“后制造時代”來臨，“中國制造”低價優勢漸失，生產及勞動力成本上漲、價格競爭及歐盟市場訂單乏力是中國供應商2013年所面臨的三大出口挑戰。面對挑戰，企業應該如何謀求生存與發展？如何讓訂單有利可圖？答案是：找對買家。

5月15日，環球資源2013年“智·勝未來出口系列論壇”在杭州隆重拉開帷幕。本次論壇共計吸引了200多名來自杭州以及周邊地區的中國制造業及出口企業主、高級經理人到場參加，與會者就“后制造時代，中國企業的發展方向”這一主題進行了深入的探討。

調研顯示，中國出口商對于2013年海外訂單的增長滿懷信心，其中51%的受訪出口商預期今年出口將有所增長，36%的受訪企業則預計出口將持平。另外，歐美市場依然是中國供應商2013年的主要出口市場，展會將成為后制造時代中國銷售價值的主要渠道之一。

“中國制造”面臨三大挑戰

74%買家開始著眼“定制化”產品

環球資源企業事務總裁兼《世界經理人》雜志出版人裴克為先生在會上表示：“海關數據顯示，2013年第一季度，中國出口達3.2萬億元人民幣，同比增長18.4%。雖然今年的外貿數據比去年稍微好一些，然而，‘中國制造’的絕對價格優勢已經一去不復返。”

人民幣升值、原材料漲價、勞動力緊缺和低成本國家的崛起，這是中國低價優勢不再的“第一大挑戰”；歐洲經濟復蘇緩慢，美國面臨“財政懸崖”前景不明，歐美制造業回遷，這是消費市場前景不明的“第二大挑戰”。

“因為產品生命周期的縮短，零售環節的競爭加劇以及資金周轉的壓力，這些因素導致了買家采購行為由批量采購向小量訂單轉變。”裴克為說，“在受訪的買家中74%的人在尋找可以提供‘定制化’產品的供應商。買家現在更看重供應商的能力，而不是僅僅‘看圖’采購了。”

據此前環球資源進行的一項有關2013年出口展望供應商調研顯示：53%的受訪者要求供應商可以提供成品以及定制化產品，21%的買家要求可以提供定制化的產品，另外只有26%的買家要求提供成品。裴克為說：“標準化產品易產生價格戰，為了尋找長期合作的伙伴，越來越多的買家傾向于尋找可以提供定制化展品的供應商。”

展會及B2B外貿網站

是中國供應商開拓市場首選

報告顯示，盡管2013年的出口環境依然有諸多挑戰，但挑戰中蘊藏著機遇，超過半數的受訪供應商對2013年的買家詢盤數量以及訂單保持樂觀態度。調查結果顯示，買家的采購活動更為積極，其中54%的受訪供應商表示與三年前相比，買家的詢盤總量有所增加，同時，77%的受訪供應商表示買家二次回復率也有所提高或持平。

在供應商開拓市場的幾個重要領域中，包括獲取銷售線索、爭取訂單、打造品牌以及獲取重要客戶，參加展會都成為供應商的首選，緊隨其后的是B2B外貿網站。裴克為表示：“57%的受訪者表示將在2013年增加市場推廣預算，這表明中國供應商已然認識到市場推廣的重要性。而選擇投入渠道，展會、B2B外貿網站及貿易雜志廣告已成為供應商2013年的三大選擇。”

此外，裴克為表示在調研中發現，B2C外貿網站近年來雖然發展迅猛，但是仍未占主導地位，只有34%的受訪者表示曾使用B2C外貿網站向海外銷售產品，其中81%的供應商在此項上的投入占其年度總投入的25%或以下。

金華一家輪轂制造外貿公司的王經理告訴記者，他們一年會參加2到3次國內的展會，2年參加一次國外的展會。“展會的話，客戶會比較直觀看到我們的產品，尤其是可以進行面對面的交流，接到新客戶的機會很大，如果說有了新客戶，那么訂單也就接踵而至了。”

杭州天鹿紡織外貿公司銷售部的張經理認為，作為國際商貿活動的一種重要形式，“展會不僅可以擴大商務接觸面，而且面對面的接觸便于尋求客戶和商貿機會，還可以直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，時效性比較高。”

出口市場多元化

歐美仍是主要目標

此外，調查顯示中國供應商已經積極實行出口市場多元化的戰略，以分散風險、積極爭取更多訂單。縱使來自歐盟及美國地區的訂單仍然偏軟，中國出口商在2013年依然將這兩個市場作為目標出口市場，58%的受訪者視歐盟為其主要出口市場，緊隨其后的分別為北美洲(47%)、亞洲其他地區(44%)、東南亞(43%)、東歐(包括俄羅斯)(34%)、拉丁美洲(23%)、非洲(20%)等。

生產及勞動力成本上漲、價格競爭及歐盟市場訂單乏力是中國供應商2013年所面臨的三大出口挑戰。供應商應積極采取多種營銷策略來提升出口業務，包括：通過多種推廣渠道接觸買家、提高網站搜索結果的排名、增加B2B外貿網站的使用、開發新興市場、參加更多展會、加強品牌建設等。

在目前的后制造時代，從“價格銷售”轉移到“價值銷售”是制勝未來的不二法寶。中國供應商必須增強核心競爭力、不斷提高抗風險能力。“中國的供應商必須謹慎選買家并確立目標市場，再加上量身定制的出口推廣組合。另外，選對買家將是中國外貿企業致勝的關鍵。”裴克為解釋說，“好的買家是有誠意的、有實力的、關注品質和創新、與賣家平等互利合作關系。”

新聞來源：億邦動力網

評論：

@同徽石軍：相比搜索引擎推廣，B2B的roi更高，未來也是如此。

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