“醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回？” ——曾幾何時，行走在工業品銷售江湖上的“好漢們”每每相逢總免不了提及一件事，那就是“喝酒”：把酒言歡、煮酒論英雄似乎已經成為工業品銷售領域的一大特色。究其根源，原因大抵可歸結為兩個方面：一是人情關系在工業品銷售中舉足輕重的作用；二是國人多年來“無酒不成席”的積習。

但是，近年來，這種靠“酒杯一端，條件放寬”來拿單的銷售，日子越來越不好過了：生活條件好了，注意保養了；政策風聲緊了，意識到風險了；人的胃口大了，吃喝不好哄了……

此時，工業品營銷的春風腳步漸近——所謂“窮則思變”，當激烈的市場競爭愈演愈烈，供方企業之間需要進行整體實力競爭、需要提供全方位的問題解決方案時，一些優秀的銷售人員意識到：在工業品營銷中，只會“拉關系，勤走動”的拜訪推銷越來越不得力，能否在競爭中取得決定性的優勢，要靠“三駕馬車”——驅動工業品市場發展的三種力量的合力來決定。

一 產品力——工業品企業市場發展的支撐力

對工業品企業來講，產品是企業讓渡給用戶的最核心價值，也是市場營銷工作的基礎。拋開產品本身所包含的高品質性能和優質服務，空談品牌或營銷能力，無疑于舍本逐末、“買櫝還珠”。

工業品產品力是企業立足的根本，它包括企業強勁的研發能力、過硬的技術實力、嚴格的質量控制以及完善的采購-生產-服務流程。毫無疑問，產品力是工業品企業市場發展及其品牌建立的支撐力。

二 銷售力——工業品企業市場發展的推動力

盡管隨著我國以市場經濟為主體的工業品營銷環境逐步健全和完善，信息溝通和交流已經擺脫了口口相傳的局面，但信用體系的缺失和契約精神的缺乏使得占據企業成本較大的人員“緊盯式”銷售仍然大行其道。而且在可見的將來，面對愈演愈烈的市場競爭，工業品企業仍將不得不繼續加大這種銷售推動力，以期獲得立竿見影的業績收入。

由“三駕馬車”模型可以看到，沒有產品力的強有力支撐、沒有品牌力的有效拉動，單靠銷售力來驅動企業市場發展，獲得銷售業績絕對是一件事倍功半，出力不討好的事情。

三 品牌力——工業品企業市場發展的牽引力

常言道：一美遮百丑。成功的品牌塑造可以將工業品市場發展推向新的高度。

人無完人，企業和產品亦然。工業品企業不可能有機會、有時間將自己的產品及服務鍛造到完美無缺，然后靠自然累計來成就品牌力。而是必須有意識、有規劃的根據企業愿景和核心競爭力、產品特點和差異化優勢、企業現有資源和市場環境等因素積極提煉品牌個性、品牌內涵，并向目標市場傳播，通過專業策劃來塑造出能夠成為企業市場發展牽引力的品牌形象。

上述驅動工業品企業市場發展的“三駕馬車”需要企業在經營實踐中不斷完善和優化，這項工作該由誰來統籌和規劃呢？筆者認為：駕車者非工業品市場部莫屬！