類去做，往一個重模式做，覆蓋多種的客戶類型，多種的品類。我覺得現在各家的起步姿態不一樣，走到最終的階段，是殊途同歸的。我覺得工業品是非常有前景和機會的大賽道，這里面也對創業者的運營要求的挑戰是比較大的。

王星石：作為投資人我補充一下我們的觀點，我們的投資階段在一級后一點，有些企業在A輪已經拿到錢了，快速的增長有時候也回到剛才說的那些問題。同一個賽道整體商品的屬性，業務流通的屬性都不太一樣。很多時候，有些不同的品類運營邏輯是不一樣的。我也會關注整個品類有沒有整體升級的邏輯，看看對標有沒有在海外比較成熟的模式。我們覺得整個工業品還是一個非常復雜的綜合生態，現在還是一個有很多投資機會的階段。我們下面換一個視角，我們請徐總從大品牌的角度，大部分平臺最后都會成為施耐德的渠道。

徐軼均：因為今天是投資論壇，我想大部分都是投資人或者是被投資人，我一度以為走錯了會場，我只是一個職業經理人，在傳統企業做電商的。我更多的是以一個局外人或者是一個觀察者的身份來幫大家潑潑冷水。

像我們這樣的傳統企業，特別是產業頭部的企業，我們不會因為你是電商或者是你是產業互聯網，我們就會把這個業務有一個特權去看。在整個大型企業里的板塊來看，我們一切的出發點只是為了業務的穩定和持續性的發展。電商或者互聯網給到我們傳統企業，其實我們經過這么多年的觀察，有一個很好的亮點，能夠幫助我們做覆蓋和下沉。即便傳統的業務中我們有非常多的銷售，施耐德電氣全國有三四千個銷售，但是覆蓋面還是非常有限，只能做一二線市場大型的客戶。其實我們對于這種渠道型業務的把握是很弱的。之前都是通過自然覆蓋的方式，觸達到中小體量的業務或者是一些客戶。現在我們有了互聯網，我們可以通過互聯網很快速地觸達到小型的客戶。其實這些客戶種類也非常多，既包括小型的貿易商、中間商，或者是集成商，在我們行業會叫做OEM廠。還有一種就是小型的終端用戶。所有的這些用戶原先都是在傳統的市場里是沒辦法直接接觸到我們大品牌，不管是產品也好，不管是銷售人員也好，甚至還有可能會從市場上買到假貨。

第一很快觸達這個層次的市場，同時我們也能夠通過一些宣傳渠道把我們品牌，正品溯源的功能體現出來。包括我們現在做B2B電商這塊，選擇的合作伙伴，也是從這個角度來考慮的。比如說我們阿里巴巴是很早就開始合作了，1688對我們的意義是說，幫助我們傳統中小型經銷商去賦能，讓他能夠有一個數字化能力的提升。讓他除了做他非常傳統的自己服務半徑，可能是5-10公里范圍之內，有一個地域上很大的擴充。我們和工控貓合作，他們能夠通過平臺服務到我們次終端的客戶，我們電氣行業需要深度服務的行業里面，次終端在現階段我們認為還是不可被替代的。所以，還是需要有一個這樣的平臺機構服務好次終端。

我們還有其他的合作伙伴，有各種各樣的功能。總的一句話，對我們來講，我們這塊的業務板塊補充了公司里面下沉和零散的客戶。通過這兩年來看我們的數據反饋，確實能夠比較好的做到這一點。我們電商這塊業務構成里面，可能三四線以下的城市比例要占一半左右。跟我們傳統是很不一樣的，我們傳統應該有70%左右是一二線城市。我們三線以下市場的滲透率或者是覆蓋率可能可以達到七成以上。這些點都是我們原來在傳統業務中沒有辦法體現的，也是通過電商能帶給我們新的價值。

我可能還想再聊一下，從我們傳統的企業怎么來看這些電商的平臺，我可以跟大家講一下，我原來是另一家美資的500強企業，我們之前做電商的時候，跟我們中國區第一匯報的時候，她是美籍的華裔，不會講中國話，對中國市場非常不了解，我們匯報了近兩個小時關于中國的情況，她聽完了之后只有一句評論，聽起來不錯，但是我沒聽懂。這樣傳統企業的管理者，他們真的是非常不了解我們今天特別是中國市場發生產業互聯網的變革。他們也不會花太大的力氣去關注，因為他們就是聽不懂，他選擇的結果就是不聽了。在這個層面上，我們自己在工作中也碰到這樣的問題，一方面我會參加很多互聯網的論壇，接觸了很多互聯網行業的人，另一方面我其實面對的是傳統企業里非常頑固的保守派。他們甚至連阿里、天貓、淘寶，這樣的關系都沒搞清楚。包括前兩天我還接到傳統銷售給我的電話，他有一個客戶發現我們有一款產品在京東旗艦店上掛低價，我說你把店告訴我，他說就是京東旗艦店，我們京東有很多旗艦店，有B2B、B2C，B2C有很多的類目，B2B又分前端和后臺的，這個模式不是一句兩句就能解釋清楚的。如果大家未來做傳統產業做互聯網+的時候，要面臨很多傳統行業的人，你怎么跟他們普及，跟他們說清楚我們產業互聯網+帶來的價值，這個其實是現階段一個比較困難的任務。我認為對我來講都已經很困難了，可能對于我們外部的合作伙伴來講是更困難的事情。

王星石：施耐德已經非常積極的動起來了，在擁抱電商和變化。我替創業者問一個小問題，如果從覆蓋終端的角度看，施耐德電商的占比是怎么樣？

徐軼均：電商在我們整體業務的占比非常強，接觸我們的都知道可能也就幾個百分點，但是還是增長最快的業務，所以目前來看我們只是把它當做一個增長比較快的新興業務，做的是中小、終端客戶的業務模式。

王星石：電商的發展，不可避免要有一點點競爭，你怎么看競爭過程中品牌在里面的角色？

徐軼均：我們現在已經有結論了，所謂電商渠道或者是傳統渠道，不是說單一的，我只做我的電商或者是我只做我的傳統，井水不犯河水的感覺。我們現在講的更多的是融合，OMO模式。特別是在傳統產業里面，真的很難區分一個純電商還是純傳統的業務。我剛才講，我們1688平臺賦能了很多傳統中小業務的伙伴，這些中小業務的伙伴，本身是一個傳統機電市場的夫妻店，一年最多一兩千萬，現在通過上了1688平臺，業務可能有兩倍的增長，整個業務構成逐漸變成一個電商化的公司。自己運營成本的構成，有一個質的變化，從原先要租門店、雇人，現在可能轉成一個電商型公司，非常低成本的運作，能找一個比較便宜的辦公室。

假如說中大型的合作伙伴，我們有非常大的合作伙伴，大家也聽說過類似眾業達這樣的企業，他的體量將近有100億的規模，這樣的合作伙伴互聯網對他的意義更多的就是從一個數字化和效率提升的角度來看。比方說他自建了一個商城，將他的業務通過數字化的方式更快地覆蓋和觸達。先不說增量，最起碼是一個節約成本的事情。我們來看傳統和電商渠道，其實就是大家能很好地利用這些互聯網的工具做一個融合。

王星石：感謝徐總。我們在很多創業投資里面都離不開兩個問題阿里做了怎么辦，阿里做了投資怎么辦？我們今天也請到了阿里的凡總，從阿里的角度看，工業品的創業和投資機會？

凡喜紅：首先講一下工業品的思考，我們的老板有一個方向，工業品未來數字化的機會或者是藍海，第一個是在于產業帶，如果去看中國，我們梳理了一下，中國的制造業頭部的產帶也741個，我們要做的事情是用數字化平臺的方式幫助這741個產業帶實現產業帶的數字化轉型。原來我們看這些傳統制造的產業帶，他們擅長制造，非常在意掌控成本，而且是以出口導向的邏輯去做，一個很重要的問題帶未來的經濟格局當中，在數字化的浪潮當中，這個模式會怎么轉變？這就包括了兩個方面，包括出口的業務，現在跨界的平臺都出來，國際貿易的流通也在轉變。在這兩個格局下，我產業帶未來的優勢和競爭的策略在哪里，這是第一個維度的視角。像施耐德電氣頭部品牌，過去最大的優勢是有品牌和強大的網絡分銷系統，跟產業帶的工廠需求實際上不太一樣。我們的業務構成當中，從供給側來講，上游是產業帶的這波人他有他的數字化體系設計方案，跟施耐德品牌又是另外一個選擇的體系。我們1688業務架構里面，我來自的團隊是工業品牌，核心圍繞像施耐德電氣頭部品牌以及中國國內新興品牌的業務怎么搭建一套體系。另外我們有一個大市場的概念，覆蓋整個產業帶，淘寶的崛起孵化出一個天貓商城。

第二，從整個渠道的角度來講，我們看這件事核心的視角不是在于非要刻意去定義大經銷商，還是小經銷商的定義，我們看的是到底有什么樣的人創造什么價值，數字化的介入在創造價值的過程當中，哪些要被重新設計，哪些是沒有價值的，先不去管它。我們基于這個渠道的角色創造價值，怎么樣用數字化的方式再去設計，從這個維度看怎么去做。從投資的機會來講，機會非常巨大，包括我自己也走了很多垂直平臺，我剛剛看到云漢，各個細分領域其實機會是非常巨大的，具體來講包括工業品，我們現在最大的一個事情，先把工業品的商品數字化做到。而工業品商品數字化不像消費品一樣，詳情頁只是開始，開關要選型，這個那個標準，非常多。而且SKU的數據是海量，怎么樣把這個事情搞好。光是這個東西做好能帶來的價值都是超過我們大家的想象。線下現在所有的銷售，其實是基于對這個工業品的了解，和客戶講參數，實際上我的商品數字化要解決的就是盡大讓銷售去溝通這個過程，要變得更簡單。我們的終極目標是今天去天貓或者淘寶上買一個產品，不需要讓人干預。工業品說實話，今天這個階段非常的遙遠。我們內部的數據去看，全中國工業品，不算撮合，在線支付類的這種，整個比例大概占1%，未來三五年如果能占到5%，我們都覺得比較樂觀了。雖然比例不高，但是盤子很大。

第二，淘寶、天貓在消費品領域干了將近20年不到。我們的判斷是，未來比較樂觀的，在一定時間能干到5-10%，這個空間已經足夠大了。這當中非常需要專業的價值去發揮，否則這個事一定搞不成，我們大概是這樣一個判斷。

王星石：剛才是大品牌、大平臺，我們聽聽創業公司，在工業品里面還有哪些創新的機會，當然你們的角度可能會大平臺做的事情，投資人做的事情，這也是一些角度。

王維：作為一個創業者，作為一個平臺，我每天都在問團隊一個問題，你到底實現了哪些價值。其實2B和2C是非常不一樣的，2C的客戶是可以被教育的，2B不太行，我們試圖改變2B的分銷商和終端客戶的下單行為，發現行不通。客戶的行為習慣都是根深蒂固的。那么我們從哪兒下手？我們唯有從效率下手，對每一張客戶的訂單下單效率、配送效率做要求。下面我從“多、快、好、省”幾個維度，講一下我們目前所做的。

第一，多，工業領域的SKU非常多，我們發現整個平臺做到SKU多而全是不太行的，在每一個行業領域里，細分領域的行業，我們把行業里的SKU相對配齊，這個是可以的，我們選擇聚焦行業做到某一場景的多而全。我們為什么要做SaaS系統呢？目前，我們與客戶保持黏性，其中有一部分是我們平臺方式做不了的。例如現場服務，我們很多工業客戶的問題就需要在現場解決，短時間內靠我們平臺一方是無法實現的。我們選擇與次終端合作，給他賦能，幫你打通供應鏈和數據端，我們讓廠家的貨，以我們的SaaS小B的名義直接發給下單的最終客戶的現場。

第二，快。工業品是需要快的，但是快是分兩個維度的。終端客戶不需要快，需要準，因為生產是有周期性的，沒有任何一個企業他的客戶今天給他下了設備訂單，明天就要把設備交付出去，所以我們盡量給予明確的貨期。次終端和渠道商要的是快，是因為快能給他們的客戶提供滿意度，所以我們替次終端發貨，集中配送，幫次終端減少客戶的周轉，這是我們對快的定義。

第三，好。其實很多時候客戶自己不知道到底選什么，我們要做的是幫客戶搞定應用正確的方案，客戶不知道這個產品要什么，客戶告訴我們一個場景，我們幫客戶找對東西。未來我們還要幫客戶做好按BOM打包，客戶收到貨物，不需要再去上庫房里二次分揀，客戶拿到這個箱子里面，類似與宜家那樣清單的裝箱，五套就是五個箱子，可以打開直接裝配，省掉客戶再分揀的事情。

最后，省，其實是個偽命題。我覺得如果靠低價拼市場，這個平臺不太長久，因為競爭力和粘性都是有限的，我們的省是幫客戶節省采購綜合成本。我們對產品要非常懂，幫客戶快速找到想要的東西，并且保證供應，從而節省客戶找貨的精力和費用。我們有八個人做一件事，平衡我們的庫存周轉率以及我們客戶的齊套率。如果我的齊套率非常高的話，客戶在我一個平臺上可以解決采購的問題，幾乎不用另外一個渠道去采購，從而節約了采購成本，同時我們又有豐富的庫存，客戶可以做到隨用隨買，減少了資金的占用。

基于以上四點，通過終端和次終端的連接，同時讓我的供貨方和需求方，在我的平臺上進行數據和物流的流轉。這樣我們拿到很多的產業數據，從而幫助我們的產品供應，幫助我們的次終端和終端優化效率。我們認為這個模式，是一個輕資產的模式，但是操作起來是非常復雜的，我們也在和供應鏈金融和資本進行合作，加快布局。我堅信一點，資本不能解決孵化的問題，但是能解決催化的問題，幫你長得更快，更迅速，而企業的核心價值是創業者自己定位并驗證出來的。謝謝大家。

詹學平：其實我也不知道為什么我會來投資這個論壇，我們公司剛成立了半年時間不到。現階段對我來說，更需要的是業務層面和資源層面的支持。比如我現在手上有幾家電動工具準備做，這個行業是需要供應鏈管理的，那么我會去找一些在供應鏈管理非常有經驗的伙伴去做，我跟他合作也是用的倉儲物流、供應鏈管理經驗，比如川山甲這樣的供應鏈服務商。資本層面暫時不會進入到我們公司的議題中。

說到化工品的電商，有比較大的變化，三年之前化學品在做電商的時候，確切地說不太有人去思考為什么要做這個事，因為看到別人做，我也去做。到了2019年的時候，品牌方都知道在考慮這個問題，熱鬧之后，會不會留下一堆雞毛？我要做什么有價值的東西。比如在考慮，下沉市場、散戶客戶對大宗商品的品牌方價值有多大，這是要經過市場去驗證的。

化學品電商，應該會是長期處于社會主義發展的初步主義，3-5年之內，大家還是在做商品的數字化，而營銷數字化、渠道數字化、客戶數字化進度不會那么快。進入2019年以后，1688平臺也在大力推廣營銷數字化，從C2M、JBP，讓國際品牌去玩這些東西，我的理解是平臺想通過營銷數字化推動商品數字化。我的客戶大多是比較認同1688平臺策略的，大概2020年有很多家會加入JBP項目。品牌方從剛開始觀望狀態到一年投幾百萬營銷費用在1688平臺上玩JBP，確實需要下很大的決心。我能夠看到比較好的結果，我覺得品牌方已經開始接受電商這件事情了。謝謝。

王星石：你們覺得資本對工業品這個賽道的關注度，最近有變化嗎？

王維：明顯感覺到工業賽道挺熱的，資本方已經開始轉換視角，追求毛利率、客戶粘性、人效等，包括剛才會議幾位資本大咖分享的關于毛利、客戶黏性，復購率的案例。這個我感同深受，我非常在意客戶體驗、復購率。

詹學平：我對這塊關注得非常少。

王星石：因為時間關系，每個嘉賓最后一句話，我們展望一下工業品賽道的2020年。

馮瑤：雖然我是投資人，但是我其實特別同意王總說的，業務才是一切的基礎，資本再熱是一個階段性的事情，最后的基礎是業務，不管資本是熱還是冷，做有價值的業務才是最正確的事情。

徐軼均：很多標簽其實已經打下了，我們已經非常明顯地可以看到業務模式，可以精準地支持做業務模式。阿里巴巴是一個小對小的模式，可能要做的就是幾單，把一個垂直生態的產業鏈包括產業帶的概念能夠聚合起來。比如說京東的模式，是大對大，大型的供應商對大型的企業采購客戶，我們要支持的就是做合規，因為大型企業客戶采購最重要的一點就是合規，價格這些都是其次要考慮的。老王做的更多是大對小，他們做的是賦能中小次終端，明年大家都在各自細分的賽道上比較明確地在狂奔了，這一點是我們品牌方非常欣喜的看到。謝謝。

凡喜紅：我就說一句我們之前講的老話，悲觀者往往正確，樂觀者往往成功。因為你選擇相信什么，那你就繼續往前走，未來一定是星辰大海。

王維：我內心充滿對陽光的期待，但是我已經做好了過冬的準備。

詹學平：工業品電商在過去三年，我的理解應該是做得非常慢，到2019年的時候，在營銷層面上，進度快多了。1688平臺本身，是跨越式的提出了一個要求，要把工業品牌作為第二增長點，甚至考慮平臺自身是怎么盈利的。我覺得2020年大家的步驟會做得更快，謝謝。