來源：知乎日報 ?作者：曲凱（求被約稿）Baidu PM. Duke Graduate.

Box和Dropbox都是提供云存儲的公司，商業模式都是Freemium，即基礎服務免費，增值服務收費，在基礎功能上也是趨同的。而這兩家公司最主要的區別是他們Approach Market的方法（進入市場的方式或市場定位），Box主要面向的是企業級用戶，Dropbox截至去年初都是主要面向的個人用戶，這也直接導致了題目中所說的 “Box比Dropbox發展緩慢” 的問題。

近年來，不少創業者和投資人開始愈發關注企業級市場，這道問題稍微擴展下，也可以作為一個案例，可以看下不同公司選擇企業級市場或大眾市場后的不同發展方式和結果。

2007年，Drew Houston在公交上因為忘記帶U盤想出來云存儲的點子，他當時說干就干，很快做出了一個demo，帶著這個demo他又把另一個同是MIT的學生Arash Ferdowsi拉入伙，這就是Dropbox的兩個早期的創始人。同年夏天，他們進入久負盛名的Y Combinator孵化，拿到了其種子投資，轉年夏天他們就拿到了紅杉資本和ACCEL這兩家業內最好的投資公司的720萬美元的A輪投資，一直到現在這一路可謂是一帆風順。這也是Disruptive Innovation（顛覆性創新）在用戶市場應用的結果，很容易就可以吸引大量媒體和用戶的關注。

反過來看Box，他們從來都不是媒體的寵兒，網上能找到的故事遠不如Dropbox那樣多。創始人Aaron Levie在2005年從南加大輟學創辦了Box，同年，他們拿到了Mark Cuban的天使投資（對的，就是那個NBA小牛隊的老板庫班）。2007年，Aaron Levie和他的partner發現云存儲的市場競爭越來越激烈（不知是否和同年Dropbox的加入有關），于是把企業的發展方向從General Market（全部市場）調整為了專門針對企業級用戶的藍海市場，這個調整就決定了Box至今的方展方向。類同于Saleforce等大型企業級公司，企業級市場往往很難獲得媒體的廣泛關注，也很難走入個人用戶的生活。

所以，從2007年到2012年，Box和Dropbox雖然是同樣存在于云存儲市場，但其實他們除了在中小型企業用戶上有些交集外，并沒有太直接的競爭關系。Dropbox一直在埋頭拓展大眾市場，而Box則是潛心發展商務關系，做大企業生意。

這樣，因為不同的市場定位和抉擇，直接帶來的結果是用戶量級層面的巨大差異。在2012年同期，Dropbox有2億用戶，而Box則是1500萬用戶。但值得一提的是，Box的這1500萬用戶中有大量的C-Level級別的人（CEO,CFO等），且Box的企業用戶數量達到18萬。所以從盈利上來看，這兩家公司的差距并沒有用戶數量看著那么驚人。（Dropbox在2011年的盈利是4600萬美元，2012年是1.16億美元。Box在2011年的盈利是2500萬美元，2012年是8500萬美元。）這樣我們也可以得出另外一個比較重要的結論，即針對個人用戶市場的公司的利潤率其實要比針對企業市場的公司低得多。

再順便從融資角度提一下，Dropbox最近的一輪融資是在2011年底，當時融資2.5億美元，估值為40億美元，而Box于12月6日剛剛宣布融資1億美元，但帶來的估值也只有20億美元。即目前Box的估值水平是兩年前Dropbox的一半。但是，估值并不能完全代表公司的實力， Box此次引入的投資方來自日本、歐洲和拉丁美洲等，拿到的融資將主要被拿來做國際業務的擴展，這應該也是為了明年IPO做準備。而投資方提供的更多是在當地市場的支持，所以我相信單從數字上來看，這次的估值其實是比Box本身價值要偏低的。

2012年的2月，Dropbox對產品進行了一次比較大的升級，開始把業務重點瞄準企業級市場，后來Dropbox又專門從Salesforce的領導層挖人，并開始和Salesforce展開合作。于是，Box和Dropbox在兩個細分領域中分別發展的歷史結束了，這兩家公司也開始了正面的對戰。但是Box畢竟是專注于企業級市場很久，他們做的事情不只是為企業提供存儲空間，更是打通了企業服務的各個環節。而Dropbox在戰略層面上還不是特別清晰，在企業服務之外，他們還把“圖片分享”當作是另外一塊重要的發展方向。而單就個人市場和企業市場的選擇來看，紅杉的合伙人Bryan Schreier表示Dropbox做出的選擇是正確的，即先建立一個大眾市場，再從這個基礎上進入企業市場。

最后從Dropbox對用戶的獲取來看，我覺得有兩個方面做得最好。

1）功能層面

Dropbox比Box多的一個功能是本地文件夾的存儲sync。即任何云端的文件都會自動保存到一個本地的文件夾中，這樣在無網絡的情況下也可以直接使用。在云端存儲剛開始發展的時候，用戶普遍是不適應或者說對這種服務不放心，所以這個功能降低了用戶的使用成本和轉化成本，能夠從功能層面更好的獲得用戶。

2）病毒營銷

Dropbox把病毒營銷和口碑傳播很好的融合到了一起，我在美國讀書的時候才第一次接觸Dropbox，而當時很多人給我推薦，或者發送郵件邀請，因為每個成功邀請都會給邀請者增加500M的云端空間，單純因為這個功能，Dropbox的用戶量獲得大幅的提升。后來Dropbox還進行了很多類似的活動，比如風靡全球高校的“Great Space Race”活動（Dropbox – Great Space Race!），同一個學校的學生參與的越多，每個學生獲得的免費空間越大。

知乎用戶，關注云計算和商業模式

最近這一年因為工作關系跟Box美國團隊接觸的比較多，自己也是一個Box使用者。從用戶數字上看，Box確實不如DropBox耀眼，但是Box有它自己的市場以及產品戰略和布局，我個人并不認為Box比Dropbox發展的緩慢。

1 前面有朋友說了，Box深耕面向企業的市場，我就不再贅述。

僅僅就Box的市場定位作一點補充。現在的Box已經不把自己僅僅定位于云存儲（Cloud Storage），而把自己定位于文件共享 , 社交 以及 協作領域。這也是企業市場得潛在要求，解決了文檔的安全可靠的存儲之后，接下來就是如何有效利用這些文檔創造商業價值。

2 競爭格局以及市場戰略

作為以云存儲為基礎的服務，Box免不了與Dropbox,Google Drive, SkyDrive等有交集，在個人用戶層面跟這些企業存在競爭關系。但是，Box的整個公司的重心在企業服務方面，所以我個人感覺，Box在很長時間內都沒有將這些服務作為自己在商業領域的競爭對手。Gartner曾經發表過一份MarketScope for Enterprise File Synchronization and Sharing的報告，里面將大家耳熟能詳的DropBox,GoogleDrive以及SkyDrive排除在評價對象之外，而Box以及其他不是很有名的產品入圍，其中Box獲得極高評價。下面為該報告的一部分截圖。（如果需要該報告，可以跟我單獨聯系）

但是在DropBox向企業市場進軍的緊逼下，Box最近發布了新的價格體系，推出了可以與Dropbox以及其他低價云存儲系統競爭的Starter plan，Box想用它來確保自己的在中小企業里面的份額。其實我個人認為Dropbox從個人向企業進軍的路未必會一片坦途，很重要的一點是對于Dropbox，面向個人的品牌效應已經深入人心，而這種認知在短期內無法改變。這直接導致相比已經號稱被世界500強的80%使用的Box，企業客戶在選擇服務的時候一般不會重點考慮Dropbox。

Box同時特別注重醫療，建筑，制造業等一些垂直領域，并不斷發布成功案例，這些都是進攻企業市場的殺手锏，也是Dropbox所缺的。

3 產品戰略

Box得將自己定位于文件共享，社交以及協作領域，根據其戰略Box不斷對產品的易用性進行改善。這一點是很多其他云存儲服務所不具備的。文檔的在線閱覽，Box Edit，文檔的用戶討論功能，簡單的文檔審核工作流等等。個人最愛的就是Box Edit, 無需本地下載，編輯完之后直接儲存在云端。今年我也參加了在舊金山舉行的Boxworks2013， Box將整合其收購的Crocdoc公司的HTML5.0轉換技術，將在線閱覽的體驗進行進一步提升。同時，可以多人同時編輯的Box Note也將投入Beta測試。

同時，Box的生態系統戰略也非常明確，就是成為一切App的內容管理平臺，并且進行工作流層面的整合。這包括了SalesForce, Netsuite等高端Saas。這就是等于將Salesforce和NetSuite的客戶變成了自己的潛在客戶，其實是很好的一個發展方向。

4 銷售戰略

Box是直銷與渠道兩手抓。直銷的話更多是通過網絡遠程銷售，而渠道通過選擇有特點，有實力的分銷商來擴展，比如AT&T，以及一些在SalesForce或者Netsuite集成上頗有建樹的公司。AT&T就不用說了，利用其龐大的銷售網絡將Box送入客戶面前不是難事，其他的一些SI，將Box作為解決方案的一部分來向客戶銷售，是一種雙贏的格局。因為一旦使用上了某種文件存儲，短期內很難更換，客戶粘性很高。

除此以外， Box還要下大力氣拓展商業伙伴，通過另外一些形式將產品銷售給客戶。

作為一個Box的忠實用戶，我個人非常期待Box的進一步發展，希望其在產品上精益求精，在市場策略上更大膽，動作更迅速。