經濟景氣時，企業家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產生意想不到的大收獲。經濟低迷時，企業家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內部挖潛吧。葉敦明建議：工業品企業家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去。

若是從一、二年后看今天，工業品營銷的問題大致有六個：深陷低價泥沼、經銷商隊伍老化、銷售管控乏力、新品推廣不力、區域市場難拓展、品牌沒有銷售力。問題一直存在，只是被多年的行業需求井噴給遮蓋了。而今，市場恢復到常態時，很多企業突然沒了外在推力，只好尋找自己的內在拉力。工業品營銷，也從概念認同逐步落實到企業決策與經營中。營銷問題纏身的工業品企業，也該到了總盤點的時候了。問題搞清楚了，方向也就明確了，輕裝上陣也是有可能的了。

1、身陷低價泥沼

低價武器，既是被動的無奈，也是主動的跟隨。被動的低價格策略，是因為產品無鮮明賣點、品牌無獨特魅力、行業無領先之能、營銷無體系之力，唯有低價格才能讓客戶勉強接受，然后憑借銷售人員或經銷商的賣力，好不容易才成就了一番小天地。低價格，也許帶來了一個時期銷量持續上漲。可一旦達到某個臨界值，比如三千萬或是一個億，就再難找到當初暢快增長的感覺。定價策略的被動，是不是企業全面被動的元兇呢？

主動的低價格策略，是出于這樣的考慮：打擊對手的軟肋產品或游移客戶，低價格帶來的沖擊力讓對手短時間內顧此失彼，自己趁亂搶得一片市場。市場話語權的大小在于市場份額的大小，這是低價策略型公司的市場信仰！低價格的戰法，用的習慣了，就成了公司的戰略，哪怕企業老板不承認。規模也許做大，可是利潤越來越薄，這全都怪市場競爭激烈嗎？
葉敦明認為：企業要走出低價格泥沼，單靠幾款新產品推廣是無濟于事的。它必須是一套組合拳，包括客戶選擇標準、客戶價值設計、營銷體系改變、管理流程再造、戰略方向重設，當然一個企業不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少，您必須從關鍵因素的組合角度去思考、去執行！

2、經銷商隊伍老化

一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁。一個企業的發展，總是離不開經銷商的支持與跟隨。一次創業的時候，他們是英雄；二次創業的時候，他們則可能是障礙。情感上、利益上的千絲萬縷，導致銷售政策與管理規范總是雷聲大雨點小，好產品、好思路、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了。催促無果，激勵麻木，決裂不可能，面對經銷商的“軟釘子”，真是左右為難！

成就了公司發展的經銷商隊伍，嚴重老化了，跟不上公司下一輪發展了。是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝舊酒呢？舊瓶裝新酒，是用新產品的分割戰術，老經銷商與新經銷商各霸一方。而分兵把手，導致資源分散、策略矛盾、管理混亂，止住短痛的代價是長痛的綿延，得不償失呀！新瓶裝舊酒，是在銷售組織上、區域市場上、終端方式上，采用錯位營銷與立體營銷，而產品、客戶群與營銷手法，基本無變化。

葉敦明認為：經銷商隊伍老化，是不爭的事實。經銷商的商業化經營思路，與企業的市場化戰略，都是因為利益聚到一塊，又是因為利益一拍兩散。經銷商公司化經營，既是經銷商群體的自救之舉，也是有眼光企業的發展之需。

3、銷售管控乏力

業務能力強的銷售人員，不聽話。而聽話的銷售人員，業務能力一塌糊涂，等靠要是他們工作的風格，順從只是偷懶的護身符。周期長的項目性銷售，過程管理捏在業務人員手中，水落石出時才能知道結果好壞。高層要求客戶群體拓展，或者客戶類型升級，而業務人員則只賣好賣的產品、只服務好伺候的客戶，反正完成銷售額是硬道理，至于產品結構、客戶結構等考評指標，他們沒太當回事，似乎每次都會繞過去的。

銷售管控乏力，若是只從銷售管理方法、績效考核制度等方面下功夫，看似事半功倍的事情，結果多半不了了之。你考你的，我干我的，銷售管控成了管理者的自娛自樂。銷售業績，是企業管理、營銷戰略、人員考評的最終目標，像是高考分數。就業績抓業績，就管控抓管控，小貓追著自己的尾巴，白忙一場。

葉敦明認為：要解決銷售管控乏力的問題，必須從業務戰略著眼、執行體系著手，做到銷售目標有資源匹配、目標分解有內在聯系、銷售過程有節點控制、關鍵節點有里程碑管理。

葉敦明，工業品營銷教練，企業戰略管理顧問，專著《變局下工業品企業7大機遇》作者，工業品營銷傳播網創建者（www.360gyp.com）。1994-2000年，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管；2000年以來，在為國內大中型工業品企業提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業機器人公司的創業，理論與實踐結合，互聯網思維與實業經營態度混搭，期望為國內的工業品行業的轉型升級，帶來自己的獨特思考、方法工具與經營指導。更多互動與探討，請加入工業品營銷教練微信公號：b2bmarketing