前言人才結構的分層加劇了渠道商生意模型的轉變，從而大范圍影響上游廠家的決策。什么樣的維修門店更能適應這些變化？

2020年以一種很匆忙的方式闖了進來，整個汽車后市場行業對2019的總結高頻詞匯都是“活著”。

汽車后市場從激進的資本進入到如今趨于理性，很多人在過了一個艱難的2019后，又被各種大佬告知從2020開始的后十年里最好的年份是2019。而最近幾個渠道朋友的團隊與客戶數量急劇縮小的狀態讓筆者聯想到未來后市場渠道的生意模型將徹底轉變，并同時會對上下游產生深遠影響。

在這之前配件渠道商主要分為三類，大批發商，服務門店的經銷商，二批（不從廠家出貨），具體如下表格：

經歷這幾年沖擊后，有三個關鍵要素被打破，原有生意模型徹底轉變。

第一，原有大批發商做的事情如今正被更大的供應鏈平臺取締。供應鏈平臺目前做的就是變成一個超大批發商，將所有當地的大經銷商，小二批商聚攏形成平臺。

第二，渠道快速下沉。所有生產廠家日子難過，早已沒有區域劃分概念，他們的業務人員為了訂單直接下沉到最小的二批商，也就意味著原本二批接觸不到大廠家，現在他們可以直接繞過經銷商和大批發商直接與廠家合作。

第三，人口斷層與人才分層，人力成本翻數倍上升，這應該是壓死原有生意模型的最后一根稻草。

著名人口學家攜程CEO梁建章曾將中國放開二胎新生兒的數量對比，2017年放開二胎后達到峰值1700萬，2018年1500萬，2019年統計出來是1200萬左右。中國目前的生育率1.1遠低于發達國家，人口結構的斷層讓所有行業逐漸失去人口紅利。大陸目前大學錄取率73%，意味著只要想讀大學的都可以讀，那么人才急劇向兩極分化——高端化與低端化。以上信號代表便宜的人力沒了，更好的人才去了更大的公司。

經銷商處在尷尬的中間，既提供不了更好待遇，也提供不了更高空間，轉向要更便宜的人力，發現這波人已經被外賣和快遞行業搶得差不多了。

受上述三大要素影響，接下來所有渠道商全部被迫轉型。一類加入平臺變成服務門店的二批商，一類自己轉型變成服務門店的服務商，適應不了的就退出行業。

無論大批發商還是小經銷商全部加入到服務門店的行列中來，服務門店的渠道商迅速增多，維修門店每天收到的名片翻倍上漲。

生意模型從之前的團隊大經銷方式全部轉變成類夫妻店模式。這背后的原因是，受制于人力成本和人才分層加劇，經銷商招聘的難度系數將大幅度上升，大部分大經銷或者大批發商都被迫收縮成小門店模型，未來將看到更多類夫妻汽配店存在。他們主要形式為男老板主外業務，女老板主內業務，同時引入一個親戚作為配送合伙人，外聘留存率大幅度降低。

鑒于渠道商發生了深層次變化，原有廠家的商務政策將被迫發生改變。

傳統廠家制定涇渭分明的返利政策，以樓梯式返利區分大批發商和小經銷商。未來渠道商小經銷化的趨勢不可避免。堅持做自己品牌的廠家不得不做出渠道大幅度下沉，增加扁平化的返利政策，同時大量增加地面部隊以適應小B不斷增多的服務需求，做同等銷量的成本上升在所難免。同時有些礙于成本的廠家將逐漸放棄自己的品牌進而專注產品質量和成本控制，將渠道的事情交給后市場崛起的幾個大供應鏈平臺。

對于維修門店來說，隨著渠道配件商增多，選項增加看似議價能力增強。實質上，隨著渠道商縮小服務范圍，精細化服務提升，應收款大幅度降低。原本那些抱著左右逢源欠賬過日子的門店將在接下來變得沒人服務。而只有真正誠信經營，童叟無欺的門店才能在這輪變革中與相互匹配的渠道商共生共榮。

羅胖剛剛在跨年演講中說，做事的人就是躬身入局，不畏挑戰的人。而這個時候還在后市場堅持的人，就是他嘴里的我輩中人。變革仍在加速，行業將變得更加透明，更加健康，后市場也許在我輩中人的堅持下獲得新的生命力。