本文來源于6月3日洪泰基金董事總經理李永林在【ToB大師課】直播間的精彩分享。部分內容有所刪改。

ToB到底包括哪些方面？這是一個很難回答的問題。不論在中國還是在美國，ToB與ToC是兩個完全不一樣的世界。 

有一種說法稱，只要不是針對消費者個人的，就是ToB企業。這種說法有一定的道理，但也只是擴大了ToB的范圍，并沒有把ToB的本質講清楚。

經過多年投資經驗，我把ToB企業大致分成三類：通用型IT類產品、專業性企業服務、行業應用。 本文核心摘要：

通用類IT產品不走燒錢模式或許可以成功

通用類IT產品在ToB行業，只占十分之一市場

ToB行業，任何細分賽道都值得做

未來，專業性服務企業潛力巨大
01論燒錢，誰能燒得過釘釘、企業微信呢？

第一類是通用型IT類產品，每個企業都可能會用到。

為什么要加上IT類產品？核心原因是現在很多創業者或者投資人，都把它當成ToB的全部。但在我看來，通用型IT類產品服務只是企業服務的一小部分，甚至連三分之一都不到。 

通用型IT產品受到創業者、投資人的青睞，是因為很多人覺得這類產品可以利用ToC行業比較常見的打法進行快速推廣。 

不論是Office、用友、金蝶軟件，還是這些年興起的SaaS模式的產品，都是以提供通用產品為主，除了大客戶涉及少量的開發部署之外，基本不涉及開發。甚至很多人把開發部署交給專門的IT咨詢公司去做。

先燒錢推廣，讓用戶免費用，再用收費的方式收割，是這類產品曾經經常使用的方法。

這種模式，坦率的講，目前還沒有比較成功的。海外ToB創業已經不用這種模式了，反而現在國內很多投資人和創業者都偏好這種模式。

把數據燒上去，把收入燒上去之后就上市，至于企業賺不賺錢并不關心，反正是二級市場，有一堆散戶來接盤就行了。 

現在看來這么做，大多數會得到一個讓大家比較失望的結果，很多企業沒到上市先把自己燒死了。

前期燒錢吸引的用戶形成了免費使用的習慣，以至于后期達不到足夠的付費用戶量，企業面臨著變現困難的問題。

如果想堅持，就得繼續燒錢。可論燒錢，誰能燒得過釘釘、企業微信呢？

最后，一些小的、燒不起錢的企業都成了炮灰，被釘釘、企業微信、飛書等大的通用性平臺拍在沙灘上。

其實釘釘、企業微信的用戶發展、留存成本都很高。而同行拿到的錢越多，所在的行業就越難做。因為它們不是用錢把你打敗了，而是用錢把行業打敗了。

燒錢模式，我認為在去年就已經接近尾聲。IT類信息技術軟件或者產品，如果不走燒錢模式有可能成功，走燒錢模式一定不會成功。

02細分行業值得被挖掘

第二類是專業性企業服務。企業在不同的發展階段需要不同的專業服務。專業服務對從事服務的人和公司有一定要求，比如說提供知識產權專業服務的企業。

嚴格意義上來講，IT也是專業性服務的一部分。之所以把IT單獨拎出來，是因為它太典型了，但企業需要的專業性服務遠遠不止IT。

專業性的服務是在企業發展過程中是必不可少的需求。你不能說它是急剛需，但每個企業都會有這方面需求。

比如，企業開門面臨著包括但不限于知識產權市場調查，企業的管理培訓，知識管理，行業研究，工商注冊等等，這都需要專業性的服務。

假設把整個企業服務市場規模用100來表示，通用型IT類產品可能最多只占到10，而專業型的服務，至少能占到20。

這個數據是我按照這么多年的投資經驗所做的歸納。 

而且，如果我們進入的是一個更廣闊的行業，做大的可能性也會更大。比如酒店旅游行業是一個萬億的市場，那么它對信息化、數據化、專業服務的需求也很大，不會低于整個市場的10%。

這種專業化的服務，如果做到頭部，上百億收入、幾十億利潤就是一件非常正常的事情。

就拿主推通用型IT類產品的用友來說，1988年成立，即使做到了行業頭部，市值才達到1000億元。

可通過立足酒店信息化服務這個細分專業領域，石基信息這種公司可以逐步從網絡系統服務商轉型為軟件服務商，光是房間預定系統就快到500億元。

石基信息比絕大多數在線旅游公司活得都舒服。這個案例就告訴我們，很多細分行業都值得大家去挖掘。 

所以我認為企業服務需要深入到很多細分行業里，只有聚焦才能真正了解產業的運行規律，才能知道產業內的公司最需要的是什么服務。

如果把錢都投到通用型IT服務里邊，大家都在這個市場廝殺，最后會弄的大家都不賺錢。 

03中國任何一個行業 都值得重新做一遍

第三類是行業應用。為什么把行業應用單獨拎出來？在我看來，行業應用是企業服務的核心。

首先，每個行業的特點都非常不一樣，這決定了每個行業的服務需求都是巨大且持續的，包括能源、金融、消費、零售等等。

其次，每個行業的發展階段也不一樣。比如說金融行業，發展的比較早，對整個服務有非常巨大的需求，而發展較晚的能源行業，對服務的需求就會少一些。

每個行業都有不同的發展階段，所以也會持續得產生需求。企業服務最應該去找到每個行業和公司核心的細分需求。深入到產業，是這個行業最該努力的方向。

這些年不斷出現以找鋼網為代表的ToB產業互聯網公司，我認為開了一個非常好的頭。不管商業模式走不走得通，至少他們開始嘗試深入到所在的行業，尋找行業的痛點。

創業家牛文文說，中國任何一個行業都值得重新做一遍。在我看來，對于ToB行業來說，不僅僅值得重做一遍，而是都值得去做。

從軟件到服務整個鏈條有很大的提升空間，只是很多創業者都把目光聚集在通用型IT產品上。

比如，地攤經濟一夜爆火引來全社會熱議，我認為地攤經濟的市場也是非常巨大的，沒有絕對的市場飽和。所以，企業要學會深耕某一領域，挖掘長尾需求。

總結來說，行業的才是世界的。ToB企業也應學會降維打擊，才能出奇制勝。

舉個例子，之前達晨創投投資過龍軟科技，主要做煤礦行業的信息化。煤礦行業幾萬億的規模，而龍軟科技只是做了針對這個行業的細小產品，去年科創板成功上市。 

我特別鼓勵、建議、贊賞那些在行業里深耕的公司，可能每個人偏好不一樣，通用型IT類的公司并不適合和吸引我。 

【大師有話說】

ToB行業頭條：您選擇賽道和投資企業的邏輯和態度是什么？

李永林：我個人更偏向于ToB賽道。因為ToB賽道比較適合做 PE投資，比較穩定，持續性非常強。

ToB行業頭條：聚焦到ToB的市場，你更看好哪個領域或者哪條細分賽道？

李永林：我不看好通用型IT類賽道，更看好專業性服務和行業應用公司，這兩個才是ToB的創業者和投資人真正值得去看的行業。 

ToB行業頭條：如何看待ToB行業的早期投資？以當前的市場狀況而言，中國還適合ToB創業嗎？李永林：早期創業機會在任何時候都有，但早期ToB行業融資會比較困難。因為早期需要時間來打磨產品，需要時間來驗證業績。中國非常適合ToB創業，因為任何一個ToB行業，可改善可提升的空間都特別巨大。 

舉個例子，中國環衛行業，提到這個行業，大家都覺得環衛工人很辛苦，這是一個表象。環衛工人為什么辛苦？有沒有一些技術能夠改進這個行業，能給他們提供一個更好的服務？能夠給環衛公司提供更好的服務？

ToB行業頭條：以投資人身份來給ToB行業創業者的忠告。

李永林：不要覺得哪個行業太細分，不要怕細分，只要扎進去，就會發現提升空間特別巨大。 

ToB行業頭條：疫情過后，中國ToB產業會出現怎樣的變化？是否會出現新機會？李永林：任何變化都會產生新的機會，疫情毫無疑問會產生一些新的機會。至于具體是什么要看行業。大家能看到的就是遠程視頻會議系統，這是通用型IT產品的機會。

我知道幾家做通用型視頻遠程會議的公司，現在炒得特別厲害，但我覺得其實根本不值得，跟行業相比市場很小。 

ToB行業頭條：都說ToB門檻很高，您認為還有哪些投資和創業的機會？李永林：好多人不在行業里，總覺得門檻很高。其實中國任何一個行業，在最近幾年都發生了質的變化。原來那些靠關系驅動，靠關系生存的公司越來越難了，反而是一些專業化的公司，走專業化道路的人會越來越容易，這是非常大的機會。

本文作者：李永林，洪泰基金董事總經理 ，主要專注TMT、消費等領域的成熟項目PE和并購Buyout投資，在企業服務、產業互聯網等領域有深刻的理解和豐富的投資案例，企業服務領域的典型投資案例包括慧辰資訊、拓爾思、新諍信、軟通動力、宇信科技等。

洪泰基金（英文名稱：HONGTAI APLUS）由著名企業家俞敏洪先生和資深投資銀行家盛希泰先生于2014年共同創立。經過多年發展，洪泰基金已成為全生命周期投資管理平臺，其業務貫穿天使、VC、PE、并購、母基金等。