國內的產業互聯網有時可能陷入了“恨不得把所有線下交易都搬上線的魔咒”。如果我們把客戶按照傳統優先的客戶和電商優先的客戶，是不是可以建立不同的方法論去完成他們各自的數字化愿景？今天編譯的采訪問答來自Zoro，固安捷旗下面向中小企業的MRO交易網站，與固安捷相比最大的特點是這些客戶往往不需要復雜的增值服務。由于內容較長，我們將分兩天出這條采訪。

Zoro網站截圖

Zoro的平臺有接近400萬商品，這得益于Zoro平臺與眾多分銷商的合作關系，這其中既有小企業也有大公司。Zoro在各種線上渠道進行這些產品的營銷和銷售——亞馬遜除外。

MDM采訪了Zoro總裁Kevin Weadick，就Zoro如何與平臺上的分銷商想出，如何應對疫情等問題展開討論。

問6：你們合作的分銷商會與你們的技術系統連接么？

答6：一般來說，他們會和我們分享產品信息，往往也會分享庫存信息給我們。這些信息將有助于我們分析如何分派客戶訂單。之后我們會向他們下訂單，這與其他交易并無不同，并約定好交付時間。

我們支持以多種各種接收產品信息和庫存信息。比如API接口的形式，電子表格的形式，我們都能高效處理。對于買家，我們支持EDI方式。

問7：你們的庫存有多少來自分銷商群體？

答7：我們網站上的商品，大約有100萬種庫存來自固安捷，而Zoro全站有接近400萬種商品。所以我們向其他供應商采購了更多的商品。

問8：你們如何以更像消費者導向的方式觸達商業客戶？

答8：我們通過電臺，播客，數字廣告等多種方式觸達客戶，并建立他們對Zoro品牌的認知。

問9：你們會鼓勵分銷商合作伙伴在營銷的時候提及你們么？

答9：多數合作伙伴都不會把此用于廣告。為了避免客戶的混淆，我們雙方都不會向各自的客戶提及對方。的確有一些大分銷商的業務核心就是貿易流轉，這種情況他們可能會和他們的客戶提到是我們的供應商。但多數合作的分銷商有著自己的客戶群體，所以我們會和他們保持距離。

問10：這些分銷商會是Zoro的客戶么？

答10：當然會有這種情況。舉個例子，一個主要銷售辦公室用品的分銷商，他們有客戶需要辦公用品以外的產品。他們會從Zoro采購再銷售給他們的客戶。我們有來自不同供應商的400萬種庫存，我們有能力向分銷商提供他們客戶所需，而往往不是他們銷售的產品。我們有一個轉售計劃，專門面向那些分銷伙伴，我們會給他們提供訂單快速匹配的能力，管理的能力，這與面向最終用戶的功能有所不同。

問11：亞馬遜是你們的主要競爭對手么？其他的競爭對手還有誰？

答11：我們的競爭對手不止亞馬遜。由于我們提供的產品豐富多樣，我們和任何通過數字渠道獲得客戶的人都存在競爭。

問12：你如何與分銷商進行價格協商

答12：我們理解市場上的價格時有變動。我們提供分銷商審視價格并更新價格的權利。我們希望和分銷商保持良好的合作關系，使得Zoro成為對合作伙伴有益的渠道。我們會和合作伙伴制定完善的合作協議，就雙方的權利責任作出明確約定，以實現雙贏。

問13：疫情對你的業務產生了哪些影響？

答13：首先，我們認為所有人都受到了疫情的影響。我們在努力保證我們網站和客戶的承諾可以按時完成交付。我們花了很多時間和供應合作伙伴確認庫存情況，目前這些信息的確是經常發生變化的。作為對疫情的應對，我們會持續問自己三個問題，我們是否準確把握了產品的供應信息？我們是否能夠達成我們向客戶的承諾？我們如何創建積極的客戶體驗、總而言之，我們希望做到精確。

疫情期間的確有些類型的產品帶來了更多的網站訪客。我們會從交付的角度向客戶傳達準確的信息。有的情況，我們會告訴客戶“我們沒有庫存了，并且無法確定何時補貨。”有的情況我們會告訴客戶“我們會進行補貨，但補貨需要時間且我們接受這些產品的訂單需求”。另一種情況是客戶采購的產品不受疫情影響。比如我們出售大量工具。這些產品的交付就沒有受到疫情的影響。

問14：你有什么想向分銷商合作伙伴說的話反映Zoro的價值主張？

答14：我們可以幫助分銷商到達那些往往他們無法觸及的客戶，并保證這一交易是盈利的；我們可以幫助他們參與到那些他們今天并未直接參與的渠道。我們將有機會一道工作，向客戶提供優秀的體驗并以這種合作為傲。