距離6.18的第一屆服務模式探討大會已經過去一周了，我覺得作為1688運營服務市場的產品經理，有必要寫下點總結，好讓大家能夠了解一下我對業務的理解和思考。
本次會議主要參與方還是服務商和阿里巴巴工作人員，會議各方積極發言，共同探討了服務的需求、服務存在的問題、以及未來發展方向。所以我也通過1688業務篇和服務商篇分別介紹一下。
1688業務篇：
這一次產業帶和行業運營的代表向大家介紹了業務上對第三方服務商的期望，具體參見會議報道。大家應該聽到了很多希望大家引導客戶走在線交易，做行業的專業化服務，吸引優質的買家進入平臺等等。我覺得總結起來就是一句話：根據平臺的規則玩！今年如何根據平臺的規則玩，和服務商相關的主要是兩點：一、支持產業帶；二、行業運營的相關規則。
產業帶作為1688網站今年的重點項目，用來聚合特色產業帶的好商好貨，幫助買家直達原產地優質貨源，幫助賣家提升競爭力，降低競爭成本。由1688提供平臺，聯合產業帶當地政府和第三方服務商合作運營，優勢共享。在這個項目中，服務商的作用一是彌補網站運營力量的不足，全國有數百個產業帶和數千個專業市場，1688運營人員無法一一覆蓋，急需第三方運營力量的補充，來深入運營當地產業帶和專業市場。二是彌補傳統企業電商能力的不足，加速電商的發展。所以產業帶對第三方服務商的要求不僅僅是幫助企業達到電商基本條件的要求，還希望服務商能夠有能力去運營一個子站，要具備把一個子站做大做強的能力，獲得更多的流量，產生更多的在線交易，當然1688也會提供工具、數據、規則等支撐。
大家也應該都知道1688已經堅定不移的從信息平臺往交易平臺轉型，平臺將盡可能的打通交易環節存在的各種障礙，讓整個采購批發業務流程可以在線上順暢的完成。通過這次會議大家應該能夠清楚的了解到，短期內行業運營需要的就是在線交易，這個交易可以由幾個核心指標來反映，即動銷率，核心商家數，GMV，所以行業今年的規則主要在于鼓勵在線交易。旺鋪、高質量信息作為交易的前提條件，也很重要，但是已經無法作為激勵的重要因素了，需要拿到激勵的資源，只有交易！交易！交易！ 從交易勛章，搜索排名，大家應該都能感受1688向交易轉型的決心，所以說，服務商如果沒有交易，就沒有太多可以談的本錢。可以通過工業品產業帶的合作計劃感受一下行業的需求。
服務商篇：
本次會議40多家服務商積極的探討了現有服務模式的問題，也暢想了未來可能的模式，所以我也分按這兩部分來探討一下。
通過討論，我們發現服務商其實對供應商的需求判斷還是非常準確的，主要還是訂單這個根本性的需求。但是回顧一下我們的服務，有多少服務能夠直接和訂單掛鉤？我看到的還是很少，但是也看到有不少服務商在做此類的嘗試，都已經提供了（基礎服務費＋交易傭金）的收費模式，但是我覺得除了個別企業，大部分對結果的把控上還不盡如人意，還沒有摸索出一套很成熟的模式。再結合目前市面上存在的大量的普通托管、代運營，我覺得目前服務模式在表象上存在如下幾個問題：
1. 服務以效果為賣點，但不按效果來收費
2. 服務的同質化嚴重、競爭激烈
3. 服務的專業度有待提升，沒有按行業的進行個性化運營和服務
為什么很多服務商都會覺得現在競爭很激烈，很大一個原因是大家都停留在一個狹小的空間內競爭，大家可以看下圖，從電子商務交易流程看，大家的服務集中在交易前，從企業內外部服務看，大家服務集中在外部，一旦后續大家的服務可以往交易中（基于交易的營銷，客服等等），交易后（物流、倉儲，售后服務等）衍生，從企業的外部服務向內部服務擴展（企業ERP，財務管理，人才培訓等等）衍生，這些才是目前B2B真正的藍海，而交易前的服務市場，可以說部分已經進入了一個紅海，而且未來競爭會更加激烈，因為這類服務對最終價值的創造缺乏直接作用！隨著技術手段的引入，會加速成本的壓縮。
可以給大家看一個例子，旺鋪裝修市場 + 360旺店，從提供的價值上來看，我覺得已經能覆蓋大家服務包70%~80%的價值了吧，就差幫人發offer了，但是他們的成本是多少？除了一開始的研發成本，可以說賣的越多成本越低，后續的邊際成本可以接近于0，而大家每做一個服務，必須投入相應的人力物力，未來如何競爭？
從客戶的角度來說，服務商未來能做的有兩類事，一類是客戶不愿意做的事情，比如裝修、發信息這類低附加值的工作；第二類是客戶做不了的事情，比如數據分析、營銷推廣等。對于前一類，必然是一個不斷壓縮成本的市場，未來會轉向標準化，軟件化服務，如我前面提到的旺鋪市場，360旺店這些可以通過技術手段壓縮成本的專業的服務商；后一類，是一個整合型的服務商，能夠很好的整合市場上資源，最終替客戶拿到結果，這樣的服務必定是深度個性化、精細化的，而且還是前一類服務商的大買家。
綜上所述，我想未來的服務模式也大致可以描畫出來了，我覺得理想狀況下，部分服務，轉為基礎服務，要和服務效果解綁，按勞動付費，比如旺鋪裝修，發信息，圖片處理等，這部分未來的價值必然不高，因為干的是別人不想干的活，必須通過技術手段壓縮成本才能存活；能和效果的綁定的服務，比如營銷推廣，客服等，需要按效果付費，這部分價值較高，做的是客戶不能做的事；能夠運營子站的服務商，則需要更強的能力，暫不討論。就目前的情況而言，我覺得如下幾個措施可以有效的改變目前的市場現狀：
1. 服務拆分賣，基礎服務不以效果為賣點，并且向軟件服務方向靠攏
2. 運營服務的收費要向效果靠攏，沒有效果，就要敢退款，退全款（成美的馬慧一直就保持這個做法，至少可以保證沒有投訴和良好的口碑），從中尋找經驗，找到適宜做以效果付費的產品和企業（可以參考義烏市淘購電子商務有限公司，這個模式的一個重點是需要服務商也深入的了解業務，能夠把訂單下達之前的一系列工作都接下來，在線的客服人員需要得到一定專業培訓，或者需要從傳統行業去找相應的人才）。
3. 和當地政府合作，運營產業帶項目，從政府中得到部分補貼，給大家以一定的時間緩沖以找到適合自己的模式。
絮絮叨叨寫了這么多，希望給大家一點思考，從我們的調研看，雖然市場需要更多的以效果服務的服務，但對于服務商個體而言，要根據自己的特點和能力進行發展，專業型的服務商也是非常需要的，是服務市場的基礎。最后給大家分享一個之前的客戶調研，從數據的角度更好的了解一下客戶的需求。
