4月23日，17家大型旅行社聯合起來與途牛旅游公開撕逼的事情，通過不同渠道不脛而走，鋪天蓋地，筆者更是在相關群里目睹了雙方戰爭的始末，不管是從行業利益格局還是從八卦娛樂的角度看，都不失為一件大事。

此次的過招，途牛的應對明顯處于較被動的境地，最直觀的表現是丟了美元，當前途牛旅游（TOUR）的股價已經暴跌近10%。

眾所周知，途牛與傳統旅行社之間本是可以合作共贏的關系，途牛通過線上渠道分銷旅行社的產品，也能帶來可觀的營收，那么問題來了，為什么17家資源控制型的大型旅行社突然之間要“屠牛”呢？筆者分析主要有以下三點可能。

一、根本原因：資源控制型旅行社并不是我們想象的還在守著線下的那一部分客源而固步自封，相反，大型組團社都在通過資本合作的方式壯大自己，從而利用各種方式推進自己的線上直銷渠道的建設，比如眾信旅游推出的“掌上店鋪”，說明傳統旅行社有突破OTA禁錮的迫切期望，盡管這種“讓每個人都能成為眾信銷售員”的模式已經遠遠偏離了旅行社O2O的本質（以后的文章再詳細解構其問題所在，這里不贅述）。

二、客觀原因：途牛的強勢。所謂初生牛犢不怕虎，迅速壯大的途牛，開始展露其頗具攻擊性的一面，之前綁架旅行社封殺同程的舉動是其野心的外顯行為，旅行社看在眼里，恨在心里，他們明白如果把牛養大，必是培養了一頭牛魔王，自身也難保，不如早日斷奶。

三、 直接原因：途牛高調宣布拿下法國留尼旺，還通過媒體渲染將大力發展直采業務的野心，這不是明搶供應商的飯碗嗎？于是在大哥的召喚下，弄個同盟，不和你玩了，在這些大的旅行社眼中，途牛不過是為其做產品分銷的線上代理社而已。

當然，在商言商，企業在競合中有自己的戰略布局，不足為怪，也在情理之中，但途牛在處理這些關系時，顯得盲目和任性。

一、 措手不及，毫無準備。

17家旅行社聯盟在發布聯合聲明之前，專門注冊了一個名叫“旅行社聯合信息發布”的個人微信號，然后建立了一個叫“記者群”的微信群，共集結了100余位業內記者，從中央媒體到地方媒體，從官方媒體到商業媒體，從門戶網站到垂直媒體，全部涵蓋，當記者們充滿好奇的那一刻，對外發布了那份聲明，瞬間就炸了。而且途牛的PR好像也被看熱鬧不怕事兒大的人拉近了該群，被媒體追問細節，顯得被動無力。

按照常理，途牛的PR們在途牛準備綁架旅行社封殺同程的時候，就應該預測旅行社進行各種反彈動作的可能性，從而做好不同的應對預案；也許是上次的和諧給了途牛更大的信心，在“直采”這件事通過媒體大肆渲染之前，也沒有做相應的沙盤演練，當小綿羊突然變成斗牛士的一剎那，PR懵了。

二、 技術策略層面缺少章法和考量

面對突如其來的抵制，途牛在技術策略方面沒有平靜下來思考，盲目的出手，隨意的發聲。比如在官方聲明還沒有正式發布之前，途牛PR在微信群中向媒體朋友表示：

我們溝通下來的信息是，這些家的旅行社中，有些被迫上馬，有的是今天早上才被通知，會上到名單上的。結果，一些沒有答應，還是被寫在了名單上。
現在不確定是否方便披露相應的名字。或者晚些會有其他旅行社會發布聲明出來。可以確認的是，其中有旅行社明確拒絕啦參加，但名字依然被列入。

且不說是否真的有旅行社是被迫的，即使有，想必這幾家旅行社的老板也要罵娘了，縱橫捭闔之道用到如此境界也是醉了，傳統旅行社之間的代理、拼團關系錯綜復雜，他們之間才是真正的產品和銷售的互通有無，就這么把私下里態度搖擺的旅行社賣了，實屬不當，因為非要他們選擇的話，我想他們可能會放棄單純的線上分銷渠道。

三、 聲明內容乏善可陳，受眾群體指向局限在業內人群。

連續的被動之后，途牛PR宣布，傍晚會有進一步的聲明發出，本來期待滿滿，能夠彌補一些因為慌亂而導致的戰術性失誤。打開之后，掃了一眼，聲明洋洋灑灑一整頁，很官方的介紹了途牛近年來取得的成績，還有SKU、補償金額、幾千家合作單位，中間穿插著對眾信等旅行社單方面毀約、 影響客戶體驗的控訴，主旨概況即為“我已經那么努力了，為什么大家不能安安靜靜的為客戶做好服務呢？！”業內術語充斥其中，沒有對自身問題的剖析。

想必普通游客對這樣專業生硬的內容并不太會感興趣，其中關于眾信對已經確認訂單的客人毀約，明早只要眾信通過媒體對那19位客人隔空喊話：通過途牛購買的產品依然按原計劃安排，即使途牛不與我們結賬，也會按相等甚至更高的服務標準出團。

彼時，途牛該如何應對？

事實上，此次較量過程中，途牛并不是沒有機會表明自己在旅游O2O方面的理想和情懷，相信是慌亂導致了一系列的失誤，從而讓外界認為，途牛的動作與于敦德先生一直倡導的“開放融合的旅游O2O平臺”理念背道而馳了。那么途牛錯失了哪些翻身的機會呢？

一、 放低姿態，拋個橄欖枝先，以退為進，成就行業格局

隨著途牛直采業務進入擴張快車道，許多傳統旅行社的焦慮感隨之上升，對途牛構建開放旅游O2O平臺系統的前景并不樂觀。其實傳統旅行社之間，產品互相代理，共同拼團做大市場。為避免利益的絕對碰撞，途牛需要顯示出“合作大于競爭”的格局觀，聲明中可以給其他旅行社吃個定心丸：“途牛直采的產品，各位旅行社們也是可以在線下分銷的，同樣返傭結算，線上線下互通有無，各自發揮渠道優勢，合作共贏，把蛋糕做大，而沒有打算搶蛋糕！”這就和傳統旅行社之間的同業采購合作模式相似了，不能一味的要求對方為行業健康做貢獻，聲明中只空洞的說“合作共贏”，封閉的‘小農意識’過重，少了點格局，沒能消除傳統旅行社對未來合作公平性的擔憂。

二、 向游客表白，寧愿旅游業界棄我，我不棄我的游客

第一步安撫好剩下的合作伙伴，接下來安撫下普通游客。無奈于旅行社都是有選擇的供應產品到線上，導致線上可供選擇的產品線路較少，表明途牛所為是補充目的地產品空白、為游客提供更豐富產品選擇不得已而為之，盡管直采的成本很高，但為了游客也豁出去了，同時再呼吁一下旅行社們敞開心扉合作，互相提供優質產品到線上線下共同銷售，打造真正的旅游O2O閉環。即使最終大伙都擔心我變成”牛魔王“而拋棄我，我也有足夠的線下體驗中心可供游客們選擇，和游客一起倒逼旅游行業服務質量的真正提升。

以筆者拙見，抓住上面兩點，途牛或許不再那么被動，當然，發出去的聲明要簡單扼要、通俗明了、耍的了活潑、賣的了傻萌，總之，不要讓人看著味同嚼蠟。

寫在最后：

旅游業在新型商業模式上的探索不斷進展，互聯網產品也是不斷的更新迭代，市場變化莫測，讓旅行社和途牛們越來越沒有安全感。 “掌控一切”對任何旅游企業來說都太難了，長期來看，線上吃不動線下，線下也不擅長線上，最正確的姿勢還是開放，把優質產品和服務推向市場，把盤子做大。