在傳統手機渠道分銷商天音通信公司里，陳彤是個異類。他討厭僵化的機制，對下屬的管理寬松自由，酷愛研究行業內外的新技術。在天音通信的7年里，陳彤換了7個崗位，被認為是天音適應力最強的“生物”。

正因為這種超強的適應力，2013年初，陳彤被天音通信CEO嚴四清欽點，負責拓展天音的一門新生意——把天音通信的業務搬到網上去。不過，當時包括嚴四清和陳彤在內，沒人知道怎樣去做這一塊業務。

“完全是抱著試一試的心態。”陳彤回憶說，“真正實施后，隨著對行業的理解和滲入，我們的做法和商業模式都發生了很大的變化，而且一直不停地在變。可以說，今天做的一切跟半年前不一樣，跟一年前完全不一樣。”

事實上，這幾年如火如荼發展的電子商務對天音通信的業務帶來不小的沖擊：2012年整個電子商務占手機銷售市場的份額約8%，2013年這個數字升至15%，2014年則很可能刷新到20%。而一級到三級市場是電子商務的主場戰，亦是天音通信的主戰場，天音通信下沉到新興的四六級鄉鎮市場迫在眉睫。

與此同時，一級到三級市場逐漸趨于飽和甚至負增長，而四六級市場比重越來越大，已達整個中國手機市場的半壁江山。不過，天音通信并未觸及四六級市場，如何開拓曾讓其頭疼不已。

互聯網給了產業無限可能。在陳彤的帶領下，天音通信旗下為四六級零售商采購手機提供服務的B2B電商平臺“天聯網”，在中小型手機零售商內部逐漸被廣泛得到認可，天音通信也正在努力摸索這門生意。

逼出來的創業

“有點兒被逼的感覺。”陳彤談到天聯網的創立時總結道，“我個人完全沒有思想準備，也不知道這一步踏出去意味著什么。”

硬著頭皮，30出頭的陳彤帶上6個大學畢業兩、三年的員工，開始籌劃組建天音通信的電商部門。陳彤微胖，所以他自稱這是一場“小胖子和他的小伙伴們的創業”。

2013年3月，陳彤和他的小伙伴們封閉研發B2B手機分銷平臺，他們堅信這個平臺能夠幫四六級的小微零售店找到全中國最優質的手機貨源。經過3個月的挑燈加班，2013年6月18日，天聯網正式上線。

“可以說，2013年6月18日是我們團隊事業真正開始的日子。我們把第一個試點選在了安徽。經過3個月的運營，天聯網在安徽為超過5000個小微零售商提供超過500款商品。2013年9月，安徽分站銷售額突破5000萬元，銷售量突破89000臺。”陳彤感慨道。

在安徽試點的成功極大鼓舞了陳彤和他的小伙伴們。2013年11月，天聯網趁勢開始往全國拓展。陳彤把天聯網全國拓展的首戰選在了杭州。短短半年時間，天聯網在杭州月度銷售額就突破了1億元。

截至2014年6月，天聯網已在安徽、浙江、河北、湖北、江蘇、福建、江西、黑龍江、山東等14個省完成布局，服務超過38000個小微客戶，會員10萬左右。

2014年6月18日一周年紀念日，天聯網正式宣布鋪向全國。7月2日，天聯網又正式對外發布“好機匯”頻道。好機匯在打造中國通信市場B2B開放交易平臺的同時，開創了全國各地買賣雙方自由地跨地域交易模式。

2014年8月的數據顯示，天聯網當月銷售額突破4億元。陳彤把2014年的目標定在了30億元，2015年的銷售規模定在了150億元。

其實，在天聯網上，天音通信只是一個供貨商的角色，因為天聯網完全向其他廠商和代理商開放上游，目前天聯網已有6、700家供貨商，在線機型突破了1200款，2014年8月產生銷量的手機型號超過600款。

“所有渠道廠商都一直在摸索怎樣把產品買到四六級鄉鎮市場，但一直沒有找到好的方法和通路。”陳彤透露，“現在，互聯網給了產業無限可能。

依托互聯網，天聯網把通路開放出來，制定物流、退換貨等規范和流程，給大家提供一個平臺與四六級市場的零售商對接，讓客戶產生互動粘性并養成購買習慣，這是天聯網建立的根本和初衷。”

雖然天聯網還處于一個燒錢的階段，但經過近20年的積累，天音通信對行業有很深的理解和資源，優勢亦非常明顯，它擁有遍布全國的營銷網絡、物流倉儲體系以及售后體系，這些都是僅靠資金也無法在短時間能建立起的強大網絡體系。

B2B的難點在于找到客戶激活客戶以及黏住客戶，而這恰恰是天音通信的價值和優勢所在。像天音通信這樣的傳統企業積累了大量資源，卻一直在沉睡。

互聯網這個全新的手段可以讓這些資源打散重組，創造新的商業模式。所以，傳統企業一旦醒來找對了方法，將發揮更大市場作用。

互聯網不玄乎

天聯網業務壯大的同時，圍繞在天聯網的天音通信電商團隊也不斷壯大，人員由最初的6、7個人迅速擴充至180余人。陳彤感慨稱，這一年來他最重要的一項工作就是面試。他覺得現在的電商團隊就像一個聯合艦隊，來自各行各業。

在人員結構上，天音通信電商部門可以被看作是一塊夾心餅干。負責人陳彤是傳統手機行業的老兵；研發、運營、客戶等業務的中堅力量則幾乎全部來自樂蜂網、易購、搜狐、新浪等互聯網企業；往下的執行層員工大部分出身傳統行業。

人員的變化，給天音通信帶來了新的氣息。雖然在同一棟樓辦公，但天聯網各方面都是獨立運作，管理體制也很不一樣，包括工作時間也是彈性的。更為重要的是，這些新鮮血液把互聯網思維帶給了天音通信。

能夠在短時期內聚集這么多的互聯網精英，除了認同公司愿景、共同成長之外，創業領導者本身的心態更為重要，比如用怎樣的情懷和姿態去面對、接納他們以及與他們相處。

“這些年，傳統企業轉型互聯網，有成功的也有失敗的，我們都在不斷地吸取它們的經驗教訓。”陳彤表示，“電商是個浮躁的行業，有從業經驗的找份年薪百萬的工作并不難，所以天聯網很多人的薪水比我高很多，但我必須得用正確的心態去與他們融合。”

談到互聯網思維，陳彤認為并沒有形容的玄乎：“互聯網思維，其實是對公司發展路徑的思考，并沒那么深奧，也沒那么玄乎，但想掌握也非易事。”

傳統企業轉型最難的不是一個領導者掌握互聯網思維，而是讓整個企業掌握這種思維。因為轉型就意味著對整個機制、結構的挑戰。所以傳統企業轉型就是一種思維的轉變。

此外，電商雖然源自互聯網，但其本質還在于一個“商”字，仍然遵循最基本的商業規律，那就是解決消費者的需求，涉及到具體層面就是：“有沒有”、“貴不貴”和“快不快”，互聯網幫助商業可以更有效地解決這三個問題，所以迅速被接受。

但值得注意的是，根據艾瑞咨詢的統計數據，2013年中國電子商務市場交易規模9.9萬億元，電子商務市場細分行業結構中，中小企業B2B電子商務占比51.7%，規模以上B2B占26.2%，B2B電子商務合計占77.9%，也就是說，B2B整體市場規模高達近8萬億元。

B2C的生態格局實際上已經基本確定，而B2B方面，聚焦到行業的趨勢越來越明顯，比如剛在港交所上市的電子元器件垂直電商科通芯城，以及我的鋼鐵、中國化工網等。垂直B2B電子商務將會是下一個市場機會。

四六級市場搭橋者

談到天音通信，肯定會聯想到摩托羅拉。

1996年，天音通信從摩托羅拉代理分銷商開始做起。那個時候，也是天音通信這樣的手機國代商(國家級銷售渠道總代理商)最輝煌的日子。

隨后國產品牌興起，像摩托羅拉等外資品牌份額縮小，天音通信等分銷商也開始走下坡路。不過蘋果掀起的智能機風潮又讓國代商過上好日子。但是，好景不長，國產品牌再次在供應鏈、成本以及創新上迎頭趕上，國代商再次深陷困境。

2012年，天音通信虧損2261萬元，這是天音通信上市10年來的首次虧損。總結這兩年遇到的困難，陳彤認為，除了國代商上述的特殊性以及電子商務的沖擊之外，還有一點就是運營商的主導。

從2G到3G時，運營商慢慢主導了整個手機通信市場，推出大量的定制機，整個行業都圍繞運營商的游戲規則在玩，不再是廠家和國代制定規則的時代了。

過去兩年，品牌商這個概念已很弱，消費者關注的是運營商699元、799元的促銷。而運營商主導行業也導致旗下終端公司拿走了很多的市場資源，產品更新換代更快，市場庫存結構調整速度加快。

不過，更為重要的還是市場的變化。如今，國代商一級到三級市場主戰場不斷壓縮，另一個戰場四六級鄉鎮市場不參與是一個非常大的因素，這也直接導致國代商很多能力及價值的下降。所以，天音通信要打入農村市場。

“我走了很多鄉鎮，發現農村市場在這幾年也發生了巨大變化。”陳彤表示，“零售商已經很有規模了，他們的思路和意識也都變化了。農民收入提高，加上運營商這幾年的培育，農村市場品牌意識不斷提高，山寨雜牌機份額大大縮小，這也是為何這兩年深圳山寨機工廠倒閉一半的原因。市場變了，天音通信也必須變。”

的確，相比一、二級市場，農村市場更加復雜多樣，產品覆蓋率更大，這一點從天聯網的產品就能折射出來：天聯網上有5000、6000元的蘋果iPhone以及三星Galaxy、Note系列產品，也有僅售99元的功能機。

以往，國代被形容是賣切糕的，賣什么渠道商買什么，但天聯網更多的是去匹配用戶的需求。用戶需要什么，天聯網就出現什么產品。

河北邢臺天鑫專營店老板吳立斌近期體驗了天聯網后頗有感觸：“通過天聯網采購手機最大的幫助就是價格透明了，在這上面，我能夠查詢一款產品全國供應商的報價，而且很快就可以找到產品的最低報價，非常方便。

此外好機匯上的產品也很全，很多之前線下找不到的產品在好機匯上也能找到貨源，對我的生意很有幫助。”

2002年，吳立斌正式接觸手機行業，2008年建立了屬于自己的手機零售店，到如今時隔6年，吳立斌已經擁有了兩個30平米左右的店鋪，每個店鋪日銷量都在5臺以上，單日營業額在萬元左右。

成千上萬像吳立斌這樣的小微零售商散落在中國的各個鄉鎮，他們勤奮、向上，希望通過自己的努力改變生活狀況，更需要一座最能減少渠道過程的橋梁，而天聯網正在試圖建好這么一座橋梁。