面對同樣的客戶，幾乎是同樣的產品條件，公司條件，但是談起來氣氛效果卻差別很遠。我曾經寫過幾個帖子，表達了一個觀點，產品是不會說話的，業務員是產品的嘴巴。溝通能力，表達能力的好壞，直接決定了把信息傳遞給客戶的時候效果的好壞！

但是溝通能力很虛幻，如何提供溝通能力呢？有些人英語也不錯，也挺能說，但是跟客戶卻發現就是沒啥話題可憐，冷場，尷尬，總是很難跟客戶聊到一起

很多人說，這個客戶很冷，很酷，不怎么愿意說話，是這種人有，但是很少，很冷很酷只是客戶認為你跟他沒有共同語言，不想多費唇舌而已！

所以，這里我們得出一個結論，就是素材的重要性。

什么叫做素材，就是要表達的內容，你的語言能力再強，也要有內容作為支撐。否則就空洞，浮夸，不著邊際，或者一下子大腦空白，讓氣氛陷入冰點。

如何積累素材呢？

之前我已經說過了我們平常所準備的東西，例如產品的詳細資料，一些客戶案例，一些小故事，一些國內的趣聞趣事，中華文明相關的一些典故等等。

但是做到這些還不夠，這些只是我們用于武裝自己的訓練項目，當面對具體客戶的時候，還要針對具體的客戶積累一些資料！

產品方面

我們不僅僅要了解我們產品本身的特性，賣點，還要了解在客戶的國家，這個產品的相關情況：

競爭情況，是否有生產廠家，大體價格在多少，供應商和供貨周期是多少？

市場容量，我一直在說市場容量這個概念，什么叫市場容量，就是這個產品的消費量消費潛力；

與客戶相關的客戶需求，很多東西可以從官方得到，例如客戶所處的行業，是工廠還是貿易公司，買來是自己用還是經營，獲知這些信息對于我們后期談單很有好處！

大環境方面

客戶所在國家的種種情況，例如地理，人口，民族，宗教，經濟等等。

甚至包括這個國家的歷史狀況，歷史發展，跟中國是否用過交集。

包括這個國家鄰國的相關情況，跟鄰國的貿易傾國，鄰國對這個產品的供應商情況，需求情況，等等。

很多人看了就會頭大了，我們需要記這么多東西嗎？

不需要，這些東西在買個客戶來之前現準備都來得及，當然準備的時候要存檔，根據洲別建立文件夾，文件夾里建立國家子文件夾，把拿到的資料分門別類，放到國家子文件夾下，以后再有客戶來的時候，再找出來看就可以了。

客戶的個人情況

其實這個方面之前一直在說，說得很多，估計很多人都聽煩了，聽厭了，但是沒辦法，這方面真的很重要，所謂對癥下藥，說的再直白點，投其所好，會直接影響一個訂單的談判進程。

怎么去了解？也說了很多了，例如搜索客戶的信息，facebook，twitter上的信息，linkedin上的信息，通過其他的渠道打聽來的信息等等。