來源：深圳商報

最近，身邊的朋友都在談論一個話題，巨頭阿里赴美上市。一時之間，關于阿里的各種分析報告滿天飛。不可避免的，作為阿里最醒目的標簽，B2B也跟著擺脫低調火了一把。連小區樓下做小商品批發生意的老板也在整天琢磨，怎么給他的小店搞搞“改革”。

朋友說，B2B時運借東風，可以搶一把市場了，其實此言差矣。一直以來，這種企業對企業的商業模式都在市場上江山穩固，低調地貢獻著電子商務市場超過80%的營銷份額。

而營銷，從來都是企業立業之本。與B2C零售型企業擴展銷售渠道，O2O服務型企業吸引客流的述求不同，B2B制造型企業的營銷核心更多地體現在追求品牌展示和增加銷售線索，比如傳統時代的三菱重工，比如移動時代的道有道。

道有道CMO劉仁剛

三位一體營銷閉環

今天，我們就以道有道為例，跟跟熱點也談談B2B營銷。當然，在開始之前，按照國際慣例，我們需要對B2B營銷做一個界定。

在我看來，一家企業將產品和服務銷售給其他企業，而這些購買了產品和服務的企業再作為中端，將購買而來的商品進行二次銷售或者用來支持自己的運營，這樣的商業模式就是B2B營銷最形象的解釋，有時候我們也稱之為企業營銷。

作為一家出身移動互聯網的APP開發公司，道有道服務的對象是傳統行業中的各行各類企業，通過渠道銷售的模式進行市場運作，是一家典型的B2B企業，區別只在于傳統企業制造實物類產品，而道有道制造的是軟件類產品。

在營銷計劃白皮書里，道有道會反復提到的一個詞是“三位一體”。解釋這個詞語，咱們可能需要從道有道的商業模式說起。

B2B企業營銷的最終目的是通過擴大品牌宣傳效果，進而得到更多有效的銷售線索。那么圍繞這個目的，我們看到道有道是將市場推廣以立體化的方式展現在了客戶面前。

在移動端，建立企業APP、微信公眾平臺，將推廣的觸角延伸進移動互聯網，以內容的運營的方式讓用戶看到、感受、了解、記住。通過內容的運作，讓更多對道有道產品感興趣的合作伙伴可以通過移動端去觸發合作申請，達到收集有效銷售線索的目的。目前，道有道通過移動端收集到的銷售線索占整體線索量的比重達31.5%。

在PC線上端，道有道的網絡布局是以官網和營銷頁面搭建、百度競價排名、百度優化等手段，增加公司產品和招商信息在網絡上的曝光，盡量去保證在網絡搜索的各類渠道中，自己的信息都有一定展示量。最終所有的線索歸結口都匯集于官網的合作申請。每月，道有道的PC端網上線索量都在2000條以上。

最后在傳統端，道有道通過宣傳冊、折頁、DM等方式的投放，去做到跟潛在客戶接觸，引導客戶去了解、印象化自己。值得一提的是，在這個層面，道有道的所有傳統物料，都會在投放的過程中增加二維碼，通過二維碼掃描將傳統端的客戶輸送到移動端，實現有效對接。

當然，無論哪一種方式，合作的需求都會以申請表的形式轉化到ERP，之后由精準的定位分發至銷售經理處進行銷售的跟進和實際達成。

到這里我們可以做一個簡單的總結，縱然不同渠道不同方式，道有道在傳統、PC線上、移動三位領域，都在以看到你、了解你、記住你這樣一個一體化的解決方案，打造在移動營銷領域的經驗豐富的企業形象和專業細膩的產品印象，從而促使企業客戶去尋求和自己的合作，形成營銷閉環。這，就是道有道“三位一體“營銷的實際含義和具體運作模式。

推己及彼，從傳統到移動，這種基于企業屬性實踐而出的，以品牌展示促進銷售線索富集，以銷售回饋深化品牌價值的環裝營銷圈模式，廣大B2B企業也可以根據自己的情況從中得到相應的啟示。

最后，我認為還需要強調的一點是，非此即彼，這是我們看到大多數B2B企業在營銷實踐中會走入的誤區。在移動時代，移動端便捷高效的優勢雖不需辯駁，但并不意味著移動端有優勢，就能去作為傳統端和PC線上端的替代。相反，咱們B2B企業的營銷需要去強調的，品牌的展示和銷售線索的增加是需要多渠道實現的，而傳統、PC線上、移動，三位一體的營銷閉環模式正好是依靠相互促進，優勢互補，共同作用，從而實現這樣核心述求的方式。