一般的理解中，航空公司的機票直銷價應該是最便宜的，但實際上并非如此，就如同酒店直銷通常不是最便宜一樣。航空公司有直銷與分銷系統，當分銷渠道將傭金讓利銷售時（特別是讓利到部分后返時），所售出的機票很可能比直銷票還便宜，事實上，目前航司約80%的票仍為分銷票，就反映了這個現況。

一個完整的機票分銷供應鏈，能保證大量的低價票庫存，而庫存的出票流向，是由航空公司→區域型批發商→B2B機票平臺→采購商（商戶）→去哪兒/OTA→消費者的方向進行。只要航空公司的分銷部門存在，分銷供應鏈以及所衍生的生態就會永遠存在。

近期航空公司發起一波降傭潮，四大航將航線傭金從3%砍到2%，甚至1%，西部航空更將傭金直接砍到0。航空公司砍的是前返（即國家規定的給代理人3個點），沖擊的是不在供應鏈中、只拿得到前返的小商戶（票代），而供應鏈中前返+后返（后返是根據代理人的票量而給的相應獎勵）的傭金平均還是有6%到7%（傭金依照航線銷售的難易度差別非常大，這里談的是均值）。盡管如此，一葉知秋，這依然推動了生態變局，供應鏈中的各環節業者，不得不加快自身的轉型速度。

區域型批發商：要活就要刷量拿后返

運營模式：中國遍布區域型批發商，這些批發商直接跟航空公司交易取得大量的低價票庫存，重量級如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博豐，廣州的美亞、縱橫天下，以及專門切特定航線低價票的小批發商。只要航空公司的分銷系統存在，通過人性化的維護，區域型的批發商就永遠有能力取得特殊價格的低價機票。航司砍傭后，機票的前返雖然趨近于0，但后返仍會有5%左右，因此后返的重要性大幅增加。批發商的低價機票，體現在將成本已低的機票，提前將傭金讓利分銷，價格更有競爭力。后返有階梯式的門坎，批發商自身渠道有限，因此會將機票投放B2B平臺分銷，觸及僅可能廣的渠道，以刷量達到后返的最高標準。

風險：批發商運作會牽涉到資金墊付（因為要預先讓利傭金）以及運價分析（預估運量區別訂價，以最大化盈利），必須兼有資金實力與分析專業；此外，由于已將尚未到手的后返提前讓利，一旦最后沒達到后返門坎，就會有虧損風險，近年中箭落馬的幾間公司（軍利、縱橫天下），都在這個領域。

前景：目前看來，批發商轉型兼B2B平臺（如美亞），或是轉向C端的OTA（如不夜城、一起飛），都是主流作法，但無論哪一種，投資成本與同業競爭壓力都很巨大。

B2B機票平臺：轉型是必然趨勢

運營模式：相對于酒店領域B2B批發商與OTA平臺合而為一的態勢，機票領域的B2B批發商與平臺各自擁有一片天。推估原因在于機票傭金率過低，酒店B2B平臺一個季度能有50萬間夜就算一方之霸，機票可能就要500萬張票了，這么龐大的銷售量足以支持一個專業B2B平臺的存在。

相對于酒店B2B三強，中國機票B2B平臺也有三強，人稱“51、今通、517”，分別是51book、今日天下通、517NA，它們的優勢在于有足夠廣的渠道，能夠為批發商銷售大量機票（如果價格有競爭力）；同時，也有足夠的技術專業，可以整合航線復雜的運算邏輯，匹配各種乘客類型（成人/兒童/嬰兒）、艙位（光經濟艙就有十種以上不同艙位）、不同提前預售期的定價。

風險：B2B平臺存在價值在于信息不對稱與技術壁壘，由于上游批發商與下游商戶（采購商）存在信息不對稱，因此才需要平臺，一旦采購商的單一采購量大，B2B很容易被繞過，如果被第三方取得批發商信息接口，一樣是風險。一旦被繞過，積累的運價處理技術就是最后一道技術防線，但是技術壁壘可以用足夠的金錢投入換取，只是需要開發時間。長遠來看，徹底的0傭金時代則是最大的風險。

前景：三強的積累應該至少能為轉型換取以年為單位的時間，三強彼此的不同基因則引導了不同轉型方向與難度。目前轉型主要在于兩個方向，一是通過運用高額的流水，轉向金融服務公司；一是順應休閑游的趨勢，將B2B業務延伸到酒店或自由行，這兩者是轉型門坎比較低的方向。

商戶：無資源商戶持續退場

運營模式：批發商與B2B機票平臺本來就屬于規模運作的微利行業，以B2B平臺來說，一年賣小千萬量級的票數，凈利一樣只有小千萬量級，很難降低利潤共體時艱，因此隨著航司砍傭，受到最大沖擊的就在于這里面沒有真正低價資源的小商戶。

這些過去票源從航司直采的商戶，降傭后票量刷不到后返門坎的已經逐漸退場，剩下的多是從B2B平臺取得低價票。因為渠道來源類似（B2B平臺），采購商的成本大體上都差不多，部分商戶的盈利模式就從運用客戶的信息落差著手，比如退改簽對賭，價格可以比B2B平臺更低，雖然這樣的作法不盡合規，但是短期內難以避免。

風險：商戶的風險與優勢都是直接面對C（Customer）端客戶（消費者）。消費者可能對生態及退改規定不了解，因此可以賺些機會財；但是這類消費者也會慢慢因為互聯網消弭信息不對稱，更懂得爭取自己的權益，導至必須付出更多的服務成本，而降傭潮的加巨，就變成壓死駱駝的最后一根稻草。