2018年，整個電子元器件市場經歷了“過山車”式發展，缺貨、漲價、囤貨、炒貨、價格崩盤等，時刻牽動著行業的敏感神經，其中MLCC最具有代表性。而作為全球最大的電子市場，深圳華強北自然是此次風暴的中心。為了進一步探尋電子分銷行業的真實現狀，芯師爺特別在“2018全球分銷芯領袖峰會”之后，對電子分銷行業進行了抽樣調查，群體主要集中在最具代表性的華強北市場。

本次調查共收集了近200份有效問卷，并實地采訪了多位行業從業人員，共同完成本次調研報告。

受訪對象背景分析

在本次調查中，分銷商占比60.79%，代理商占比18%，原廠占比9.09%，其他占比12.12%。

2018年電子分銷商規模情況

在2018年企業營收調查中，27.54％的企業營收在2000-5000萬人民幣區間；27％的企業在5000萬-1億人民幣區間；18％企業在1-5億人民幣區間；而營收規模在10億人民幣以上的企業占比也有6％。需要特別說明的是，營收規模在2000萬人民幣以下的企業也不少，占比達到了21％左右。

2018年分銷商營收規模情況

從調研反饋情況看，華強北電子分銷企業營收規模在1億人民幣以上的比重比較低，主要集中在2000萬-1億元區間；另外，營收規模在2000萬以下的小企業也是電子分銷業不可忽視的力量。而這也反映出了國內電子分銷領域整體規模規模比較大，但個體體量普遍偏低的現狀。

對于電子分銷產業現狀，深圳市智其偉業電子有限公司（以下簡稱“智其偉業”）總經理李雪心也坦言：“目前的分銷商需要直面4大困難。首先是行業疲態，因核心競爭力的缺失，傳統經營模式的制約，分銷行業成長空間有限，市場疲態表現得非常明顯。”

“第二是新進入者參與競爭，如擁有代理背景、原廠背景的新分銷商的不斷加入，給傳統分銷商構成了很大的競爭壓力。”

“第三是市場信息透明化，目前分銷行業的信息交流、分享越來越頻繁，信息也越來越透明，導致傳統分銷商很難從信息封閉的生態鏈中反應過來，即便是十年前在全國非常有影響力的企業，也都在時代的浪潮中被迅速淘汰。”

“最后是傳統的經營模式不適應新的需求，華強北過去主要采用柜臺現貨方式運營，但新環境下，此類分銷商已經沒有了利潤支撐點，經營越來越困難。”

也正是這些原因，導致華強北傳統分銷商的營收規模很難再做大。不僅如此，被淘汰出局的概率也不斷增大，傳統分銷商已經到了生死存亡的關頭。

2018年電子分銷企業業績增長情況

雖然面臨著規模做大的挑戰，但得益于2018年的市場行情，電子分銷企業在業績增長方面整體表現不錯。從調研結果來看，企業營收同比增長100%以上的占比僅為3.13%；營收同比增長11%-30%的企業最多，占比達到了50%，在這其中43.7%的企業營收規模在2000-5000萬人民幣區間。

2018年分銷商業績增長情況分析

從整體上來看，2018年電子分銷企業受益于好的市場行業，業績增長表現明顯，但并沒有出現一般人所認為的暴漲的情況。與此同時，部分企業也出現了低增長，甚至是負增長的情況。在本次調研中，企業業績同比持平的占比也達到了12％。另外，還有3%的企業出現了負增長。而這也反映出了市場的真實情況，并不是所有人都能夠在好的市場行情中獲利，這是機遇也是挑戰！

對此，深圳市金航標電子有限公司（以下簡稱“金航標”）總經理宋仕強擔憂地說道：“越來越多的原廠采用直銷的方式進行產品銷售，如TI等廠商以及入駐阿里巴巴、京東的各大原廠，營銷模式的改變，導致分銷市場收縮，2018年全球分銷業大概率負增長，其中又以小分銷商的業績增長最為困難。”當然，宋仕強也不否定部分小規模企業借助漲價與缺貨行情大獲成長或是部分公司采取并購方式實現業績增長的情況。智其偉業李雪心進一步補充道：“借助行業利好，企業是可以實現營收增長的，但要翻倍很難；不過局部可以做到良好的增長勢頭，如某業務員業績的翻倍增長、某些物料的翻倍出貨等。”同時，李雪心也坦言：“缺貨與漲價既是機遇，也是挑戰，其背后反映的是分銷商的核心競爭力的問題，在漲價與缺貨過程中，分銷商的核心競爭力越強，受到的不利影響就越小。而分銷商真正要做的，就是長期堅持對優勢領域深耕，不斷提升服務質量，樹立良好的公司形象。以此來與客戶建立良好的信任關系。”

2018年影響分銷商業績的最大因素

從企業反饋的因素來看，需求增加、產品價格上漲、市場缺貨嚴重對企業業績的影響非常大，在本次調研中分別占比了17.54％、19.6％、15.79％，這些都是都是企業營收增長的外部因素。另一方面，占比19％企業也認為成本及物流管控是業績穩定與增長的重要保障。

2018年影響分銷商業績的因素

需要特別指出的是，在本次調查中，24.56％的企業將營收增長的原因歸結于產品競爭力。這也側面也反映出，國內電子市場正在逐步走向成熟，對于產品質量和品質要求越來越高。此次調研結果也直接反映出，企業業績的穩定，靠的是自身的實力及管理能力，只有強有力的競爭力，才能讓企業在各種不同的市場變化中屹立不倒。2018年的漲價與缺貨，不過是錦上添花而已。對此，金航標宋仕強表示：“企業的發展，應建立在核心競爭力基礎之上，而不是寄希望于漲價與缺貨等具有不確定性的偶然性因素。”智其偉業李雪心也深有同感，她認為：“作為分銷商，不應該以自己的淡旺季來評判市場需求多寡，也許自己的淡季正是別人的旺季。因此，企業的發展，最終還是要回歸到核心競爭力上來。進入2019年，分銷行業將會加劇兩極分化，強者更強，弱者更弱。”

但這并不代表分銷商沒有好的機會，李雪心進一步分析認為，分銷商應以客戶為中心，去尋找符合自己的發展機會，其中轉型就是非常有必要的嘗試。以智其偉業為例，歷經3年的痛苦轉型期，現已從“現貨分銷商”成長為“期貨分銷商”，具備了較強的市場應對能力和盈利能力。當然，“期貨”模式并非適用于所有同行，如部分經營較復雜的分銷商，可選擇專注于某一領域，并爭取做到該領域的領導者，也是一種很好的轉型方式。

2019年分銷商最擔心的市場因素

經歷過2018年的瘋狂之后，電子元器件市場雖然進入了平穩期，但種種跡象都表明，2019年將面臨更加嚴峻的挑戰。在本次調研中，針對2019年市場前景，需求下降和中美貿易戰成為行業最主要的擔憂因素，占比高達63.64％，這也反映出了2019年市場的不確定性。另外，企業對漲價與缺貨的擔憂占比為12.09%。對于阿里巴巴、京東等電商巨頭發力電子元器件直銷的擔憂則非常低，僅為6.03%。

2019年分銷商最擔心的市場異動因素

針對市場的變化，深圳市電子商會高級顧問程一木告訴芯師爺，近年來人工智能雖然熱情高漲，但對分銷行業帶來的實際效益是比較有限的；而智能手機等對電子元器件需求量很大的市場也在逐步放緩；再加上客戶對分銷商的服務要求的不斷提高，都給分銷行業帶來了很大壓力。大環境上，雖然當下中美貿易戰緊張局勢已稍有緩解，但消弭之日仍未知期；中美貿易戰也頗為令人擔憂，美國一邊尋求中美談判的同時，另一邊卻在單邊貿易主義的道路上動作頻頻，美方貿易談判的誠意也由此飄忽不定。

智其偉業李雪心坦言道，中美貿易戰對分銷商的影響很大，因關稅原因丟失訂單的情況時有發生，原產地為中國大陸的產品出口難度越來越大。貿易戰中，分銷商的應對措施非常被動，以智其偉業為例，目前出口美國的許多物料不得不采用國際調貨的方式來規避關稅問題。雖然2019年市場存在諸多挑戰，但金航標宋仕強則認為，雖然中國經濟在2019年可能會面臨一些挑戰，這或許會影響到本土電子器件行業的樂觀情緒，但全球需求逐年增長的走勢不會改變，從整體上說，不存在需求下跌情況；分銷商需要各顯神通，在危中尋得生機。

電子分銷企業轉型已成必然

對于華強北市場而言，2018年無疑是一個難得的機遇，電子分銷領域也獲得了非常大的成長。但從以上的調研中，我們清晰的發現，電子分銷產業機構調整正在加速進行。在好的市場行情下，更需要關注行業變化，不能只看眼前利益。對此，金航標宋仕強認為，由于分銷商面對供貨方時，沒定價權、沒議價權、沒品牌權；面對客戶時，沒有上游渠道保護能力，溢價機會不多，也沒有芯片應用技術支持、配套方案增值等核心競爭力，長期扮演為他人背負賬期、渠道搬運工的角色，屬于兩頭都受氣的“跪族”，其價值及對行業的影響力正在慢慢降低。正是在這樣的市場環境下，分銷業并購、裁員的情況頻頻發生。

中國電子分銷商分會（CEDA）理事長談榮錫更是從歷史經驗角度直戳分銷行業的發展痛點，他認為，分銷行業大者恒大的趨勢不會變，更殘酷是，大者也未見得其生存幾率更大；十幾年前北美有很多銷售規模非常大的公司，但都已消失在歷史浪潮中。今天中國存在超過一千家授權分銷商，以及數量更多的混合型貿易商，在他看來，未來二、三年將會有不少分銷商消失。智其偉業李雪心告訴芯師爺，目前行業主流觀點認為，華強北上千家的分銷商數量將會在未來5-10年內壓縮至20％，這是一個非常殘酷的事實，倒逼著許多企業不得不去做轉型。