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近日，第51屆泰山管理論壇上，關蘇哲和陳海權兩位嘉賓就傳統企業的電商之路選擇了自己的觀點，在他們看來，多數的小企業家是在帶病玩電商。

關蘇哲為傳統中小企業的電商轉型之路指點迷津。他的“大船早出發，小船差異化”的理論指出了讓中小型企業該如何正確認識電商，以及其在電商轉型之路中的優劣勢和轉型的方法。見習記者劉曉君實習生鄭周赟

玩電商的七種通病

語錄：“很多傳統企業基本上目前做戰略、做營銷都是拍腦袋做的，所以大量的費用都是浪費的。”

關蘇哲通過自己的實戰經歷和所接觸的一萬多個企業，發現了傳統企業在電商轉型之路上所出現的共同七個問題。

放在第一位的是客戶是不聚焦。這是犯了過去傳統線下的錯誤，并不是互聯網的問題；　第二點是產品同質化。客戶在購買產品的過程中，沒有發現差異化的理由，即客戶為什么買你的產品。這并不是互聯網造成的，也是線下傳統生意造成的，線下生意不好，互聯網生意也不會好。第三點是互聯網造成的，當線上跟線下的產品有沖突，如果經銷商覺得線上產品自己賣價比其便宜，就會有沖突。第四點是無法有效的解決渠道的沖突。“比如做京東，京東說不讓你做天貓，做天貓，就不讓你上這個活動。你究竟做微信、APP 還是官網，已經開始糊涂了，開始沒有方向了，這也叫做互聯網的沖突。”第五點是數字營銷費用高。

“最后兩個核心問題，比較重要的一點是很多企業沒有數字分析能力，所以沒有辦法決策。”關蘇哲分析，“比如，面包賣出去了，你卻不知道是誰買的，所以你很難去做二次營銷，沒有回頭客。而天貓為什么有優勢，它的商業模式是貨賣出去了，人是回來了，因為客戶填寫配送地址，客戶長時間不回來，可以發個優惠券告訴他該回來了。很多傳統企業基本上目前做戰略、做營銷都是拍腦袋做的，所以大量的費用都是浪費的。”

“最后一個原因是組織能力。互聯網沒有一個東西是通用的，要做互聯網先不要投錢，先把失敗的企業過去怎么死的學習到，而不是先看小米是怎么賺錢的。”關蘇哲分析。

東施效顰一定會輸

語錄：“再次強調中小企業要活下來，要做的大，要戰勝前面的人，主要是靠快和差異化。”

“小船是中小企業，大船是大型企業，如果小船要比大船更快滑到對面，只有兩個方法。”關蘇哲講到，這兩個方法，一是笨鳥先飛，要比大船早出發。二是，一定要差異化，要與大船不同的航道。

“無論做哪一行，如果你晚，就沒機會了，馬云兩年以前的春節開始做來往，當時逼著每一位員工拉一百人進來，說要干掉微信。但來往今天幾乎要關門了，因為微信比來往早出發，就那么一會兒，哪怕來往的功能比微信好很多，也不會有很多人使用來往。做事業很多時候做的快比做的對重要一百倍，不能太慢，這是打仗。”

“不要跟著大船的方向走，否則你死的更快。小米有很多優質資源，外面到處講口碑專注極致，如果你去學，那是東施效顰，一定會死的更快。如果不學小米還活著，模仿他，你會立刻死。”關蘇哲說，“跟著大船劃一定輸，連一個機會都沒有，跟他不一樣的方向，說不定你是找到一條捷徑或者是一條順風。我再次強調中小企業要活下來，要做的大，要戰勝前面的人，主要是靠快和差異化。”

電子是方法，商務是目標

語錄：“你的目標不是做電商，電商是你完成目標的一個方法而已，客戶才是一家企業做電商的目的，不要把方法跟你的目標搞混了。”

“電子商務是什么？只有三點，第一是一個新技術，第二是給企業帶來的好處使企業的效率提高，第三是我們的客戶更愿意跟我做生意。”關蘇哲闡釋了電子商務的定義。“電子商務并非你做了網店、微信、O2O，也并非你開個天貓，把線下產品往上一放，打了個折，這樣并沒有為用戶創造新的價值，是完全錯誤的方法，這是很多電子商務做不起來的原因。要明白，你的目標不是做電商，電商是完成目標的方法，客戶才是一家企業做電商的目的。”關蘇哲解釋。關蘇哲認為做電商可以少走很多彎路，電商不僅可以提高業績，而且可以洞察用戶的需求。

電商可以讓企業重新規劃產品。比如你想開設課程，傳統方法是找業務員拜訪公司，談課程，而現在可以開個網站，讓用戶登記，就可以知道該開設哪門課程了。所以電商是什么？電商是可以幫我們任何一個品牌重新梳理我們的產品線。網上買衣服也是這樣的，電商可以讓我們重新規劃產品。”

電商可以讓我們定價和線下開店。比如同一個課程在網上定價，一個是5000元，一個是三萬塊，看哪個報名多哪個即是消費者喜歡的價格。另一方面，也可以通過網上報名看到不同地區報名的人數，那么在派遣人員和地區開課便有了參照標準。

電商可以幫助企業做品牌。如果企業是一個高危行業，即你面對的都是老年人，那么就要小心了。我們可以沒有網站，但必須做很多網絡營銷的事情，使得人家在微信、微博或者是百度關鍵字一搜，把你品牌所有的好東西搜出來，所以互聯網一定要做品牌。

“互聯網還有一個很大的好處，感受我們的用戶體驗，能夠讓我們的用戶用了互聯網的技術后比其他的競爭對手更加開心，所以微信的意義在這一塊。”關蘇哲舉例講道，馬云開了阿里巴巴網上做一些交易，微信在這些方面更強勢。因為一個公眾號可以做電商，現在電信、醫院都有公眾號，在公眾號里就可以辦理業務。南航的公眾號是比較經典的案例，招商的公眾號也是一個經典的案例，直接可以跟信用卡綁定，有多少積分當時就可以查，不用再到銀行或打電話。