站在余姚太平洋大酒店闊氣的大堂里，化塑匯業務經理金澤峰稍有些不自在，這是他第一次拜訪上游客戶時被安排住進了五星級大酒店。

“對方給安排了豪華酒店，住進去合適嗎？”金澤峰謹慎地撥通了自己老板的電話。

“住吧，也該享受享受了。”化塑匯總經理智建鵬回答道。放下電話智建鵬興奮不已，這證明自己的化工電商平臺終于得到了上游大客戶的認可，也意味著議價能力將有提升。

化塑匯成立于2014年8月，是一個針對化工垂直領域的B2B電商平臺。它對接供應商與采購方兩端，在上端邀請供應商在其電商平臺上發布實時價格信息，在下端邀請采購方根據自身需求尋找賣家。它試圖學習“找鋼網”的撮合交易模式，聘請撮合交易員在供應商與采購方之間撮合交易，加快信息的更新與流動，促使雙方實現交易。化塑匯上線的第一個月即完成了2400萬交易額，到了今年4月，已經實現了單月16億交易額。

這次給金澤峰安排五星級酒店的是一級代理商寧波中棟國際貿易有限公司，以前由于化塑匯交易額較小，上游客戶往往吃頓飯就可以了。如今隨著交易額的增大，化塑匯也越來越獲得了上游客戶的青睞。不過智建鵬也坦言，最上游的化工廠還是很難拿下，因為交易額還不夠大，只有每個品類的月交易額達到20億元時，他們才會理你。

化塑匯的交易額之所以能成長迅速，與化工行業本身的變化密不可分。據一位塑料貿易公司負責人介紹，以前塑料貿易利潤率很可觀，每噸可達五六百元。但是從2011年開始，化工（塑料）行業出現明顯的供過于求，不僅利潤率很低，很多貿易商為保住高級代理資格已經開始高買低賣、平價走量。并且整個市場的價格搖動頻率加快，已達到一天兩次或四次。

再加上化工行業的交易環節很長，從上游化工廠——一級代理商——二級代理商——三級代理商——采購商，往往要走四五個層級。產能過剩、價格波動大、交易鏈條長三個因素綜合起來，使化工廠與代理商產生了賣貨剛需，也使得化工領域繼鋼鐵之后成為互聯網的顛覆目標。

當然，顛覆者也不是那么好當的。創業一開始的融資環節就把智建鵬折騰得夠嗆。細數創業者有可能遇到的“融資坑”：被投資人“借鑒”、爽約、拿了不該拿的錢，智建鵬都遇上了。

2014年年初，智建鵬開始琢磨創業，那時候便找了一位投資人，聊完被斃了，但后來才知道人家已經做了一個“找水泥”網，自己很有可能是被“借鑒”了。后來接觸到九合創投合伙人王嘯，想以300萬天使投資占30%股權，現在后悔當初沒答應下來。拒絕九合是因為同時有家化工行業上市公司答應給1000萬，但后來一直沒落實，智建鵬只好認命。最后不得已委身于一位山東土豪，人家答應給500萬，占60%股權。

到處找投資的智建鵬已經疲憊了，很明顯接受占60%股權的天使投資是完全錯誤的決定，因為創業團隊的股份應該遠大于天使投資才合理。反應過來的智建鵬只好再次走上“相親之旅”，一邊繼續找投資一邊把山東土豪的錢還回去。最終終于找到了險峰華興的天使投資，這才解了燃眉之急。

“回過頭來想，一開始就應該找專業的投資基金，而不是到處盲目找錢。”智建鵬對《中國企業家》解釋，“民營企業家往往希望獲得團隊的控制權，這也不能怪他們，但是這些錢不足以把事情燒大，更重要的是導致以后很難繼續融資。”

如今智建鵬已經學精了，在獲得北極光創投數百萬美元的A輪之后他沒有急于Close A輪融資，又做了一個A+，甚至還有投資機構找上門來想做A++。

智建鵬也不打算硬撐多數股權，“目前北極光創投占股20%，險峰華興占股百分之十幾，還有一家占股不到10%，所以我們團隊的股份也減少的厲害，只剩一半多一點。”智建鵬說，“不過這也沒辦法，畢竟B2B電商需要大量資金，以后只能通過AB投票權的方法來解決控制力的問題。”

天使投資把智建鵬從去年4月折騰到7月底，這4個月時間里幾乎沒有開展多少實際業務。在不斷轉換投資人的漫長等待中，智建鵬經常把創始團隊召集在會議室里開務虛會。

務虛會里討論最多的，便是如何選擇品類。智建鵬把選擇邏輯整理了一遍又一遍，因為這事關化塑匯能否熱啟動。

智建鵬把化工的品類分成三大塊：大宗、次大宗和精細化工助劑類，“打個比方，大宗像主食，次大宗像菜，精細化工助劑類像油鹽醬醋，這就是它們之間的關系。”2000年的時候，這三塊基本都是外企在做，但隨著國內這十幾年的發展，次大宗這一塊的國內企業已經完全可以替代外企，這也導致嚴重供大于求。助劑類產品國內企業的合成能力也已經很強，但是助劑類又有點像手機，時不時會有新功能出現，外企依然有技術優勢，但國內企業緊跟國外，也正在走向供大于求。而大宗這塊，國內已經跟國際油價貼的很緊，石油價格一波動，國內國外的化工品價格也一起波動。

針對不同品類的市場情況，智建鵬選擇不同的打法，對于大宗和次大宗這類供大于求的產品，以傭金模式盈利，但在初期要吸引客戶，而選擇了免費。并且這一部分傭金還是小的，大頭在后續的智能化交易、倉儲、物流以及金融服務中。智能化交易是撬動后續增值服務的杠桿，當線上數據沉淀足夠多之后，化塑匯可以知道買家會更傾向于選擇哪一類賣家，比如一個買家想買十噸乙二醇，化塑匯可以根據他的交易記錄篩選出附近押賬期合適和信譽比較好的賣家，以更快促成交易。而對于精細化工助劑類產品，由于它的利潤率比較高，也將是化塑匯未來的重點，這一塊化塑匯不僅扮演買賣平臺的角色，還要扮演技術研討會組織者的角色，以此增加客戶粘性。

不過，化工大宗品類有50種，次大宗1000種，精細化工助劑類則是1萬至100萬不等，從哪里開始呢？智建鵬首先選擇買賣頻繁的重要原材料產品，其次選擇價格波動大的產品，再次選擇進口依存度較高的產品。之所以考慮進口依存度，主要是因為化塑匯的交易額還比較小，如果去跟中石油、中石化打交道肯定議價能力很弱。而如果是外商，在國內的渠道沒有那么強，相對會好一些。另外，有些下游工廠體量很大，他們往往可以直接跟上游化工廠談判進貨，在某些品類中這樣的情況可能占到一半，所以智建鵬也得小心避開這一類，去選中小廠商多的、貿易環節多的品類。

化塑匯剛上線時搭了幾千種品類，但是實際運作的只有10種，這些都是精挑細選出來的。“股權問題耽擱的4個月也算沒浪費，我們整天關在屋子里討論以后怎么發展，這也使得后面的這段時間走的比較順利。”智建鵬對《中國企業家》說。

為什么只實際運營了10種品類？主要是因為化塑匯引用了找鋼網式的“互聯網+人工”模式。在傳統行業B2B初期，還沒有辦法做到純線上交易，IT系統作為一個算法盒子放在中間，與兩端的買家、賣家之間必須先墊上人，才能把交易落實。比如在一單交易中，有五個硬條件：價格、哪一方負責配送、賬期、產品質量、何時能夠交貨。如果只從這五個硬條件來匹配，也許某兩家公司可以匹配上，但是實際上這兩家可能不愿意做生意，因為買方對賣方往往還有各種資質的要求，甚至是否是國企等等，非常繁瑣。并且這個決策不是幾百塊錢，往往都是幾十萬上百萬，必須得有人工做一種翻譯工作。另外，有時候兩家的報價可能差距不大，比如買方一噸報9800元而賣方報9850元，看起來差的不多，但是大宗品類一筆買賣就是幾百噸幾千噸，乘以這個基數也是不少錢，這時候就需要人工去做商務關系，勸說一邊讓一讓，另一邊漲一漲。

“如果這些數據都能夠結構化放在系統里，人工費用我至少能省一半，但是現在還做不到，畢竟傳統行業商家的互聯網能力還比較差，只能慢慢把大家往線上引。”智建鵬對《中國企業家》說。

在創業初期，智建鵬一度擔心招不到一支靠譜的撮合交易隊伍。畢竟面對復雜而變幻莫測的工業市場，一個行業經驗不足的銷售員很難勝任。

不過，實際招人的時候才發現，B2B這個風口遠超想象。由于去年化工行業行情不好，很多層級低的貿易公司出現困難，很多人開始意識到傳統貿易模式潛力不足，紛紛擁抱互聯網，甚至有些小貿易公司的老板也加入了化塑匯。“一般的交易員如果在貿易公司，他能接觸的客戶是固定的，而在我們這里無疑平臺更大，而且我們聚集了很多中小買家，出去談判的時候議價能力會有一個質的飛躍。”智建鵬說。

解決了股權問題之后的智建鵬信心十足，就像剛走出暴風雨的船長一樣下令揚帆。去年9月是化塑匯上線后的第一個月，賣了十多家的貨，交易額有2400萬。隨后一路上揚，今年1月份達到4億，4月份更是達到了16億。

去年9月份一個客戶的電話給了智建鵬十足的信心。有一個江蘇的客戶，給化塑匯的業務員試探性打了一個電話。

“其實他當時只是想了解一下，因為他那邊已經差不多快簽協議了，只早打了十分鐘電話。我們的交易員就用這十分鐘時間，給他找了另外一個供應商，便宜了一萬美金。”智建鵬說，“這樣的事情后面又發生了好幾次，在這個供大于求的市場，有些買家反而開始依賴我們。”

不過，化塑匯畢竟是在B2B的海洋里行駛，有時候用B2C的方法計算航線，難免不出差錯。化塑匯是非常典型的融合型團隊，撮合交易團隊基本來自傳統化工行業，而互聯網團隊又全部來自互聯網公司，融合起來并非易事。處理矛盾久了，智建鵬開始反思。

“最近我發現，很多矛盾其實是To B和To C之間的思維差異。”智建鵬對《中國企業家》解釋，互聯網團隊關注最新的技術、最新的需求，但是這里面很多都是To C的經驗，不是To B的。

化塑匯產品總監王小文對此深有體會，“To C的決策更加隨機，不需要走流程，比如我今天想買一個耳機，買之前我也沒想好是去京東還是天貓，通過比價行為，往往導致最后生成訂單的網站已經不是第一個登錄的網站了。但是To B是一個采購行為，不是簡單的個人決定，里面會有一系列的決策參與。”王小文對《中國企業家》說，比如有買家要買一批貨，不是說老板個人就直接下單買了，而是先由生產人員告訴采購人員，采購人員再寫一份報告，詳細說明這次需要多少錢來采購什么東西，然后上交給老板或采購總監，由他們來批。在這個采購行為里面，發起人是生產部門，執行人是采購人員，最終確認的是決策人員，這里面不是由一個角色完成的。

“現在我們基本上還是以To C的技術來做To B，當然其中會調整某些指標的重要性。比如在To B里，當某單的交易額超過了一個數量后，貨物存放地這個指標就不那么重要了，買方會更注重對家的貨物質量與信用記錄。”王小文說，而To C里面的信用模型則相對簡單，例如買家給賣家打分之類，這在To B里是遠遠不夠的，To B里面我們甚至需要去對接一些信用中心，或者主動分析一些賣家數據。

化工行業的生意習慣也對線上交易形成了阻力：交易商往往都習慣讓對方給自己打電話。在化工電商1.0時代，慧聰、阿里基本是流量經濟，依靠產品競價排名盈利，不追求是否在線上完成交易。“這也導致很多商人在網上的習慣不是報出一個真實的成交價，而是要么高，意味著你以后給我打電話時，可以讓你砍價；要么低，你先給我打電話，我來了再給你加錢。這種交易習慣在短期內很難改變。”智建鵬說。

智建鵬對《中國企業家》坦言，目前化塑匯的線上交易還非常少，一個月2000單里只有十幾單是完全在線上交易的，而且是小品類的小單，線上更多還是起到信息展示的作用。

不過，用To C的經驗做To B也導致化塑匯網站的流程設計不合理，用戶不喜歡用。用智建鵬的話說就是“粗糙，沒有抓住痛點”，他打算近期讓產品技術團隊停下來，不再盲目開發新功能，讓他們出去和交易人員、客戶詳細討論，到底哪兒不好用，到底哪些To C的經驗可以借鑒，哪些得按To B的玩法來設計。

另外，在智建鵬今年的其它計劃中，主要是把各個環節跑扎實，在扎實的基礎上，預備先在余姚或寧波、常州、淄博或青島開設三個分公司，并且在上海設立5－10個倉儲中心，為工廠提供一站式采購服務，試水倉儲物流。至于更宏偉的征信、支付、金融服務等等，還得一步一步來。

如今智建鵬還養成了一個習慣，時不時要接觸一些投資人，以確保風向沒變，畢竟化塑匯能走的這么快，“B2B”的順風沒少起作用。