作者：劉毅 ? ?首發：52B2B

河南是中國機械設備制造基地，圍繞著省會鄭州星羅密布著數百家規模不等的機械設備生產企業。傳統的生產模式加上先進的互聯網營銷手段構成了河南機械制造企業現代化的經營模式。數據顯示，河南的機械制造企業在百度投的費用占百度河南大區競價總收入的60%。

機械設備行業產品同質化嚴重，企業間競爭激烈，在這個互聯網發展總是慢一步的中部城市，早期能夠抓住互聯網機遇的企業在之后十年電子商務飛速發展中都贏得了先機，最終在激烈的行業競爭中突圍而出，卓然而立。黎明重工就是其中之一，被譽為河南電子商務行業的黃埔軍校。

黎明重工，公司全稱為河南黎明重工科技股份有限公司。是一家集研產銷為一體的大中型礦山破碎設備生產廠家。公開資料顯示，公司成立于1987年歷經20年至2007年全年銷售額才達到3.5億，之后5年到2012年集團銷售額為14.5億元，2013年業績還會增長40%，其中電商帶來的業績占比高達81%(受行業限制只能采用O2O模式)。自2004年開始涉足電子商務，隨著中國電子商務井噴式爆發黎明重工在這個浪潮中也獲得了飛速發展。

它是如何做到的，它現在的電商運營結構又是怎樣的？黎明重工的電商之路能不能被其它的重工企業復制呢？

如何做到？

1. 機械設備行業中最早吃螃蟹的企業，此后一直堅持全網營銷策略

2004年開始在阿里巴巴、百度，2005年開始投入谷歌、雅虎等外媒網站，之后的SNS上的投入facebook、論壇、微博、微信，等等。為什么要做全網營銷，因為你的客戶可能會出現在互聯網的任何一個地方，如果不能覆蓋到全網，也至少覆蓋到跟你產品相關的所有網站。這就是現在經常說的，電子商務不止是做一個阿里巴巴或做一個百度競價，就算是做電商了。

1. 通過9年的實踐已建立了一套成熟的具有黎明重工特色的電商操作模式

我把這種模式稱為供應鏈管理思維下的實體企業電子商務模式。實體企業尤其是生產制造型企業最大的優勢是成熟的供應鏈管理，供應鏈管理的特點是處在同一條供應鏈上的單元和單元之間有著相互獨立又緊密制約的復雜關系，這種關系使得一個單元效率的提升就能導致整個供應鏈升級提速。整條供應鏈由一個中控系統控制，方便及時根據突發情況做調整。黎明重工把為電子商務、運營中心、銷售、生產、采購融進了一條供應鏈里面，電商負責信息量和詢盤，運營中心負責信息處理和分配，銷售人員負責跟進客戶銷售產品。電商做好會刺激運營中心和銷售部門增效，銷售做好則倒逼電商部門更努力的做好優化引更多詢盤。精細化運營，便于經驗的積累和對效能提升的研究。據調查，很多的中小型傳統企業限于資金，電商部門即負責營銷推廣、流量詢盤又負責產品銷售，銷售業務還要避免和傳統渠道沖突，這種操作模式只能作為傳統企業初涉電商的權宜之計，要想真正有效，一定要走精細化專業化運營。

黎明重工電子商務部門現在的運營結構

黎明重工電子商務部門總人數多達百人，分為現有渠道（B2B平臺）維護、新渠道平臺的拓展和試錯、搜索引擎優化、SNS新媒體優化、設計研發等五、六個小組。2004年定的電商運營目標仍在用：讓全世界的潛在客戶都知道黎明重工，讓全世界的潛在客戶都選擇黎明重工。機械設備制造業的電子商務都是采用O2O的模式，企業之間的競爭最終都要落地在線下的體驗上，而對于重工企業線下更是其根本所在，千萬不要因為做線上而忽視了企業立命的根本，頁面、產品再漂亮也抵不過客戶看到實體工廠后獲得的第一感覺重要。正是因為一開始就有清晰目標做指引，加上合理的運營結構和公司老板對電商的大力支持造就了現在的黎明重工。

黎明重工的電商模式可以復制嗎？還能再造一個黎明嗎？

黎明重工的電商模式可以復制，只是現在復制的成本有些高，不僅需要金錢的投入還需要時間的投入。

黎明重工的電商團隊不可以復制，那是歷經9年才打造出來的有著豐富的機械制造行業電子商務實操經驗的團隊。

我在總結黎明重工電商模式的過程中，一直在尋找可以供其它中小型制造企業做電商可以借鑒的地方。直到我總結完，悲觀的覺得，任何一個企業再造一個黎明電商的可能性很小，黎明重工的成功是源于對早期機會的把握，早期電商是可以通過較低的投入換來高額的回報。而現在，隨著流量獲取和詢盤轉化的成本日益增高，要想保持電子商務的優勢就需要持續的大量資金投入，這是隨著電子商務的發展，市場按照資金多寡自然形成的壁壘，把眾多數資金不足的實體企業阻擋在了電商游戲之外。

那么，中小型機械制造實體企業做電商還有機會嗎？

中國企業的現狀是幾乎很難找到還未觸網的傳統企業，企業涉足互聯網或為公司形象品牌宣傳、或為廣告營銷刺激訂單、或為渠道補充戰略防御、或為命脈所在的唯一途徑，目的不一而足，狀態不一而足，結果也就不一而足了。缺錢少奶的企業拼汗水，實力名企拼資源，最高境界的競爭則考量企業決策人的眼光和胸懷。多數企業還處于拼汗水的階段，那就繼續堅持全網營銷策略吧，至少許多成功的前輩是這么走過來的。

“不做電商，無商可務”的馬云式詛咒宣言似乎要一語成箴。傳統制造企業注定將在迷茫糾結痛苦中堅持前行，這是一條必須走下去的布滿荊棘、陷阱和誘惑之路。而放棄，則意味著徹底認輸，也就失去了下個十年跟同行們同臺競技的機會。

評論：

@東湖-胡柳波：重工企業電商是b2b模式之一

@B2B行業資訊：線上成為營銷主戰場，這一事例本身就能引發反思。重工企業往往有線下依賴情節，互聯網時代線上有多重要的位置？如何線上營銷？均值得思考

@時政打油詩：這個模式值得重工企業探索啊

@有為張: 黎明重工的SEO團隊，貴！貴到一般的土豪都付不起這樣的工資，不是什么B2B模式

@互聯網劉毅: 黎明重工每年在互聯網上投入的資金也是個驚人的數字，高投入源于高回報，也源于從04年起至今積累起來對互聯網的信心。做到今天的規模，還依然在新的網絡平臺和營銷方式上不斷試錯，尋找新的業績增長點。因此在行業中永遠快人一步，這個快不僅是行動上更是思維上。

@福布衣：無網不勝！重工企業做網絡營銷性價比太高了，身邊不少做機械的加工店老板，不請業務，大部分訂單靠網絡營銷快速發展壯大。無論是怎樣的個體，只要用好網絡營銷，升職加薪，當上總經理，出任CEO，迎娶白富美，走上人生巔峰那只是指日可待的事。

@炮兵連廖家昌：可惜一個在阿里做十年誠信通的黎明重工在線交易卻為零，那又如何解釋？