來源:億邦動力網

4月3日消息，第九屆中國中小企業電子商務大會今日舉行，會上，億邦動力網CEO鄭敏、黎明重工董事長楊松科、邁克董事長康劍就“跨境再思考”話題展開了互動。邁克集團康劍等人最早利用B2B做外貿電子商務，而現在跨境電子商務時代來臨之后，這些先行者新的布局和考慮將對行業有極其重要的參考價值。

互動中，楊松科、康劍在跨境電子商務的布局驚人相似，均轉向了第三方的電子商務服務平臺，而靠原有的信息門戶為其倒流和充當窗口。

互動現場主持人：億邦動力網 CEO 鄭敏

互動嘉賓：黎明重工 董事長 楊松科

邁克集團 董事長、CEO 康劍

以下是互動實錄：

主持人：謝謝張總帶來的演講，剛才大屏幕上有滾動的屏幕顯示，張總的河南普通話非常親切，帶給大家家鄉人的親切與問候。接下來廢話少說，要有請三位重量級嘉賓再次為我們帶來論壇環節。首先有請的是黎明重工的老板的董事長楊松科先生。還有遼寧邁克集團的董事長C2B康劍：同時還要有請億邦動力網的CEO鄭敏先生上臺為我們主持論壇，有請三位。

鄭敏：跨境趨勢30分的下半場開始，剛才上半場的時候我們請了一位國內電商，政策方面的頂級專家,然后請了中國跨境電子商務的最早嘗試者；下半場請兩位朋友，他們兩位相對我來講，是我們的長者。

他們這兩位，坐在左邊這位楊松科楊總是黎明重工的董事長，知道黎明重工的朋友應該知道是一家生產性企業，而且是生產機械設備的，生產機械設備的交易額真正讓我興奮得是什么？這家企業80%的訂單都是通過電子商務的方式得到的，我到黎明重工去拜訪過，一家重工的生產制造企業，居然有100多人的電子商務的團隊，而且是在運營者世界工廠網。他們這一百多人的團隊源源不斷的把海外消費者、海外客人的訂單收集進來之后轉給銷售部門地銷售部門進行洽談，最后達到交易。所以我想外貿生產和制造性企業里面楊松科總是非常有發言權的，今天是我們跨境30分下半場介紹的第一位種糧級的嘉賓。

第二位我認為特別有發言權的是康劍，康劍康總來自遼寧邁克集團，遼寧邁克集團是遼寧省外貿進出口排名非常靠前的外貿進出口企業。但是真正讓我感興趣的是康總在十年前開始謀劃電子商務，他們是阿里巴巴第一屆的十大網商。我們知道阿里巴巴第一屆十大網商所評出來這些網商代表都是在當時開創一個時代的企業家們。所以我想，今天請康總能夠作為一個資深、成功的外貿公司企業家，然后請他來談一談跨境趨勢。在開始這個環節之前，我特別想請兩位老總分享一下，你們當初在外貿領域是怎么成功的？我特別想通過一些這樣的經驗的總結，我想跟大家一塊去了解一下，在之前的外貿非常繁榮的時代到底是什么原因造就了那個時代和造就了那個時代的企業家。從哪位企業家開始。從康總開始，因為康總遠道而來。

你當時怎么開始外貿，怎么成功的？

康劍：首先感謝河南省政府，同時也感謝我們的老朋友鄭敏首席執行官能夠給我們這個機會跟大家一起分享。如果說是像鄭總剛才說是讓我們談一談，作為傳統外貿企業在過去的成績，我覺得談不上成績，里面有很多感悟跟大家分享一下。作為我們公司，遼寧邁克集團股份有限公司是源于遼寧省機械設備進出口公司，遼寧省機械設備進出口公司又是源于遼寧省機械進出口公司。所以它是一個改革的產物，追根溯源現在已經有了54年的歷史，是個老國企。因為作為我在這個公司已經工作32年多，所以我整個經歷了外貿企業在計劃經濟時期的輝煌年代，同時又一直面對著市場經濟的考驗，經歷了這么兩個階段。在原有企業過程中，我們談不上成功，應該說是我們只是僅僅活下來了而已。那說怎么活下來了呢？引用國內現在應該企業大佬一句話來說，主要還是九個字，搭班子、定戰略，建隊伍。我有時候想補充一下，還有一個文化的問題，企業文化的傳承問題。或者簡單的說，就是必須進行改革創新與時俱進。

我們能活下來很重要的，我想因為時間關系，簡單講兩條。一個是戰略。作為我們公司一開始并沒有戰略，因為這個企業剛從國企過來以后，談不上戰略。每年的計劃都是國家下達的，總公司下達的我們只是執行而已。后來進入到市場經濟，改制以后我們根據自己的實際情況定了第一個戰略就是特殊市場戰略。我們完全這個公司是依靠特殊市場戰略才能夠走到今天，我才有機會坐在這兒。鄭敏：你說的特殊市場是哪些市場？康劍：我說的特殊市場這個概念，凡是發達國家制裁的國家，就是我們的主攻市場。為什么這么講呢？在我們國家里，作為一些金字號的外貿公司，國營大公司、過去的總公司有很多天然的資源保證。作為改制后的傳統外貿公司，我們省級外貿公司實際上已經沒有這種保護，進入市場經濟以后。我記得我到公司的時候，我主持工作當年正好是國家取消外貿補貼，我們公司是一年補貼2924萬人民幣，我們根據這個，大公司有資源保護，他不愿意承擔市場風險，給自己的工作帶來負面影響。作為其他的小型公司和企業，又很難在當時就很難進入一些特殊市場。比如說，我們的古巴市場，這個蘇丹市場，伊朗，這都是我們的特殊市場。我們特殊市場，有一個規定毛利率低于45%不接單，這個現在是不可思議的。但是現在大家都看到特殊市場這一塊肥肉了，都進去了，現在根本沒有這個利益。這五年，我們實行的是特殊市場戰略，實際上也就是根據企業本身的情況來選擇最適合自己的地區，作為你主攻目標。大企業進的我們小企業進不去，我們這些企業正好是大點。我們在古巴市場曾經一年做過全國出口第一位：我們一次簽單海爾的電冰箱50萬臺。

第二個就是電子商務戰略，電子商務戰略是基于什么呢？是基于我們做了外貿企業管理ERP系統，這個系統是完成在1994年，在全國系統是個首創，得了國家企業管理現代化創新成果二等獎、外經貿部科技進步和管理成果創新成果一等獎、國家新產品獎。我們是在這個基礎上，開始嘗試電子商務。電子商務是應該1997年，我們年輕人尋找業務進入到市場。這是我講的是電子商務。作為傳統企業來，說我們第二個能夠活到今天一個重要的原因我們就提倡共創共享。這一直是我們企業文化的核心理念，所謂共創共享說白了就是什么？就是分配制度一種改革和創新。馬斯洛需求理論就是生存需求、生活需求。作為企業在改革時期業務員思想非常活躍，你要想把他留在企業里面，首先使他感到他值得留在這邊。你講道理，講文化那是以后的事，第一步是先解決他的問題。我們當時是很早很早就實行了全浮動的獎勵制度。所謂全浮動在哪兒？你當年的業績決定你當年的獎金，同時決定你第二年的工資，整個是透明的。實行這個獎勵方案以后實際就使能干的人脫穎而出，使濫竽充數的人或者不適合這個行業的人自然淘汰，這當時影響很大。在此之外，對確實對公司有貢獻的重點人物給予重獎。我們很早在十幾年以前我們就重獎房子。當時房子我們給中層干部獎房子時候我們規定兩年業績，完成業績以后你自己選地點、自己選樓層，三內一廳的房子，當時有平方米限制110平方米以內，我們首先批獎勵了10套房子，當時領導班子整個收入占班子占40幾名，房子是90多平方米，還有的沒有水，沒有電。

鄭敏：那是哪一年的事？

康劍：90年代的中期。剛剛開始房改的時候。那個時候職工對房子的苛求非常重要。

鄭敏：我們站在當下認為再一個企業里按照績效方式給薪酬很自然而然的事情。當然，上個世紀90年代差異化給薪酬是有人拎著菜刀去找你，當時有這個矛盾嗎？

康劍：有打電話威脅的。

鄭敏：怎么威脅？

康劍：你要不怎么樣就不死給你看。當時我也很緊張。這批員工對我們貢獻很大，我們古巴的前后兩任代表都是受過這個獎勵的，當時有的公司，有的企業到古巴以后聽說我們對毛利率控制這么嚴，只給希望他們的業務做一些代理業務，個別給傭金，全部被拒絕。你對員工好，員工才能熱愛企業，你才能給他談企業文化等等。鄭敏：康總我還是想追問一下，你剛才講曾經一度新興市場毛利率低于45%不干，憑什么呢？當時外貿是什么樣的條件？

康劍：當時古巴處在非常困難的境界，蘇聯解體以后停止了對他的援助，他以前靠蘇聯。他對歐洲國家是欠大量債務，歐洲停止跟他的貿易。美國對他實行制裁，我們大的國營外貿公司，國字號公司因為風險問題斷絕兩到三年來往，我們趕上一個好機會而已，因為我們以前也是做古巴業務，那個時候叫大貿業務。大家知道那是屬于國家大貿業務。我們在這個機會之下進行，同時我們對服務要求非常嚴格。比如古巴也跟我們談過，古巴有一個冶金部代表住在杭州，他的首代曾經跟我提出我的產品價格高，我說你要的這個商品我知道有價格更低的，但是我們不做，我要保證質量。

鄭敏：當時是大的外貿時代背景。楊總你在外貿創出一番天地有什么成功經驗呢？很簡短跟我們分享一到兩條。

楊松科：時間關系，不多耽誤大家時間。作為一家制造企業的一個代表，在今天在這里我首先感謝這個時代，這個時代讓我們的企業快速成長了十年。這是互聯網電商時代，互聯網電商把世界連成一片，把我們和市場連在了一起。

在這里，首先感謝谷歌公司借助谷歌在全球范圍內強大的搜索平臺，使我們的企業走向世界市場以每年30%的節奏，并且逐步成為業內知名企業。更要感謝的是億邦動力，億邦動力把互聯中的互聯網企業聯系在了一起，為什么提出如何邁進跨境電商新時代的思考。接下來我想給大家分享一下，我們從事跨境貿易也就是出口的一個基本的數據。我們做國際貿易已經有十年的時間，現在在整個集團里面做電子商務的員工團隊有六百余人。我們的出口比重中，整個商務80%的成交、成單都來自于電子商務，出口比重也就是跨境貿易占到70%，出口的國家有130個，增速每年是30%。然后我們推廣的費用，也就是電子商務花費的費用不到3%。這些費用，出口的費用主要花在谷歌的平臺上，90%以上都是花在谷歌的平臺上。其實我們開始從事電商也是一個非常偶然的選擇，在大概十年前，因為我們原來全是直銷，因為團隊的習慣包括團隊人員。后來突然有一天想起來要做跨境電商，于是我們從大學里面第一次首次批量的引進了一批新員工，當時我們擔心這些新員工以融入到老的團隊，要不被同化，要不不能夠適應，會馬上走掉。當時我們就想了一個簡單的辦法，這支團隊當時直接向我匯報，或者負責。這些團隊不在公司，在單獨的一個寫字樓里面，獨立成長，成長了一年，我們感覺到能夠拿得出去，能夠經得起老團隊、老模式的檢閱了。我們這時候才把它融進了公司，很快公司的老團隊就認可了這個電商的模式，其實我們今天的電商是在十年前就是在這樣一個情況下開始的。

正是因為咱們有了電商的模式，咱們也引進了很多新的管理模式，剛才康總也說到提到價值，其實咱們企業也是一個尊重價值的企業，咱們在內部就是把員工的價值放在第一位，在市場上就是把客戶的價值放在第一位。咱們企業的價值觀其實就是16個字，非常的簡單，就是“創造價值、共享價值、尊重知識、尊重價值”所以在后來的一些電商模式里面，我們首先考慮到所謂的商業模式對客戶是不是有價值，在這幾年的發展，我本人來說管理上是非常輕松的，我們團隊現在有將近4000名員工，單位我本人每天就是關于經營的電話平均一天不會接到兩個，這是來自于整個電商時代給我們帶來的紅利。

鄭敏：好，時間關系我們馬上進入第二個話題。我想知道兩位在傳統外貿里面非常成功的企業家。你們現在在新的跨境電子商務新時代里面你們怎樣布局的？請康總先介紹一下，我知道您最早利用B2B做外貿電子商務，現在跨境電子商務時代來了之后你有那些新的布局和考慮？

康劍：作為我們公司在電子商務的布局剛才跟大家分享了，是我們一個重要的競爭戰略。我們布局分兩個方面，一個是在我們機電行業方面，我們專門打造了一個第三方服務平臺，這個平臺名字叫“設備時代網”設備時代網是兩大功能，第一大功能就是為機電產品企業提供定制服務。第二大功能是為其他行業的企業提供外貿業務綜合服務。另一個方面我們還有一個已經建了四五年的這么一個國內的一個銷售網站“百靈購物網”這個主要目標是打造成一個國內的作為食品進口商和批發商的一個展示窗口。總體這樣運作。

鄭敏：我知道一個設備時代網實際上是機械行業的第三方商務平臺，幫助機械中小企業做出口。除此之外再進口方面你們有什么考慮？

康劍：進口方面百靈購物網這是主做食品性。作為設備時代網本身它的服務對象不僅是國內的中小企業，同時也包括了國外的中小企業。我們要打造自己的差異化，發揮自己的特點。作為我們自己的特點，這是外貿，外貿的隊伍，外貿的經驗，外貿的專業資源，我們利用這個也可以代理做進口業務。比如說，我們外貿經驗，現在從美國如果進口成套設備的話，作為我們國內根本不了解的貿易方式。這個貿易方式的名字叫“原樣設備現場收定”原有價格的1/5，1/7，但是這樣的法律責任，非常復雜的。

鄭敏：我們明白了，康總做了B2B平臺，同時做了進口商品，我不知道楊總在跨境電子商務有哪些新的布局？除了世界工廠網還有別的嗎？

楊松科：其實這兩年來，盡管過了將近十年的好日子，但是我覺得那是上一個時代，一個新的就是電子商務，跨境電子商務的新時代，這里面的挑戰我覺得還是蠻大的，同時我們也感受到壓力，基于這一種情況，就是咱們的企業，團隊經過認真的調查分析，也作出了大量的調整，也就是說如何重新塑造新興的B2B網站。咱們現在將來就是有一個內部網站叫世界工廠網，世界工廠網目前的訪問量，每天獨立IP有平均150萬左右。但這些不能說明什么，最重要的是想要打造一個全新的信息模式，大家知道現在就在有一些大的門戶，包括搜索網站，包括B2B網站他們簡單的就是一搜就是普通的信息，這些信息讓要讓采購覺得很復雜，很困難的選擇，最后還沒有辦法決策。最后，派人到這個企業去重新的調研，僅僅是解決了一個信息的層面的問題。剛才咱們清華的柴躍廷教授已經說到，我也在認真的聽。柴躍廷教授說電子商務不管是跨境的，不管是國內的都有一個標準，或者說有一個境界，咱們就是要照著這個標準，這個方向來努力。剛才當當網的李總也談到，他說品類很重要，咱們也認為品類很重要，但是同時商業模式也重要。但是商業模式里面的價值更重要。咱們公司就是最近剛才柴躍廷也談到，包括鄭總也問到，大家都在談跨境貿易談在出口，進口如何呢？

咱們公司也在醞釀著一個全進的項目，把國際上和咱差不多一樣性質的這種制造工廠，比如上萬家的原產工廠引進中國，讓他用平價的、原產的、純正的質量，匯入到中國。譬如說像超市的產品一樣，匯入到這個市場里面。咱們整體的就是這個商業模式可以讓原產工廠基本上零成本，讓咱們這個平臺來微利，但是消費者有很多紅利。今天時間關系沒有辦法展開說地簡單給大家說。

鄭敏：沒有關系。今天雖然時間比較緊張，但是我們大家都上黎明重工參觀的時候再請你詳細的談。我花費一到兩分鐘來講一下我的感受。其實對兩個傳統外貿領域非常成功的企業家這一小段訪談過程中我有非常深刻的體會。其實無論外貿領域成功的經驗還是咬定變革策略，每個人的玩法不一樣。我看到，不管是康總還是楊總，楊總在別人用渠道代理的方式他開始做直銷。康總發展資產主義國家制裁的國家。第二個是大膽的用年輕人，我知道世界工廠網的CEO是個80后，當時的90年代康劍總電子商務負責人也是非常年輕的20來歲的小伙子，當然現在已經成長為一個企業家了。我在想，無論是之前的外貿時代還是新的跨境電子商務，創新是不會停止的，變革是不會停止的，年輕人永遠是希望，這是我的第一個感觸。第二個感觸，我看到兩位外貿領域成功的企業家他們在跨進電子商務的布局驚人的相似，兩位都是轉向了第三方的電子商務服務平臺上做了布局，一個機械設備網一個世界工廠網。第二個在跨境消費的進口方面做了布局和探索。這兩位成功的企業家都有勇氣，有這樣的雄心壯志在跨境領域做探索，在座的各位我認為更應該去做類似的嘗試。上午的論壇到此結束。主持人：耽誤大家一分鐘時間，今天上午的演講特別精彩，特別提到45%的利潤，低于45%的利潤不做。今天下午的環節將分享在現在這樣一個時代下哪些市場是真正利潤高的市場，是真正的商機。朋友們我們1：30的時候開始下午的論壇。