對于企業服務的從業者來說，“外來和尚好念經”的現象曾經持續了很長時間。而世事在變，中國企業的企業服務需求也愈發顯示出其獨有的氣質。當“外來的和尚不再好念經”，我們本土創業者在企業服務領域的機會又會凸顯在哪里呢？
在近期舉辦的以太+晨興bit論壇上，晨興資本合伙創始人石建明為創業者們盤點了中國企業服務領域的發展脈絡與現狀，為創業者們切入這一領域提出了有價值的建議。
先對晨興稍作介紹。晨興是來中國最早的投資機構，1992年就來中國了。當年沒有互聯網這種高科技公司可以投資，但是晨興在中國耕耘了很久，對中國市場很了解。到了1998年中國開始有互聯網公司了，我們開始投資互聯網公司，第一個項目是搜狐，其實我們是搜狐上市的時候第一大股東。我們投了攜程，投了聚眾，投了迅雷。
在2007年以后我們從家族辦公室正式變成獨立的基金管理公司，主要是由我和我的合伙人在管理，目前我們在管15億美元的基金，這些基金主要的出資方都是捐助資金會，這些基金會的特點是特別長期，所以我們的融資周期會比較長。最近我們投了YY上市，投資了小米，我們是小米的第一個投資人，也是它目前最大的機構投資人。
在過去這十幾年，我們在中國沒有投資成功過任何一家企業服務公司，在中國可能成功的企業服務公司只是用友和金蝶兩家，所以我們也在想為什么，是不是我們對市場的看法不對，還是在中國做企業服務可能是實在是太早了，我們一直在想這個問題。
今天我想主要是借這個機會，把我們的研究看法分享給大家。這里面很多是開放性的問題，我們也不一定有答案，只是希望可以跟成都的創業者一起交流。
我們在講企業服務的時候通常會講到三部分，一部分是企業及軟件市場，第二部分是針對企業的服務，第三部分是叫B2B的市場。今天我們主要討論的不包含B2B，B2B是非常專業的另外的話題。
美國1997年就已經有很成功的公司，隨著互聯網的普及，在1998年就開始有了上市公司，微軟很早就上市了。到了2001年以后，SaaS也出現了，除了本身的服務還有可延伸的服務在里面。最近這一兩年，在美國探討更多的可能是大數據的BI這些部分。
整個過程其實是非常漫長的，從1997年開始，到今天，我們用CRM作為例子，SaaS的市場可能還沒有到50%的市場，現在預計2016年SaaS可以占到CRM市場的50%，這已經是20年的時間，是一個漫長的過程。
美國的市場，特別是他們的客戶有什么不一樣的地方呢？
首先，在美國，大企業其實是很主導的，企業數量來說，大企業可能不到1%，比例很低，但是雇傭的人員卻是整個勞動力的52%。在這個市場里面，中小企業也很平衡，占了48%的雇用人員，但是雇傭的人員也并不太少。
另外，在美國，員工成本是非常高的，大企業要為每個員工付5萬多美金的成本，如果算上中小企業可能每一個員工要付4萬多美元，所以企業級服務，不管是當初的軟件也好，還是后面的SaaS也好，能夠降低他們的勞動力成本。
對應在中國，中國的勞動力成本有多少，我不知道在成都員工一年的成本是4萬人民幣，還是5萬人民幣，有可能企業市場的定價和美國要做一個幣種的轉換，可能別人收1000美金，我們收1000人民幣。另外，在美國有非常成熟的軟件產業，企業用軟件已經非常習慣，而且付費已經變成一個非常正常的事情。我們感覺在中國大家對付費還不是特別習慣。
中國的情況非常有意思，企業量非常大，但是大型企業數量比美國還多。我們雖然也是不到1%，但是量比美國稍微大一點，但是我們提供的崗位數只有整個勞動力市場的20%，或者換一句話來說，相對于美國的大型企業，我們的大型企業其實還不夠大。還不夠大帶來的結果，你對管理的要求相對較低。可能美國的大型公司需要SAP，中國可能還沒有那么強烈。
中國大量的企業集中在生產制造和貿易經營這一類上，代表的意義是說大量的中國公司其實是忙著在做搬箱子的工作，就是把固體的產品從原材料開始逐漸生產到貿易到銷售這個過程。如果看美國的企業，美國的企業可能更多在服務、在研發，在這些所謂高附加值的產業上，這個跟中國是很不一樣的。
中國企業目前最重要的東西，對大部分企業來說最重要的可能是管理好你固定的產品的流動性，進銷存、物流，這些可能更重要。另外，對中國的公司來說，怎么樣把這些產品銷售出去，管好采購以及過程中間的資金鏈，可能更加重要。
在中國，依賴于知識、文化，需要做大量企業文化的的公司可能相對較少，當我們在想我們應該做什么的時候要考慮到兩個市場的有什么不同。
當然，中國市場也在變，最重要的幾個變化：
第一，移動設備和云計算的逐漸普及。中國觸網率是比較低的，用企業軟件也是非常低。但是我們有一個所謂的蛙跳效應，我們很早開始用移動互聯網，開始用手機去用互聯網，所以我們的移動設備的普及率是非常高的。大量的人已經習慣了在移動的過程中去完成很多事情，用支付寶，用微信聊天，這些都已經習慣了，我們已經非常習慣于移動化的使用互聯網。
第二，互聯網開始加速的改造實體產業。原來我們的銷售全部在線下完成，但是越來越多的企業是在淘寶上，在京東上完成銷售，所以企業的互聯網化非常快。
第三，我們的勞動力成本越來越高。大家最近聽到政府宣布允許生二胎，看看勞動力數據你就知道越來越老齡化，怎么辦？沒有勞動力。
隨著出生率的大幅下降，我國勞動力正在減少
（數據來自：Bloomberg）
企業市場可以切入的點非常多，可以從產品層，不同的銷售層，都可以切入這個市場。在中國有很多的新行業出現，這些新行業對互聯網的接受度遠遠高過其他行業。
比如說你去做一個傳統制造業企業，要想做它的ERP我猜是有難度的，第一可能上網的習慣不是那么強，第二它可能有傳統的所謂的ERP軟件。但是如果你做一個電商企業的管理系統，可能電商企業會更愿意接受它。第二，它的整個流程都嵌在互聯網上，所以相對來說數據各方面都會更容易一些，可以考慮一些增量的市場，而不是盯著傳統的行業去做。
我們也覺得在中國未必需要以銷售軟件的方式出現，我們也在想把一部分的模塊或者業務包出去，因為你自己沒有設計軟件的能力，這可能要比不停地去說服一個公司用你的產品更容易一些，這樣切入市場速度可能快過你去賣SaaS這種軟件。
在中國以什么樣的切入點去做，也牽涉到你對客戶群的了解，以及你最終選擇哪一群客戶作為自己的目標客戶。
選擇產品切入點，鎖定目標客戶很重要
這里用美國來做例子，大型的客戶有一個特點，你要說服他使用你的系統時間很長，獲得客戶的成本很高，其次獲得一個客戶的成本很高，周期很長。但是好處是一旦他被鎖定了，他會一直給你貢獻價值。
在美國很多的時候你會要決定是你自己雇傭銷售人員，還是通過不同的渠道去銷售。但針對企業的這套軟件，銷售方法可能完全不一樣，因為這些客戶更像消費者，他的銷售周期需要更短，因為中小企業每個客戶給你的價值不會特別大，所以你的銷售成本不能夠太高，你的周期不能太長，所以你要找到新的方法去銷售你自己的產品。你的公司，你的產品，在做的時候，一開始確定你的目標人群其實非常重要，這決定了你用什么樣的方法去銷售，你的產品要設計成什么樣。
剛才講到增量市場是哪一類型的企業，即使在同樣這一群企業里面，我們從哪個功能，或者是哪個模塊開始切入呢。我們當然沒有結論，但是提供一個方法給大家作為參考。
最簡單的辦法就是找到互聯網使用率比較高的企業群，以及他們的某些公司的內部。比如說招聘，大量的企業已經非常習慣在前程無憂的招聘網站上做招聘，比如說廣告用新浪微博或者百度去做廣告，這個已經很習慣。美團教育了很多傳統的線下商戶，怎么樣利用互聯網做線上營銷，淘寶上有那么多大大小小的商家他們已經非常習慣于互聯網了。
也許在中國最應該切入的市場是這些已經被互聯網教育過，已經觸網率非常高的公司以及這些職能。比如說銷售、招聘、營銷這些行業，這些職能應該最早有機會被企業服務的軟件公司切入。
為什么在今天移動互聯網下，在今天的市場環境下，我們有機會去做所謂的企業服務軟件市場，以前為什么不行，現在的產品應該跟過去的產品生成有什么不一樣的地方？我們有很多的討論。
其中一個有意思的討論是說在當年軟件其實是被老板所需要的，老板要管理，所以其實是以管理為導向，滿足老板的需求為導向。可能不僅僅是老板，政府也需要這些軟件，所以你被逼著要用這個軟件，雖然它不好用。
今天，這個市場變得越來越由消費者主導，大家非常習慣，比如說用微博，或者用微信，如果你可以提供一個類似微信的使用體驗的軟件，讓員工喜歡用，而不是老板喜歡用，這樣你才能有機會在中國創造一個新的市場，這個市場更像消費者級產品，是員工愿意用，而不是老板愿意用，是至下而上，而不是至下而上的這種。
另外，低收費，但是高重復使用率。以往的企業軟件有一個很大的問題，因為員工不愛用，企業是不得以才用。如果可以自由選擇的話，往往是員工不用，續費率非常低。如果一個SaaS軟件續費率很低，這個公司基本上就沒有任何的前途。我們覺得新一代的Salesforce應該是至下而上的，更加像消費品，更加像微信,是屬于員工愛用的，但是又能夠提高效率，收費不能很高，但是續費率一定要很高。
在過去的十幾年我們在中國基本上沒有看過成功的Salesforce，但是中國慢慢會有Salesforce這樣的公司出現。而且我們覺得這些公司會更加的移動化，基于云端的，會產生各種各樣的數據，這些數據會越來越有價值，有機會變成平臺性的公司。
