一畝田事件爆發(fā)已有時(shí)日，相關(guān)信息已得各大媒體批露，相信大家已知一二，并各有看法。作為B2B行業(yè)專業(yè)導(dǎo)向的媒體與研究平臺(tái)，托比網(wǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)事件做了深入分析。我們撇開道德問題，一畝田在業(yè)務(wù)中對(duì)于補(bǔ)貼和業(yè)績(jī)KPI的設(shè)定在目前交易模式下的B2B平臺(tái)上其實(shí)并不是個(gè)例。B2B業(yè)務(wù)層面怎么看待這件事情？

托比網(wǎng)有如下4點(diǎn)意見：

1. B2B平臺(tái)目前很多的補(bǔ)貼沒有體現(xiàn)出運(yùn)營(yíng)價(jià)值

我們對(duì)比一下不包含人為刷單的打車軟件場(chǎng)景和B2B補(bǔ)貼場(chǎng)景:

對(duì)于打車軟件，將出租車或者其他社會(huì)車輛的閑置運(yùn)能與有出行需求的消費(fèi)者進(jìn)行了對(duì)接，并在流程結(jié)束的時(shí)候通過打車軟件集成的支付手段進(jìn)行支付，在支付的過程中補(bǔ)貼或者說優(yōu)惠在發(fā)生作用。在現(xiàn)有B2B平臺(tái)上，由于通過平臺(tái)提供的支付（無論平臺(tái)自身的還是第三方的）條件仍存在很多困難，平臺(tái)在從信息轉(zhuǎn)到交易上面，存在著功能缺失——評(píng)估交易的支付很少通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。所以B2B的交易其實(shí)仍在服務(wù)交易前，與交易后兩個(gè)場(chǎng)景，這也是我們看到現(xiàn)在B2B的主要服務(wù)集中在撮合（售前匹配）與物流、金融兩個(gè)環(huán)節(jié)上的原因。這個(gè)行業(yè)同樣延續(xù)從信息時(shí)代采用的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)手段來評(píng)估交易時(shí)代的效果。

在信息時(shí)代，B2B行業(yè)在計(jì)算自己的價(jià)值的時(shí)候，經(jīng)常引用的一個(gè)數(shù)據(jù)是平臺(tái)產(chǎn)生的意向交易額，達(dá)成意向交易額的雙方在成功對(duì)接以后的商業(yè)合作幾乎離開平臺(tái)，按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行合作。平臺(tái)對(duì)意向交易額指標(biāo)的重視，在信息時(shí)代就出現(xiàn)了拿線下既有客戶關(guān)系的訂單充數(shù)據(jù)的問題。值得慶幸的是，這樣的交易額一直沒有被納入第三方主流的評(píng)估平臺(tái)的數(shù)據(jù)集中——由于信息時(shí)代的主要廠商已經(jīng)完成上市，通過其營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)可以較好地評(píng)估公司價(jià)值與運(yùn)營(yíng)水平。

在交易時(shí)代，意向交易額開始向另一個(gè)指標(biāo)遷移——GMV。在C端，GMV的統(tǒng)計(jì)幾乎全部要通過平臺(tái)的支付系統(tǒng)來確認(rèn)；在B端，由于用戶習(xí)慣、支付條件不成熟，GMV的定義本身就被放大了。前述的意向交易額，或者其中真實(shí)發(fā)生的部分會(huì)被計(jì)入到B2B平臺(tái)的GMV中。究竟有多亂，引入一個(gè)業(yè)內(nèi)朋友的話，

“現(xiàn)在B2B的交易出現(xiàn)了三種模式，一是意向交易，二是上傳憑證的意向交易，三是包含資金流的閉環(huán)交易。”

如果做簡(jiǎn)單分類，意向交易是信息平臺(tái)經(jīng)常援引的數(shù)據(jù)，上傳憑證的意向交易是新興交易平臺(tái)喜歡使用的數(shù)據(jù)，第三種模式同樣是交易平臺(tái)在使用，但目前實(shí)現(xiàn)的極少（上述朋友的平臺(tái)目前在用第三種模式操作）。

第二種模式最大的問題在于，平臺(tái)在補(bǔ)貼過程中沒有與買賣雙方發(fā)生其他關(guān)聯(lián)，因?yàn)橘I賣雙方的所有關(guān)系都是在出現(xiàn)平臺(tái)前既定的——平臺(tái)的補(bǔ)貼本身沒有價(jià)值。

2. 部分KPI設(shè)定加速了平臺(tái)的流血

當(dāng)打車平臺(tái)通過策略加強(qiáng)了對(duì)重度使用用戶的補(bǔ)貼時(shí)，B2B的補(bǔ)貼還在向很多與平臺(tái)沒有粘性的人群發(fā)放，轉(zhuǎn)化率、客戶粘性幾乎不存在。這種模式最終是否行得通，或許可以，但是對(duì)于資本投入的要求一定不低，而資本是B2B平臺(tái)的緊缺資源，無論是億元人民幣左右的投資額，平臺(tái)無法通過盈利自我造血，都注定了燒不起。更何況數(shù)百倍數(shù)千倍于C類的客單價(jià)對(duì)單筆補(bǔ)貼的成本也十分高昂。800元的補(bǔ)貼，在B2C只有重度用戶的多次交易才會(huì)讓平臺(tái)真實(shí)付出成本，但在B2B平臺(tái)上可能只是一張交易憑證，單筆大額。這樣的交易水平在線下集散地處于平均水平，這樣燒下去資金斷鏈一定會(huì)發(fā)生。

平臺(tái)對(duì)GMV的指標(biāo)在不停地增長(zhǎng)，補(bǔ)貼作為提升GMV的保證在不停地發(fā)放，企業(yè)的資本也在不斷的消耗。在這背后，可能是創(chuàng)業(yè)者與投資者就投資制定了不現(xiàn)實(shí)的投后目標(biāo)有關(guān)。為什么會(huì)出現(xiàn)這一問題？

盡管我們相信B2B行業(yè)可能出現(xiàn)類似BAT這樣有豐厚回報(bào)的企業(yè)，但不一定所有的B2B行業(yè)有這樣的潛力；某種程度上，BAT崛起在一個(gè)增量市場(chǎng)的人口紅利爆發(fā)階段，然而現(xiàn)在的B2B首先要解決的是行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題，他們應(yīng)對(duì)的不是增量而是存量。

羊毛出在豬身上的互聯(lián)網(wǎng)思維。B2B為什么要做大規(guī)模，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為在傭金之外，金融的撬動(dòng)杠桿帶來的收益是豐厚的。這一認(rèn)定沒有問題，但是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展與繁榮需要在數(shù)據(jù)真實(shí)，流動(dòng)，閉環(huán)結(jié)構(gòu)的前提下才能得以實(shí)現(xiàn)，否則除了金融的實(shí)際出資人不同，金融的實(shí)現(xiàn)與原有的銀行借貸，融資并無不同。

3. 給B2B行業(yè)以投資，而不是給投資以B2B行業(yè)

三體里面令人印象深刻的一句話，” 給歲月以文明，而不是給文明以歲月“。這是帕斯卡的話的變種，” 給時(shí)光以生命，而不是給生命以時(shí)光“。而我們對(duì)于B2B行業(yè)，希望用另外一句話表達(dá)托比的看法，”給B2B行業(yè)以投資，而不是給投資以B2B行業(yè)“。

前兩天，在派代年會(huì)上，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波表達(dá)過這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，B2B行業(yè)這一次的爆發(fā)得益于天時(shí)地利人和，這里資本的推動(dòng)，以及媒體的導(dǎo)向是外界不可多得的積極因素。

近期一個(gè)熱門的話題是投資的冬天來了，我們希望B2B行業(yè)的發(fā)展和投資能夠挺過這一輪冬天，在現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)設(shè)定之下。

另一個(gè)有趣的事情在媒體這一端。2012年阿里退市了，媒體說B2B的冬天來了。然后，在媒體上就沒有然后了。實(shí)際上阿里B2B（尤其是內(nèi)貿(mào)）的復(fù)蘇已經(jīng)出現(xiàn)了，連著接近3個(gè)季度40%的上漲，顯示了其生命力。對(duì)于媒體，我們希望能和行業(yè)人，投資人一起去孕育、孵化行業(yè)。

4. B2B垂直交易平臺(tái)的未來在哪里？

我們?nèi)匀幌嘈臖2B平臺(tái)的未來，而未來會(huì)凝聚在服務(wù)這個(gè)詞上。盡管很多人傾向于把B2B的現(xiàn)階段稱為交易階段，實(shí)際上交易的一個(gè)核心功能支付并沒有打通。B2B正在圍繞著緊貼著交易的售前匹配，物流以及衍生的金融展開。這是一張看上去很理想化的圖，實(shí)際上業(yè)內(nèi)有朋友在真正的這樣展開著。在這樣的體系下，B2B平臺(tái)有一定的對(duì)補(bǔ)貼的消化能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上跳過原始的、無差別的補(bǔ)貼進(jìn)入運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼，才能在健康的模式下走下去。

托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波常說，”B2B能玩一百年“。如果把時(shí)間放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，我們相信” 給B2B行業(yè)以投資，而不是給投資以B2B行業(yè)“，有其現(xiàn)實(shí)意義。