我是如何開始的

在八十年代，郵箱租賃遍布西海岸，因為郵政服務無法滿足客戶的需求。當時我二十多歲，這看起來似乎是一門相對比較容易的生意，所以我們1983年在拉斯維加斯創辦了我們的第一個中心。租郵箱需要多少工作呢？

實際情況全然不同。客戶可能會說你發送這個包裹，你能不能幫我送一下這個，如果你要是有一臺復印機就太好了……所以在傾聽了我們的客戶的意見之后，進入這個行業的初期，我們就變成了一家包裹中心。

我們那時候都很年輕，也沒有多少經驗，但是我們開始幫助人們開立他們自己的獨立郵箱和包裹中心。從1985年到1990年，我們幫助建立了400家獨立的中心。我們并不擁有這些中心——我們只是扮演顧問的角色，幫助人們選址，對他們進行培訓，幫助他們起步。

為什么不再做這些了？這聽起來是不錯的生意。

當經濟情況發生了改變的時候，我們突然意識到我們沒有任何經常性的收入。簡單地說，我們只能看下一位客戶的好壞吃飯。

所以在1991年，我們決定不再發展獨立中心，轉向發展特許經營。我們第一家中心的成功為我們的咨詢企業提供了資金，我們作為咨詢企業的成功為我們在90年代轉型成為特許經營企業提供了資金：好的點子造就了企業。

我們選擇了PostNet作為企業的名字。那是在互聯網時代之前。我很想說這說明我們多么有遠見，但是事實并非如此。

一開始我們認為我們鞏固了我們的獨立性，但是我們意識到我們其實是幫助他們變得更加獨立。所以我們開始尋找能夠看到系統、流程和簡化等等東西價值的人。

如何從以B2C為主的模式轉向側重B2B業務？

我們都知道讓企業成長最好的方式是傾聽客戶的意見，發現他們的需求，然后幫助他們更容易地滿足這些需求。所以我們在過去五年里，從一家包裝/貨運和復印公司變成了一家業務更復雜的公司。

我們研究了我們收入最高的加盟店，然后意識到他們平均交易額更高，客戶數量卻更少。這很有趣，因為從整個行業來看，大家的模式都是大批量、中等利潤。平均交易額大約在10-15美元。

所以我們開始研究我們效益更好的中心，然后發現他們已經在自己所在的社區里找到了一個小的細分市場，他們只服務于一小群客戶。他們提供打印、收發貨物、返回物品、印刷材料、轉發的服務。他們為一個客戶處理多種事務。

這讓我們意識到小型企業之中孕育著巨大的未被開發的細分市場。但是，服務于這個市場意味著你的運作模式要做出重大改變。

但 是這正是真正機會所在，而且現在也是如此。小型企業主需要在什么地方解決他們日常的問題：市場營銷、客戶獲取、SEO、網站、數字化營銷等。 Solopreneurs就像是律師、專業人員、會計師、顧問等等，非常擅長做自己的事，但是他們沒有必要擁有寬廣的商業技能。而且他們不想學習，比如 說，整合市場營銷。他們只希望做自己的事。我們意識到我們可以創建一家偉大的公司，幫助他們完成所有這些他們不想自己完成的事情，這樣他們就能夠專注于做 自己擅長的事情了。

貨運和復印都是商品，簡單地說——我們覺得拓展令人興奮的生意的方式應該是為交易增加更多的價值。

轉變商業模式最大的挑戰是什么？

網絡服務和數字化市場營銷的一些方面在剛開始的時候不像我們想象得那么簡單。我們需要用不同的方式提供培訓和支持，這樣人們可以用他們自己的方式進行學習和消化。

另一方面是我們如何接觸客戶。我們花了一些時間才明確如何創建一套簡潔明了的信息介紹我們的價值主張。

B2C的市場怎么樣？放棄這個收入來源是不是很艱難？

我們仍然為個人客戶提供服務。而且，要記住小企業主也是客戶——他們通常是一樣的人。

即使我們改變了選址策略，我們也沒有阻擋B2C的業務。今天，我們一般都會選擇中央商務區域，這樣企業客戶能夠很方便地看到并且找到我們。我們仍然為客戶竭誠服務，仍然非常友好，但是我們的選址已經聚焦于小型企業密集的區域了。

如果你是一家小型企業客戶，我們可以幫你完成一切商務打印的工作，而且我們還能夠幫你做家庭婚宴發布，庭院銷售標志等等，但是我們真正專注的領域還是B2B。我們是B2B公司——但是我們對客戶很友好。

現在我們已經改變了關注點，接下來我們要干什么？

我們希望在未來的三到五年里擁有大約500家本地和國際的中心。

我們不需要2000個中心。我們的目標是提高我們擁有的中心的收入和盈利能力。我們希望將專營權的平均收入增加一倍,我們正在實現這一目標的路上。

能夠盈利和成功的特許經營權讓加盟商很開心——這就造就了一個偉大的企業。

（BNET商業英才網）

?2B哥備注：PostNet在中國的故事

來自：《來方周末》2001年1月13日的報道

POSTNET(中文譯名叫“寶信樂”)是美國的一家綜合一站式服務便利店，在全世界有1000家加盟店。2000年11月15日，它第一次在中國大陸開店卻惹來不少麻煩。原因是它在國內第一次做起了信箱出租業務，并在宣傳單上稱，可寄信并有EMS業務。敏感的媒體于是給它戴上了“洋郵局”的高帽。

這頂高帽首先引出了中國國家郵政局發言人的莊重申明，之后，上海市郵政局說，POSTNET的信箱出租是非法從事變相寄遞業務，侵犯了郵政專營權。12月19日，上海市郵政局與工商局認定，這屬于《投機倒把處罰暫行條例》第3條第11項“其它擾亂社會主義經濟秩序的投機倒把行為”。

在POSTNET自己封存信箱后，12月27日，上海市工商局檢查大隊又強行摘下POSTNET牌匾，并扣壓了其第二家分店的部分資產。

隨后，POSTNET提出行政復議。本報為此采訪了上海市郵政局行管處副處長施惠田。

“我們是政企合一的”

POSTNET的一個疑問是，它在全世界的1000家店從未受到當地郵政部門干涉，因為它做的是郵政服務而不是郵政業務，與郵政專營無關，“我們不是郵局”。

施惠田認為，這個事件事關中華人民共和國的主權，包括法律的嚴肅性，關系到開放過程中本國的利益，關系到國家安全、通訊秘密。這和郵政壟斷沒有關系。國情不一，“我們是政企合一的，既是企業又是行政單位”。上海市郵政局受國家郵政局與上海市政府的授權，負責管理當地郵政市場與集郵市場。“在中國你做信箱出租是肯定不可以的”。

信箱是專營的嗎？

焦點之二是，非郵政企業可否自行經營信箱出租？POSTNET提出，中國許多單位的傳達室信箱與新村信箱都沒有經過郵政局批準。國家《郵政法》與實施細則中并無明文規定說，郵政局對信箱或信箱出租有專營權；只在《郵政法》第8條規定“信件和其他具有信件性質的物品的寄遞業務由郵政企業專營”。POSTNET認為，既然它并不從事寄遞，就談不上違反《郵政法》。

施惠田對此表示，單位傳達室和新村那是人家內部的，而POSTNET的信箱是公開出租給社會上的。除了《郵政法》第8條，郵政法實施細則第4條還規定：“未經郵政企業委托，任何單位或者個人不得經營信函、明信片或者其他具有信件性質的物品的寄遞業務。但國務院另有規定的除外。”上海郵政的解釋是，信箱是個載體，即信件通信專用工具，直接關系到用戶的通信秘密和通信安全；非郵政企業未經郵政企業委托，經營信件出租業務，實質上已經介入信件的寄遞業務，屬于變相經營信件和其他具有信件性質物品的寄遞業務，違犯了郵政的專營權。

記者問：“這只是你們的解釋而不是法規，是不是？”施惠田說：“是的，但我們有實施細則的解釋權。”

POSTNET委托的中通律師行律師張斌說：“沒錯，郵政局對《郵政法》實施細則有解釋權，但法律上說的解釋權只能是對法規上已有的概念如‘寄遞’進行解釋，而無權將外延隨意擴展，否則就是立法而不是解釋。”

為什么要摘掉POSTNET標牌？

工商部門認為，POSTNET的牌匾與它的注冊名稱寶驛公司不符，所以要摘除。

POSTNET認為，其大幅標牌POSTNET是形象識別系統的一部分，在全世界的店都是同樣的，是嚴格按總部統一標準來實行的，而不是牌匾，無須與注冊名稱“寶驛”一致。寶驛公司的牌匾已掛在門邊。如果說這是違法，那么中國3萬個加油站使用的紅色的“中國石化集團”的形象識別也是非法的了，因為至少有兩萬個加盟油站并不是中國石化集團直屬的，與實際注冊是不符的；眾多的柯達與富士專營店豈不更是違法了。(翟明磊)《南方周末》