來自：我愛B2B之QQ群(250051257)??? 時間：2013-01-31

整理者：南京-小葉

2B哥說明：QQ群自13年1月31日建立，幾乎每天都有價值話題。但2B哥精力有限，無暇整理。感謝小葉同學的努力，為大家貢獻群里有價值的內容。QQ群聊天往往雜亂，從無序的聊天中整理出有價值的內容，廢時、廢力，需要理解聊天內容，并重新組合。感謝小葉同學！

胡楊：

前幾天微博有提過，B2B未來在B2B2C，很認同。做通產業鏈閉環才能釋放B2B的力量。當前的B2B做得太淺，只是完成了信息流，服務、資金流、物流幾乎還沒開始

劉作云：

用馬云的話來說貿易和物流都需要外行人來攪一攪，重在參合。誰先把產業鏈打造成閉環誰就控制了上下游，騰訊系、阿里系、盛大系 莫不過如此。垂直行業B2B有戲，垂直B2C很難。

Ali指尖飛舞的豬：

騰訊系、盛大系的閉環是在創造。。。阿里的閉環是把現實的改造。。。難度可想而知啊。交易信息流、資金流、物流三流對應還好辦，但想通過平臺服務深度介入全網商戶，很難，難在標準化

史波鋒：

全行業一定會覆蓋不全，大的行業可以深度做，小行業就有垂直B2B來做，只可惜垂直B2B存活都是問題

劉作云：

很多小眾外貿B2C都是低調的悶聲發大財 比如lightinbox，B2B沒有形成交易鏈掌握資金流的展示類信息流平臺，變現能力還是很弱的。中國所有都不是很專業，所以一般都先追求大而全，然后再向專而精發展。垂直類沒問題，我說的是平臺類的。現在很多垂直網站做的精細化還是不錯的

炎青：

說句大家不高興的話，B2B行業網站，全是毀在做網站的人手里了。因為他們不懂經營，也不懂網絡營銷，他們只會做站，以為有一個站就有一切了，每個程序員都做了一個站，結果全亂套了，客戶也失去了，沒人信任B2B平臺了，沒效果成了B2B的標簽。B2B，一個是百度，一個是毫無建樹及營銷理念的采集B2B網站，害了B2B行業。術業有專攻，身兼多職，未必是好事，聲明以下，本人是程序員出身，是做了多年市場營銷之后，改行做的B2B平臺。所以發出以上感嘆。并不是個人對程序員有什么成見，或偏見。我們公司所有程序員，最后都是辭職，自己做了一個B2B平臺，然后賠錢，關閉網站。沒有一個成功的程序員的案例，代碼還是要跟經營理念結合后，才有出路。

招標網@曹健閣：

B2B 入門比較簡單? 但是做起來比較難?? ，要把技術，SEO ，營銷? 市場 結合起來才有可能做成功。現在B2B好多大公司做的行業太多，雖然市場空間比較大但是行業深度做的不夠會導致客戶流失率增加。讓客戶對B2B產生信任危機。如果能把一個行業做深做精就一定能大有可為。

史波鋒：

如果能做國外就好一些了。嗯 國外其實客戶的粘性更高，但也太難做，成本太高。現在蠻多地方 都開始做電子商務產業園區了，連小縣城都有

億邦朱利：

電商圈地行動。知道非常上鏡嗎？也是做眼鏡的，現在也搞了個電商產業園，在淘寶做的還不錯。自己做電商產業園，如果木有記錯的話，現在已經開始招商了吧。上次11月份見他，已經買好了一棟樓。因為第一次見他的時候我們一起聊電商產業園，木有想到他回去就開始行動了，執行力太強啦。

北京–2B哥：

阿里現在是用實地認證，比平臺材料誰算是進了一步。“實地認證對工廠有用 對貿易公司有價值么？都是皮包公司。”作云兄的話對。我也很懷疑，你只能認證一時，不能認證一世的。所以至少需要年年實地考察。不過，實地考察，總比網上材料認證要好得多。如果阿里的線上交易成功，企業線上就有數據了，那時候的誠信認證就更有說服力了

劉作云：

說白了，所謂的實地也無非就是實地考察，你平臺信譽作為擔保，中國人將眼見為實，基本把實地考察拍攝的照片或者錄像文件上傳網上，把企業公司內部情況傳到網上，拉近與客戶之間的距離 增強信任感 降低溝通成本實質也是為企業營銷破冰而已，解決信任及時擔保.淘寶就是依靠支付寶解決了信任度的問題 才使得C2C大行其道 但依然無法解決假貨問題,同樣的問題到2B依然存在支付寶獨立上市市值會超過阿里集團么 這個值得期待

招標網@曹健閣：

大額采購 最好走招投標形式。在信息化和非誠信化時代里透明化的招標是解決企業大規模采購的最有效的措施

鍋爐信息網炎青：

關鍵我的客戶全反應說，在中國參加招標，就是一個白陪標的過程，健閣你怎么看？客戶就是說潛規則，全是內定的了，才不去投標。一方面客戶這樣說，一方面流標的，廢標的情況很多，原因多說由于不足三家。現有的所謂的招投標平臺都是有政府背景的，比如中國采購招標協會 中國采購與招標網等

北京–2B哥：

招投標是建立在不透明的基礎之上的吧？如果互聯網能夠改變這種不透明，那招投標網站是不是沒有未來？難度不小，因為現實中的東西就無法解決。還是那句話：功能上實現，并不意味著實際上可以實現。

鍋爐信息網炎青：

招標平臺，只起到發布公告的作用，無法起到透明的作用。只不過從紙媒改為電媒，什么也不能改變，什么規則都還在。所以我感覺項目招標的B2B平臺，無法靠自身的服務左右客戶。因為客戶不是信任你的平臺，而是不信任招標公司。當然招標公司本身的平臺，不受影響，反正獨家招標，反正還有公司要參加的，是要被潛規則的。客戶要的不是公告，而是公正。百度也一直在做。百度只不過就是搜索引擎罷了，招標都是公開發布在網上的，百度一直能搜索到。阿里做，也沒有用，也只不過發布公告，畢竟不是阿里招標。是的，那個只是公告，因為所有的招標最終是由招標公司完成的，或是政府的招標中心完成的，問題出在根上，業主往往也左右不了。是的，通常招標前，招標公司會將招標公告，提前傳真供應商，都差不多，才公告。走形式的多，有油水的；沒有油水的，是真招標。比如招標公司接到某個單子，自己以前沒有招標過的，也沒有合適的供應商，就只能真招標了。業主往往也四處咨詢，尋找供貨商，再通過招標來選定供貨方。但是這個事，之前都在聯系，看誰搞得定業主或是招標方了。后知后覺的， 哪有什么機會，單純看了招標公告沒有關系，沒有路子的，中標難。招標應該不算太新的行業了，家人在某權力部分負責招標多年了。內幕很多，不一一指出了，招標本身很好，只是最終無法實現。

招標網@曹健閣：

招標是最好的辦法。只是中國的招標有些不透明化? 國外招標做的已經非常好了。招標是個新興的行業，原來的是政府項目招標現在中小企業也進行招標

劉作云：

互聯網本質是用戶規模，有了用戶規模所有線下的需求都能實現，沒有用戶規模談商業模式，基本是紙上談兵。你先把用戶規模做起來再說。不好的東西肯定沒有人用，再好的東西沒有人用也白費。這是個商業悖論，供大于求 還是小于求？供求關系怎樣，實際交易轉化率多少，看成交的，這些都要考量。這也是展示類B2B平臺和交易類B2C平臺的本質區別 就在于轉化率變現能力高不高。未來的銷售一定都是自動化的。個性化的銷售只會生存于體驗類或者必須線下的行業，那就是O2O 線上線下結合。只要是能提高效率降低成本，提升信任度的模式都可以嘗試。根本就是用戶體驗，如果是現金交易可以支付就意味著成交，但是如果是需要付定金并且有賬期就需要三方擔保以及授信融資等金融配套服務了。

招標網@曹健閣：

我們網站上每天招標項目全國有5000多，有些項目我們在工程設計階段拿到，提供給供應商。成交能難，最關鍵的是你很難讓用戶在線交易。大額采購在線交易難度很大。我們盡量把在線能做的事情做好，剩下就可以再線下簽合同了。前些年招標基本都是內定，但是現在很多都走透明化了，盈利方式主要收供應商的年費。前期的項目行業內的人做要比我們行業外的人做，中標幾率更高。

劉作云：

盈利方面，當然是供應商的錢吧。除了供應鏈，應該沒有采購商付費的模式存在吧，要看是買方市場還是賣方市場。會員年費模式基本已經天花板了，就像未來如果貿易B2B走向交易可以不賺貿易傭金的話，平臺依然可以依靠物流、金融等增值服務賺錢一樣。實際上現在的貿易B2B已經是薄利了多銷了，3%的利潤率，去掉1-2.5%的物流成本基本也沒多少利潤了。

招標網@曹健閣：

會員年費是天花板，但是這個市場盤子才剛剛起步目前才占市場的5%，所以收入不會天花板的。

北京–2B哥：

收會員費的模式，前期挺好，但現在階段，是不是已經有些落后？如果買家和賣家在你的平臺上找不到交易機會。。。就算你的會員費很少，他們也會覺得虧。如果你的平臺上機會隨時都是。。。會員費就不是啥問題了有時候想，B2B平臺難道只能賣個機會嗎？

招標網@曹健閣：

前期B2B是賣機會的，后期就要做深了才有發展。前期需要客戶積累，后期需要深入為這些客戶服務。南北方的客戶不通過平臺怎么知道消息？就是因為中國地大物博，才有B2B信息提供的生存模式，經久不衰。

夏天平/ht威士頓：

B2B之前十年，是做信息平臺。當市場前期，缺乏有效信息的時候，信息給采購商帶來了便利，就可以發展。但，現在信息非常龐大了，所以，看到了瓶頸。接下來五年是是做交易平臺。五年之后，都做交易怎么辦？是資源平臺。整合線上和線下資源（那時候，網絡真正成為工具，線上和線上的界線會更模糊，沒這么清楚，更多的是資源整合在一起）。真正能做好的，少。因為里面有幾道門檻，繞不過去的人多。收會員費方式雖然土，但，在這兩三年內，這塊還是主流市場，三五年才能改變。招標網，針對自己情況，完全可以重點開展。你要抓大而全，會很勞心的。

招標網@曹健閣：

目前我們還是全行業服務，其實想做深必須抓住幾個重點行業就可以。目前不會改變 等所有客戶都用支付寶的時候可能就按條付費了 。我們和好多行業網站有合作，給他們提供行業的招標項目。客戶中標率提高就是我們的價值所在也是我們生存之道。讓你看到的都是所有招標網上都能看到的，價值并不高了。其實我們現在希望有阿里或者慧聰的客戶資源，與他們合作才能把這塊市場做大

夏天平/ht威士頓：

招標平臺，對應的為什么上來招標？為什么上來投標？里面制定了一個什么樣比較有利各方的規則？如果能做到以上，前期吸引企業為主，比如說從軟件開始；逐步，可以和政府談、機構談，能做到招標權威、公正、高效、簡單，就OK了。

招標網@曹健閣：

招標法中都有規定。如果招標對采購方和供應商都沒有益的話，就不會走這個流程了。還是這句話：在信息化和非誠信化時代里透明化的招標是解決企業大規模采購的最有效的措施。目前中國的招標透明化只占一半，b類客戶的服務一定是一個服務生態的圈子共同來做的。

種IT的田：

問一個問題，招投標本身反映了很多信息高質量匹配的問題，那么B2B如果要做好這一塊兒，對應的那種站內廣告產品是不是會受到影響？被影響的份額和幾率是啥樣？如果前者有更高的效率，后者的意義在哪里？作為用戶，招標通過規格門檻篩選的企業和站內廣告排在搜索前五的企業存在極大的不一致，用戶會不會困惑？怎么解釋？買方角度呢？

招標網@曹健閣：

招標和站內廣告是不會有影響的，招標是精確匹配，廣告是模糊匹配。誰還嫌自己的生意多嗎？ 很多人為什么做阿里會員還做慧聰會員啊就是這個道理。不能只看廣告要看療效。營業執照、成功案例、公司規模，都是實實在在檢驗企業的標準

夏天平/ht威士頓,：

如果不能做到非常權威、影響力，要么只會吸引的是小眾人群（公路、住建等招標項目），要么是一個B2B平臺。對應的，還缺乏自身核心競爭力。當買方認為招標效果更好，那就等于不買廣告的賬，反過來不會影響到廣告的定價系統？我的前提是這個招標和廣告是同一個平臺的系統。那對B2B平臺會不會是營收來源的變化，而無法實現整體營收的擴張。

招標網@曹健閣：

本質上不會有影響，但是在同一個平臺上肯定會有影響但是要看企業自身的投資預算。

招標市場空間很大。招標法規定：不光是政府采購 包括私企 只要涉及到公共安全 和公共利益的項目都要進行招標（公路 鐵路 橋梁 住宅 交易 軟件 等等）

夏天平/ht威士頓：

真正有多少人上去看？真正有多少人上去發？發是發了，有沒有發現，都是關心這個標的一小部分人在特定的環境中看的？（如招標單位自身的網站，或招標單位的文件等）。現在的趨勢不錯，越來越透明和公開，不過，就光現在的環境，還不行，中國招投標都還不這么單純。連企業網上采購，還遇到吃回扣、不愿意網上走等問題，更別說單位了。ZF或某些組織、機構，指定用，就OK了。12306，鐵路這個網站，政府不網上賣票、誰弄都沒用（說是黃牛，連淘寶去年都說是），政府說弄，網站流量比誰都大。

北京–2B哥：

總感覺，不是所有行業都可以互聯網化的。招投標這東西，陰暗的東西太多了。除非社會狀態換個樣子，ZF不愿意用招投標平臺，賣家又不放心。。。。雙方都沒有需求。至少目前是這樣，會導致平臺沒有生存力。就算是你把技術，功能問題全部解決掉了。。。社會現狀一樣存在。就象B2B交易功能完全實現，你也沒有辦法逼著企業上線交易一樣。。。。關健在買家。