這個所謂的三進(jìn)程是從跟客戶談判內(nèi)容來說，然后再通過這些內(nèi)容判斷一下客戶的大體意向和談判階段。

以前也寫過一篇文章，就是客戶意向的判斷。

拋開原來的文章，我們從談判內(nèi)容來分階段。

第一階段：談價格

詢盤，大部分是先問價格的。

如果某個客戶來郵件先不問價格，我們反而會覺得有問題。

但是，這一關(guān)很難過，估計有90%以上的訂單會直接死在這個階段上，相信一線的業(yè)務(wù)深有感觸。

為什么會這樣？

一方面，是定位不準(zhǔn)確，不知道行業(yè)的價格水平，盲目報價，企圖渾水摸魚，或者希望等著客戶去討價還價！當(dāng)客戶選擇很多，其他人的價格更合理的時候，客戶未必會來還價，直接淘汰。當(dāng)然如果某些公司只是做高端，報高價，那當(dāng)時有情可原。但是高端真的不是說你的產(chǎn)品價格高就高端，是一個整體的體系，曾經(jīng)寫過，大家可以看看：高端不是說說就可以的！

另一方面，是報價信息不全，客戶可以問please give me the price of 某某產(chǎn)品，但是我們不能只回復(fù)某某的價格是多少——當(dāng)然，你的價格極低除外，這是日本報價法——當(dāng)你的信息不全的時候，客戶可能會認(rèn)為你不專業(yè)，或者不用心，而把你淘汰。

第二階段：談產(chǎn)品

當(dāng)我們過了第一個階段，客戶真的對我們感興趣的時候，會是談產(chǎn)品，了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，了解產(chǎn)品性能，以確定是否是自己想要的東西，或者這個東西能否滿足自己的需求。

這個階段，要求談判者對自己的產(chǎn)品特性很了解，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)很了解，可以做到解決客戶的大部分疑難，同時可以用一些實際的，直觀的，形象的東西，證明自己的產(chǎn)品質(zhì)量。

談產(chǎn)品最忌重復(fù)的說我的產(chǎn)品質(zhì)量好，首先你怎么就知道同行的質(zhì)量不好？其次，你倒是說啊，你好在什么地方？你耍老子啊！

如果談判一直停在這個階段，談了很多很多，算不算有意向？算！

是不是意味著我們能拿下？未必！

因為客戶可能不光跟你在了解產(chǎn)品，可能在跟很多價格在接受范圍內(nèi)的廠家都在聊，以確定哪個是最優(yōu)選擇——價格最合適，質(zhì)量最可靠，服務(wù)最貼心——總之，就是買了最放心！

第三階段：談交易條件

交易條件不僅僅是價格，還包括了，付款方式，交貨期等等。

很多人說，我的客戶很有意向，談了很多很多產(chǎn)品相關(guān)的東西，但是突然就沒消息了，怎么辦？

我想說的是，這個未必代表客戶有意向，因為，客戶可能是在為自己的選擇收集信息而已，更因為，即便是客戶有意向，你對產(chǎn)品的解答真的讓客戶滿意了嗎？

如果一個客戶真有意向，在談完了產(chǎn)品之后，真的要買之前，是一定會再談及到價格和其他的交易條件的！

一開始你的價格在心理范圍之內(nèi)，或者在可接受范圍之內(nèi)，客戶不了解你的產(chǎn)品的時候未必有必要跟你講價，因為不確定你的產(chǎn)品是否是他所需要的！是否是最合適的。

所以，只有當(dāng)價格不離譜的時候才有資格被客戶問到產(chǎn)品；只有在產(chǎn)品靠譜的時候才有資格跟客戶進(jìn)行最后的談判博弈！

想下，你的問題出在了什么地方？

報價就死？

產(chǎn)品談了很多，但是突然消失？

報價關(guān)過了，產(chǎn)品關(guān)過了，最后因為付款方式丟單？最后因為一點點的差價丟單？

想一下，自己可以做什么：

1.報價不要離譜，互聯(lián)網(wǎng)時代，透明度高得很，渾水摸魚，難，除非你是壟斷

2.對產(chǎn)品要了解，而且跟客戶討論產(chǎn)品的時候，一定要及時，全面，形象的，表達(dá)產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢；真摯，真誠，到位的傳播我們的服務(wù)體系，爭取進(jìn)入最終的博弈；

3.前兩關(guān)都過了，如果因為付款方式被做掉，是不是太慘？因為一點點的差距而放棄是不是太隨意？老板真的是不能談的嗎？其實真的在于個人。