有一個極其奇怪的現象，現在凡是老外貿這個詞出現，大部分時候后面都會跟一件不怎么好的事，例如，六年外貿，扛不住客戶忽悠;10年外貿，還是被客戶騙了;十年信用證操作，還是著了道。

怎么會這樣？搞不清楚掛上一個老外貿的頭銜到底是為了什么？是為了說明我經驗足夠，不是我幼稚，是他媽的客戶太狡猾，水太深，套路太多？

可是我看了很久，也沒看出這些所謂的老外貿到底老在什么地方啊，就只是因為在外貿崗位上多呆了幾年嗎？

我今天想給老外貿重新下一個定義，在現如今的外貿形式下，到底什么才算是老外貿？

當然，你完全可以不認可。但是，我相信只要你調整心態來看的話，這些東西對你一定是大有幫助。

1.對產品老道

外貿就是銷售，這個觀點我不知道表達了多少次了，銷售就是賣東西，從這點我們跟擺地攤站柜臺沒什么區別。

那我們要對我們賣的東西充分了解，一個連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？

無論是在群里聊天，還是進行內訓的時候經常碰到這種狀況，有一些外貿人員，聲稱自己已經做了三年五年，對產品非常了解，但是被我幾個問題就為難住了，他們會認為這些問題過于高深，不應該是業務需要了解的范圍。好吧，我列舉一下，看一看到底是不是業務應該掌握的知識：

產品的原材料，生產流程，以及整個生產流程中，決定產品質量價格的各種要素;

產品的檢驗流程，大部分客戶拿到產品之后的檢驗流程，這兩種檢驗之間會不會存在一些差別，原因是什么;

產品的用途，不要跟我說什么用在某個行業，請給我具體說明用的哪個產品上，例如說可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個產品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？

在國內有多少家像你這樣生產或者經營這個產品的工廠或者貿易公司，跟你幾乎同等規模的有多少家，你們各自的優勢或者劣勢有哪些？行業老大是誰？他們經歷了什么樣的發展？是如何成為了行業的老大？

購買你產品的客戶都是哪些群體，重復下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過程是否有跡可循？

實際上還有很多，大家可以先用這些問題來檢驗。

實際上，這就是我一直所強調的專業部分。我的觀點一如既往，外貿人員的基本素質包括專業職業商業，那么，作為一名老外貿，更應該在這三個方面有其獨特的地方。

當然，這個地方我要強調一點，是否專業并不決定于你電腦中有多少產品資料，還是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識或者信息，并且儲存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達方法。總之就是一句話，你自己覺得自己專業也一點用都沒有，你要讓別人知道你專業，否則就是自我陶醉。

如何加工，如何表達，在之前都已經講過！

2.對客戶老道

拿到一封郵件就不假思索的去報價，這并不意味著你老道，而是說明你隨意。在這里我絕對不是說要辨別詢盤，做過很多年的老外貿都知道，一封詳細的詢盤并不意味著客戶質量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。

報價是一定要報的，只不過我們要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說網絡上是否有關于這個客戶或者公司的有關信息可以供我們利用。客戶是貿易公司還是終端使用者，客戶是采購經理還是老板，客戶是從事哪個行業，我們的產品在客戶這個行業中所占的比重有多大等等，我們的報價策略或者溝通策略，都要根據客戶的情況而制定，絕對不是一套方法面對所有客戶，也不是一套方法用十年！

跟客戶談判要老道，無論是談判策略的制定或者是談判步驟的實行，在整個談判過程中，心態要平穩，情緒要穩定，可以隨時發現商機和客戶所挖的坑。不能因為客戶砍價幅度過高而憤憤不平，更不能因為客戶所表達出的暫時意向而沾沾自喜，過程非常重要，但是，沒有結果的支撐，過程也只是看起來很美而已。

有點廢話對嗎？我之所以沒有擴開講，是因為這些東西在之前我已經講了無數遍。

已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說那些合作了六年十年的客戶了。

六年或者十年的交流，雙方對彼此應該非常熟悉，理論上來講應該是成為了朋友或者親人了，應該時刻關注客戶個人或者公司的動態，例如客戶的采購規律，例如客戶的經營情況，例如客戶的市場狀況，因為這些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項安全狀況。

再例如，跟你溝通的人的職位變動狀況，他的調動會影響溝通的質量，甚至訂單的情況。

當然，要了解的遠不止這些，我對我的老客戶，可謂是全方面掌握。例如客戶的愛好和習慣，有沒有一些新增的愛好或者習慣，客戶的私人生活規律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發的變故等等，總之，會影響我和客戶的私人關系，兩個公司關系的所有事項我都要把握！

如何了解？

溝通，不斷的溝通，并且在溝通的過程中保持敏銳度，去不斷的提取客戶的重要信息。

新客戶很難獲取信息，可能會一無所獲，如果老客戶也一無所獲，說明你根本不用心，與方法無關，因為交往是人的本能，大多數時候不是客戶拒絕交流，而是你拒絕交流。

網上的很多吐槽在我看來都是咎由自取，說的有點不近人情，但是卻是忠言逆耳。仔細分析，你會發現，根源都是對于客戶的不了解，如果是第一次合作不了解再正常不過，所以對于新客戶的合作，總是要衡量風險到底值不值得冒，因為誰都想做十拿九穩的生意，客戶的十拿九穩對于我們就是極大的風險，我們的十拿九穩客戶也可能難以接受，所以，一般策略是各自承擔一部分風險。

而老客戶，尤其是合作了很久的老客戶再不了解就完全不可理解了，我們的客戶也會突然提出要求變換付款方式，我一定會問為什么，是因為最近資金緊張，還是因為公司會計制度更改，還是因為其他的什么原因？然后結合著對他個人的了解去做出相應的決策。

3.善總結，愛學習，在自己擅長的領域有自己的一套體系，當然不能致命短板

這條標準很重要，很多人號稱自己做了10年外貿，聽起來好像是個牛人。但是實際上卻同黑瞎子掰棒槌，拿到訂單不分析原因，丟了客戶不總結教訓。渾渾噩噩，感覺自己什么都好像懂一點，但是又好像其實什么都不懂！

一直有一個觀點，不是現在外貿真的多難做了，而是以前真的太容易。花個萬把塊弄個平臺一個人或者兩個人操作一下，就開始有訂單，像我這種一清二白的屌絲，居然是靠免費b2b起家，現在呢？

所以，當時才涌現出了大量的soho，很多人會講，難不成沒有個人的努力因素嗎？當然有，但是誰都不能否認當時的外貿絕對好做。就如同改革開放后的幾年是下海的黃金時期，94年以后的幾年是個體戶小公司崛起的黃金年代一樣，2001年到2010年的10年是外貿的黃金十年，錯過就不再有。

不總結就沒有沉淀，不學習更沒有未來，做了那么多年不知道自己強在哪弱在哪，當然就對自己沒有什么清晰的評價，這樣的人怎么敢稱自己是老外貿呢？

中國外貿正在劇烈的轉型中，帶動了思維的轉變，方法技巧的轉變，有經驗的老外貿面臨著新的新的理念的沖擊，能否克服心理障礙，擁抱變化，將成為老外貿下一個分水嶺。

當然，我們這里說的老外貿是善總結的那種，他們應該在外貿整個流程或者某些環節有自己獨到的體系，方法或者說套路，這些東西都是在長期的實戰中提煉出來，絕對價值千金，只要思維能夠調整過來，對這些東西進行調整，就能立刻爆發出驚人的戰斗力。

4.對行業充分了解，或者掌握了充分了解的方法和技巧

其實這個前面涉及到了，但是必須拿出來特別講。

在某一個行業侵淫多年，對行業有充分的了解是必須的，有些人做了5年外貿但是可能卻從事了三四個行業，談何深入？至于為什么頻繁地換來換去，原因很簡單，業績不好，賺不到錢。

在我的概念里，老外貿應該是在某個特定行業做出了一定成績，但是又不會因為換行業而像一個新人般的從頭開始的人，因為外貿里的技巧和方法大多是相通的，只需要根據產品或者行業微調就可以了。老外貿必須要具備迅速融入一個新產品新行業的能力，說的再明白一些，就是他們必須有一些能夠迅速掌握產品，掌握行業的方法或者技巧。

還有一些其他事項，例如，了解國際貿易合同規則，做外貿時間長了自然會知道哪些條款會相對敏感，哪些國家有些特殊規定，不僅要懂，還要為自己以后的外貿溝通所用。

所以，我認為老外貿這個稱呼意義重大，絕對不是在外貿里混上幾年就可以自稱的，我不是要咬文嚼字，因為有些東西會有特殊意義，會有指向意義，也就是新外貿人到底要走向何方。