很多人問我，為什么你能拿出那么多讓客戶信服的證據，材料？你們公司真好，真的好支持你們外貿業務！

我想說的是，很多材料都不是公司提供的，是在不斷的外貿實踐中不停的積攢起來的，很多是廢了很大的精力說服老板花錢做的！

例如，客戶要求我提供三個月之內，產品的檢驗結果，我數了數，幾十份，頭都大了，結果客戶追加了一句話，更加讓我抓狂，你不要給我零零碎碎的發過來， 那樣上百份，我要查看好久，請給我做一份文檔，謝謝！

尼瑪，你這是要逼瘋了我啊，但是，就這么放棄了，之前做的所有工作都白費了，硬著頭皮去做吧，用了一個Excle的表格，用行表示檢測項目，用列表示批號，依次錄進去，打印，蓋質監章，每一行，都重新簽字（質檢員，工作量很大），掃描，發給他，單子成了！

之后，這個表格，成了我的法寶，客戶質疑我的質量之時，我就錄上前幾個月的信息進去，讓他們看一下，有了大量數據的比較，就會顯示出質量的穩定性，這個是客戶逼我得到的經驗！

曾經做過一種小設備，宣傳了七八個月一點點進展都沒有，有幾個客戶問了就沒信了，一直找不到突破口，后來某個波蘭客戶找我聯系，談到最后階段的時候，他突然提出，他們需要某個實驗室對這個設備進行檢測，費用4000人民幣！

做還是不做，客戶說，只要檢驗結果良好，我們就下訂單，買四臺。我算了算，四臺的利潤少數7000多美金，這4000人民幣算不了多少錢，問題是，萬一客戶不要怎么辦？

思索了一段時間，決定是說服老板：就算是這筆不成，我們可以基于長遠，我所說的長遠不是這一個客戶，而是這個產品的長遠，一來這個證書，有效期是兩年，二來，檢測時，我們可以錄像（加錢）！我們已經做宣傳花了這么多錢，再投入一點可能就是產出！

于是，做了出來，客戶也下了訂單，而且還不是四臺，是7臺！出乎我的意料，客戶還多大打了300美金，說是承擔檢驗一半的費用！

更重要的是，這個證書和檢測，在以后的市場開拓中起了非常重要的作用，因為除了幾個大企業以后的大部分的同行都沒有做過這個檢驗！

還有：

我們之所以會給客戶寄一些光盤，也是曾經有客戶要求我們這樣做，我們延續了這種做法；

我們之所以會把提單每次分為兩批寄，也是客戶提醒我們的；

我們之所以會經常用裝箱軟件，也是客戶要求我們，希望能夠確切知道箱子是怎么擺的；

……

所以，我一向很重視客戶的要求，因為某個客戶的要求，可能是某一部分客戶的共同要求，如果我們能夠做到，哪怕花點小代價（不光是錢），我們一定會去做到，然后把它再作為談單的武器。

你有這個意識嗎？雖然很多的材料需要花錢，你做不了主，但是你是可以去找老板，勸說他進行一些小小的投入的，當然，老板會不會投入，一方面取決于這個老板是否有長遠眼光，另一方面，還取決于你怎么說，給他傳遞了一個怎么樣的信心！