四種方式B2B市場營銷人員可以更有效地利用LinkedIn來發現銷售線索。

據我所知，從ROI角度看，我身邊很多BtoB市場營銷人員使用LinkedIn的方式并不那么正確，這讓他們放棄了一個幾乎是目前最唾手可得、最強大的高質量銷售線索引流工具。

很多B2B市場營銷人員沒有從使用LinkedIn上獲得滿意的ROI是因為他們本身的評估衡量存在一定的問題。如果ROI能被正確地評估，那么我認為毫無疑問LinkedIn將成為有真正有價值的社交網絡。

如果像微軟、GE以及西門子等B2B品牌能用LinkedIn成功產生高質量的銷售線索，那么你也可以。以下四點是我從實踐中獲得能讓B2B市場營銷人員運用LinkedIn優化銷售線索產生的方法。

正確衡量LinkedIn的營銷效果

B2B市場營銷人員在用LinkedIn做市場營銷時，最容易犯的錯誤就是沒有正確衡量營銷效果。通常情況下，我們還是在用數字營銷中普遍的、自上而下的一些指標去衡量，比如每一千次曝光成本（cost-per-impression）或者按點擊數付費。（cost-per-click）。如果這就是你使用LinkedIn時的評估標準，那么我建議你還是別用這個平臺了，因為它不是一個你可以用傳統數字營銷評估工具可以衡量的。

LinkedIn就像一個很大的魚塘，營銷人員往往對怎樣從中“釣魚”或者因為成本壓縮而放棄使用它。但是LinkedIn真的是花費最高的媒介嗎？確實是，不過你捫心自問一下，哪一條有價值的銷售線索不是我們花費大量投入去挖掘的。相信我，LinkedIn上絕對有你大量的潛在客戶等待你去發掘，只要你肯努力。

作為一個數字化營銷平臺，LinkedIn真正的價值在于它是一個很窄的銷售漏斗，最后進入漏斗頂部的銷售線索沒有多少，但是它的成功轉化率卻遠遠高出其它數字化營銷渠道，因為它很精準。所以你的衡量標準必須是沿著銷售漏斗而產生的每次營銷機會的成本（cost-per-opportunity），比如按每次引導數付費（每次通過特定鏈接，注冊成功后付費的一個常見廣告模式）或者按每次轉化數。你在LinkedIn上的成本可能將會占用其它按引導數付費營銷方法的一半以上。

建立良好的“點擊后”體驗

一旦你運用LinkedIn開展營銷活動，并且建立了相應正確的結果目標預期和衡量方法，你需要讓每一次點擊有價值。你可能在上面發布了一條關于企業產品非常有用或者有深度的內容，你的潛在客戶可能也非常需要這些信息。但是，最重要的是最后你要把客戶對產品的興趣轉化成為銷售線索，這就是“點擊后”體驗發揮至關作用的地方。

最常見的錯誤是當營銷人員執行LinkedIn媒體購買獲得大量合格的銷售線索，并且用內容和背后的潛在客戶互動，但最終卻把他們引向了一個平淡無奇的網站。他們在企業LinkedIn頁面上體會到的是定制化的信息接收體驗，但是被引導進入的網站頁面卻是和之前內容毫無關聯的網站頁面，一些潛在客戶可能會一頭霧水，另外一些可能一怒之下就關閉頁面，取消對你的關注，因為他們感覺自己被騙了。

所以，銷售線索的轉化從LinkedIn開始，但是整個過程不止于這一步。為網站上的定制內容選擇和建立適當的平臺，指導用戶把他們引向和他們相關的那部分內容將會更有利于最終產生訂單。比如，你寫了一篇和企業CFO相關的文章，把它上載到了企業的LinkedIn頁面上，當有人點擊它時，就會被引導進入相應的網站頁面，而不是那些通用的、放之四海皆準的產品介紹頁面。這樣銷售需求就不會增加。

更好地利用LinkedIn提供的數據

這一點，似乎不言自明。但是現實卻是，B2B市場營銷人員忘記了或者根本沒有正確使用LinkedIn提供的數據。請記住，因為你的目標受眾來自于LinkedIn，所以收集到的數據是由需求形式生成的。營銷人員可以使用這些數據去確定目標市場。比如，一個在澳大利亞的科技公司對那些醫療行業的中小型企業有非常具體的價值主張，那么就可以根據用戶在LinkedIn檔案上的信息做出篩選，確定目標市場。

知道如何處理另外的80%

根據我的實踐經驗，我發現用LinkedIn執行營銷策略可以產生多達20%的轉化率，但是對于剩下的那80%，我們又能做些什么？

好吧，也許有人下載了你的白皮書或者觀看了你發布的視頻，但是最終他沒有被轉化成為一條銷售線索。根據他們的這些行為分析，你額可以把相關內容再次發布在這些人經常訪問的一些其它網站上，然他們始終保持對你的興趣，最終反過頭來找你獲得更多的信息，提高轉化的可能性。