“大數(shù)據(jù)”這三個字在當下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，大家都不陌生，甚至很多企業(yè)家都時常把大數(shù)據(jù)的概念掛在嘴邊，作為一種領先思維的表現(xiàn)。而大數(shù)據(jù)對于外貿(mào)B2B企業(yè)又意味著什么呢？

在傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B經(jīng)營模式下，很多外貿(mào)企業(yè)對客戶數(shù)據(jù)看得越來越重，笨鳥社交的市場人員接觸過不少的外貿(mào)企業(yè)，普遍的反饋是效果一年不如一年。而回歸到本質上，卻又經(jīng)常把聚焦點放在詢盤質量越來越差，客戶莫名流失等問題上。而解決的辦法通常又是以不斷的、大量的客戶數(shù)據(jù)作為依托，投入大量精力開發(fā)新客戶……在很多外貿(mào)人看來，大數(shù)據(jù)的概念便是大量的客戶資源，以便提高訂單產(chǎn)生的概率。

《世界經(jīng)理人》網(wǎng)站每年都對外貿(mào)B2B企業(yè)進行出口展望調研，今年“市場開拓能力”已經(jīng)排到中國制造所面臨的多項挑戰(zhàn)中第二位，以往只把眼光盯住產(chǎn)品質量和交貨時間的企業(yè)家們對市場需求變化的掌握越來越迫切。

那么，在大數(shù)據(jù)的時代下，外貿(mào)企業(yè)應該如何去更好的理解大數(shù)據(jù)呢？以便讓其成為企業(yè)驅動營銷的有利武器呢？我們可以從以下兩個方面來了解。

基礎信息數(shù)據(jù)——屬性數(shù)據(jù)

這是每個外貿(mào)企業(yè)最熟悉，也是最為直觀的數(shù)據(jù)。它直接反映出來的便是企業(yè)最基礎的內(nèi)容，包括這家企業(yè)是什么行業(yè)的？是品牌商還是貿(mào)易商？企業(yè)的規(guī)模有多大？企業(yè)的聯(lián)系方式是什么？等這些顯而易見的信息。

大部分的外貿(mào)人通過了解這層面的數(shù)據(jù)后，簡單地做出客戶價值衡量，然后單刀直入，開始開發(fā)信的輪番轟炸。此時，外貿(mào)人更多的聚焦點在于如何寫一個吸引人的開發(fā)信標題，亦或是如何讓開發(fā)信的內(nèi)容更吸引人。但往往這只是一個基礎。

客戶分析數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)

簡單地說，就是用戶在網(wǎng)站上發(fā)生的所有行為，如搜索、瀏覽、打分、點評、加入購物車、加入收藏列表、購買等。行為數(shù)據(jù)在電商領域的運用被十分看重。通過這些行為信息，可以深度地反映出潛在客戶的購買心理和購買意向。而在傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B經(jīng)營過程中，卻少有人會去注意這個過程。

外貿(mào)人習慣就著郵件往來去判斷客戶的需求，又時常因為郵件沒有得到回復而憂心忡忡，對于重要的客戶更是會因此一整天的心情隨之起伏。因為脫離了郵件，便不知道下一步如何走，也掌握不到客戶的任何動作。

《清華管理評論》副主編肖迪吾認為，對于98%的企業(yè)來講，大數(shù)據(jù)的“大”字并不重要，分析客戶的消費行為和特征才是問題的關鍵。

然而，中小企業(yè)的制造商如何才能掌握200多個國家不同層次的消費者群體的需求呢？

社交媒體不僅能幫助B2B企業(yè)了解并篩選客戶，還日漸成為企業(yè)與終端用戶交流互動、了解需求變化的首選渠道。它能夠將在屬性信息與行為信息的基礎上增強與客戶的黏性。

環(huán)球資源CIO認為，“供應商絕對應該看看自己和競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品在網(wǎng)上的用戶評論。要與終端消費客戶保持緊密的聯(lián)系，了解他們的需求，這些人很有可能在博客、推特、Facebook上評論你生產(chǎn)的產(chǎn)品，發(fā)表他們對某個產(chǎn)品喜歡或討厭的看法。這種評論可以幫助供應商了解客戶的真實需求，并為今后的產(chǎn)品設計決策提供重大參考。”

笨鳥社交認為，大數(shù)據(jù)能改變B2B企業(yè)現(xiàn)有的銷售漏斗口頸。以往從吸引客戶到成交客戶的過程中很容易流失大量客戶，但依托于大數(shù)據(jù)的計算，對客戶行為數(shù)據(jù)進行搜集、分析、判斷，就能夠在一定程度上降低因信息不通透而導致的客戶流失概率，有效提高對客戶的判斷及對客戶需求的掌握，制定正確的營銷策略，從而更快更有效的為企業(yè)服務。

這是個什么樣的過程呢？笨鳥社交能夠在當潛在客戶進入到企業(yè)官網(wǎng)、facebook等平臺后，掌握其訪問的產(chǎn)品頁，了解其關注的點以及獲取其對產(chǎn)品的評價。在這個過程之后，我們就更能去判斷這個客戶的購買意向，再結合客戶企業(yè)的基礎信息數(shù)據(jù)，針對性地和客戶溝通，促成成交。緊接著通過分析成交客戶的各項數(shù)據(jù)，解決其他遺留問題，讓客戶持續(xù)轉化。同時，通過數(shù)據(jù)的整合，找出相似客戶，讓企業(yè)的市場方向更為準確，成交的過程進展也更快。

供應鏈管理專家劉寶紅說，“在公司決策中，永遠應該從事實和數(shù)據(jù)開始，以判斷結束。但事實上，目前國內(nèi)有些制造企業(yè)的即使你只是一家外向型B2B小企業(yè)，也可以通過各種方式參與到大數(shù)據(jù)的洪流中，掌握全球200多個國家不同層次消費者的需求，提升你的產(chǎn)品競爭力和客戶滿意度。”

“決策模型值得商榷，往往是老板在沒有掌握充分信息的前提下，缺乏必要的數(shù)據(jù)支持，就先把箭射出去，然后下屬就著箭頭落下的地方來畫箭靶，決策失誤的教訓非常慘痛。”

大數(shù)據(jù)挖掘的基礎是數(shù)據(jù)之間彼此的關聯(lián)，而中國大多數(shù)B2B企業(yè)內(nèi)部各自為戰(zhàn)，管理決策將陷入為錯誤問題尋找正確答案的誤區(qū)，離正確的決策越來越遠。只有將企業(yè)中各渠道的數(shù)據(jù)打通，從而走近社交，才可能真正找到“數(shù)據(jù)間的相關關系”，讓B2B企業(yè)飛得更高。