由于全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，外貿(mào)需求始終保持著疲軟態(tài)勢。外貿(mào)企業(yè)在夾縫中已經(jīng)生存了不短的一段時(shí)間，可是還是不見希望的曙光降臨。更為可怕的是，很多外貿(mào)企業(yè)卻開始習(xí)慣于這種溫水煮青蛙式的危機(jī)，迷失在不思進(jìn)取的冷冬季節(jié)。常言道，危機(jī)危機(jī)，有危才有機(jī)。越是這種困難的境地，外貿(mào)企業(yè)越應(yīng)該積極努力地去找尋那份潛藏的機(jī)遇與機(jī)會(huì)。要知道，不在沉默中爆發(fā)，就意味著要在“沉默中滅亡！
長久以來，外貿(mào)企業(yè)一直存在以下四大常見的通病，只不過在當(dāng)前消極的市場需求下顯得尤為明顯。
通病一：渠道單一
現(xiàn)在國內(nèi)的出口企業(yè)在過度依賴B2B平臺(tái)這個(gè)問題上已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，有些企業(yè)在一個(gè)B2B平臺(tái)上的投入多達(dá)50多萬元，把所有的推廣費(fèi)用和希望都寄托在這個(gè)平臺(tái)上，希望通過B2B網(wǎng)站打開自己的海外銷路，這實(shí)在是不明智的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在許多國內(nèi)的B2B平臺(tái)產(chǎn)品分類不夠細(xì)，其專業(yè)性也不明顯。
出口企業(yè)是否分析過誰會(huì)到B2B平臺(tái)尋找產(chǎn)品，以及尋找什么樣的產(chǎn)品？可以肯定地說，個(gè)人消費(fèi)者一般不會(huì)去，那么，訪問客戶就都是企業(yè)客戶了。但是，大企業(yè)應(yīng)該不會(huì)來，因?yàn)樗麄兌加斜容^固定的供應(yīng)商體系，一般的中小企業(yè)要進(jìn)入他們的供應(yīng)商名單難度很大。
所以，來B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的大部分都是國外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產(chǎn)品呢？很顯然，因?yàn)樵诟偁幹刑幱诹觿荩@些中小型買家來B2B平臺(tái)，目的就是找到由中小企業(yè)提供的價(jià)格低廉的產(chǎn)品，拿到他們國內(nèi)和其他企業(yè)競爭，這樣可以繞過進(jìn)口商或代理商，以低價(jià)銷售產(chǎn)品。
我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產(chǎn)品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶走，不會(huì)成為穩(wěn)定的海外銷售渠道。而且在B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會(huì)和多家供應(yīng)商洽談，反復(fù)砍價(jià)，即使成交了，利潤也低得可憐。但那些B2B平臺(tái)又拼命提價(jià)，我們企業(yè)做也不是，不做也不是，長期下去會(huì)讓中國的出口企業(yè)失去在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的核心競爭力。
通病二：對網(wǎng)站建設(shè)與推廣不夠重視
企業(yè)自身的網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的中心，搜索引擎、貿(mào)易平臺(tái)等其他推廣是圍繞企業(yè)網(wǎng)站展開的推廣，但許多企業(yè)忽略了對自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣，造成了網(wǎng)站沒有發(fā)揮任何作用。
通病三：對推廣效果缺乏有效的監(jiān)測
很多企業(yè)對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網(wǎng)站建設(shè)的情況、搜索引擎的表現(xiàn)情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業(yè)可能是推廣方法不正確，短期內(nèi)看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。
通病四：缺乏主動(dòng)性
其實(shí)大部分做B2B平臺(tái)的企業(yè)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都在等客戶詢盤過來，時(shí)間一長，就覺得等詢盤是唯一的方式了？客戶主動(dòng)發(fā)詢盤過來就是說明客戶有意向了？其實(shí)不然，上面也說過，開發(fā)客戶方式不能太單一了，而且等過來的客戶詢盤大多都是二三流中間商發(fā)過來的要報(bào)價(jià)的詢盤，大多數(shù)都是報(bào)價(jià)之后就沒有回音的，因?yàn)樗麄冎缓蛨?bào)價(jià)比較低的供應(yīng)商聯(lián)系了。所以在等詢盤的同時(shí)，還應(yīng)該主動(dòng)去開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的客戶，開發(fā)那些之前沒有接觸過的國外采購商，這樣機(jī)會(huì)會(huì)更多，不要在一棵樹上吊死。
對策：主動(dòng)出擊
怎樣才是主動(dòng)出擊的？有什么具體方法讓外貿(mào)企業(yè)主動(dòng)起來呢？其實(shí)主動(dòng)出擊不是什么新鮮事，也不是什么難事。
找一個(gè)質(zhì)量稍微好的已經(jīng)成交的客戶，看看他是不是有自己的網(wǎng)站，是不是在互聯(lián)網(wǎng)上留下了聯(lián)系方式，是不是被搜索引擎給收錄了？在Google里面搜索以下，是不是能看到他們的信息？這就是主動(dòng)出擊了，因?yàn)楝F(xiàn)在幾乎所有國外采購商都會(huì)有自己的網(wǎng)站，只要能夠找到合適關(guān)鍵詞，那肯定是可以搜索到他們，找到他們聯(lián)系方式，這樣不就多了一個(gè)銷售機(jī)會(huì)了嘛。
當(dāng)然，主動(dòng)出擊絕不是簡簡單單地在Google上搜索一下就可以找到有需求的客戶，這只是作為外貿(mào)企業(yè)可以主動(dòng)去嘗試的途徑。更多的主動(dòng)出擊也體現(xiàn)在上面所提到的網(wǎng)站建設(shè)和推廣，畢竟要讓外貿(mào)網(wǎng)站成為企業(yè)的一個(gè)營銷渠道是需要讓網(wǎng)站能夠呈現(xiàn)在有需求的客戶面前，這也就需要外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和推廣上能夠培養(yǎng)專業(yè)的人才來應(yīng)付，而不是一味地以為只有外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能談來訂單。除此之外，外貿(mào)企業(yè)也可以分析當(dāng)前形勢下客戶訂單的特點(diǎn)，有的放矢地研發(fā)一些適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“時(shí)蔬”，好讓目標(biāo)市場能夠快速接受。
（來源：外貿(mào)圈，《進(jìn)出口經(jīng)理人》編輯整理）
