本次以太網邀請到了來自 順為資本程天、 領鮮金融羅璞、 埃森哲羅宏春等多位農業(yè)創(chuàng)業(yè)領域專家圍繞農業(yè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的邏輯、技巧、關鍵等內容展開。
特別是順為資本的合伙人程天，他在農業(yè)B2B領域非常資深。
農業(yè)創(chuàng)業(yè)：如何“播種”易豐收？
今年以來，農業(yè)領域的上市公司和互聯(lián)網公司紛紛嘗試向農業(yè)領域滲透：云農場、田田圈、農商1號和村淘等項目無不成為業(yè)內的翹楚。打造信息平臺，整合農業(yè)上下游產業(yè)鏈，成為農業(yè)領域創(chuàng)業(yè)的風向標。
最近在以太舉辦的農業(yè)行業(yè)沙龍上，來自每日優(yōu)鮮、鼎石基金、埃森哲、領鮮金融的行業(yè)專家們，為農業(yè)創(chuàng)業(yè)領域的關注者們梳理了農業(yè)領域的創(chuàng)業(yè)脈絡。
注：本文內容來自以太農業(yè)行業(yè)沙龍現(xiàn)場實錄。
行業(yè)專家文盡遠：農業(yè)行業(yè)仍是一片“藍海”
農業(yè)產值是10萬億，種植業(yè)是5.5萬億，牧業(yè)是2.9億。這個行業(yè)空間很大，或者現(xiàn)有空間很大，或者未來增量空間很大。但現(xiàn)在，農資產品加價率50%以上，農產品加價率是100%以上，市場效率低。那么，有什么改善途徑呢？農業(yè)產值是10萬億，種植業(yè)是5.5萬億，牧業(yè)是2.9億。這個行業(yè)空間很大，或者現(xiàn)有空間很大，或者未來增量空間很大。同時，農資產品加價率50%以上，農產品加價率是100%以上，市場效率還很低。那么，有什么改善途徑呢？
首先，養(yǎng)殖效率仍有提升空間。
發(fā)達國家畜牧業(yè)產值能占到農業(yè)總產值70%以上，中國僅有28%。按照國家十二五規(guī)劃，到2015年，畜牧業(yè)產值應占到農業(yè)的36%，而現(xiàn)在僅有25%，仍有11個百分點差距。
這個行業(yè)本身是拼成本的一個行業(yè)。舉個例子，豬的養(yǎng)殖效率： PSY=母豬年產胎次×母豬平均窩產活仔數(shù)×哺乳仔豬成活率，這一數(shù)值在中國是15，在發(fā)達國家是24—25左右。
根據(jù)以上測算表，一頭母豬一年成本6千，要攤在所有小豬的身上，如果是25只，價格是每只240塊錢，換算每斤豬肉價格能差8毛錢。養(yǎng)豬這個行業(yè)回報率大概是10%—20%的凈利潤。如果豬的長勢好，成本會比競爭對手低10%。若懂得通過比較強的技術手段來提升自己的養(yǎng)殖水平，會比競爭對手有更大的利潤空間，可以持續(xù)獲得高于行業(yè)平均水平的資本回報。
其次，深加工大有可為。隨著人們生活結構的加快，時間越來越緊，成品熟食越來越受到大家的歡迎。如今，整只雞售賣的銷售額由1970-2010年的70%左右降至12%，分塊售賣的方式逐漸被市場青睞，深加工比例如今也已漲了3、4倍。但我國農產品深加工比例仍有很大提升空間。雞肉的深加工的17%雖跟自身相比已經進步不小，但與美國等發(fā)達國家的80%相比仍有較大差距。我國通過超市銷售的肉類不到30%，而發(fā)達國家的是80%—95%。
此外，消費升級并不是一個偽命題。舉個例子，一瓶酸奶由一塊錢，漲到兩、三塊錢，到現(xiàn)在越來越多八、九塊錢的產品出現(xiàn)了，這是消費升級。為什么會有這種情況？消費者真
實的需求是什么？消費者們喝高級的酸奶、吃周黑鴨等高級深加工的食品，他們買的并不是食材本身，他們需要的可能是一個休閑食品，因此這一產品的比價就并不能跟再就同類食品而言，其價值就被賦予了特殊的意義。所以，農產品深加工中，附加值空間并不僅僅是通過產品的加工來實現(xiàn)，更重要的是通過對消費者的需求滿足來實現(xiàn)。需要指出的是，農產品電商并不一定是效率最高的商業(yè)模式，線下，B2B都有創(chuàng)業(yè)機會。
最后，種植業(yè)土地流轉含商機。中國有6億農民，18億畝耕地，1畝地利潤平均四、五百塊錢。簡單算一下，若大家都種地，一年1500塊錢，肯定是入不敷出的。土地流轉意味著全社會效率的提升，實現(xiàn)更大的產量增長。但很多時候出租土地的農戶會要求預付3—5年，甚至10年的資金，以保證農戶在未來一兩年后效益很好的時候也不去毀約。因此，如果一個農戶或者企業(yè)創(chuàng)業(yè)者想擴大經營，就需要有大量的資金需求，傳統(tǒng)金融業(yè)無法滿足，互聯(lián)網金融就有非常大的創(chuàng)業(yè)空間。
每日優(yōu)鮮淡焦成：在種植和加工中，實現(xiàn)農產品商業(yè)化
實現(xiàn)農產品商業(yè)化要從種植和加工兩個環(huán)節(jié)上入手。
其中，種植領域又需要考慮“天”、“地”、“人”、“果”、“樹”、“園”六個因素。具體來說，“天”，即指氣候。氣候對果實的影響最大，比如阿克蘇的蘋果，就是糖度高口感脆甜，反之有些產區(qū)的蘋果可能就是不好吃，就不適合商品化。所謂“地”，是在說產量。好的產區(qū)會更利于產業(yè)化和商品化，比如大家熟知的煙臺蘋果，青島藍莓，攀枝花芒果等。“人”則是指果園主。不同的果園主，會有完全不一樣的生產種植理念，有的會在采收前施用化肥，短期催肥，這樣的果子貨架期變短，不利于商品化。“果”的意思，就是作物的品種。在傳統(tǒng)種植中，最大的問題是品種老化，產銷脫節(jié)，所以從市場需求角度選擇合適的品種，是非常重要的。“樹”，是指樹勢。要科學種植，愛樹如子，包括施肥，灌溉，疏花，疏果，剪枝等，最大化的提高標準化商品果產量。最后，“園”則是指在園林規(guī)劃上要科學。標準化的基礎設施和管理帶來標準化的產品。
此外，在加工領域，我們也需要考慮包裝、運輸、配送和人才四個環(huán)節(jié)。
在農產品向商品的轉化過程中，包裝是特別需要關注的環(huán)節(jié)，如何在成本控制的前提下，既有利于保鮮，運輸，還能滿足目標客戶的購買需求，這個需要對產銷兩端都有深刻的理解，絕不單單是花里胡哨的外觀。以及分級分選，今天城市的消費者日益挑剔，不同規(guī)格的商品分級包裝，是能大大節(jié)省流通環(huán)節(jié)的成本，還能提高商品經濟效益。從運輸角度來看，冷鏈干線，零擔支線，這些需要充分借用社會資源，合理的組合，兼顧成本和質量。在配送上則需選擇合適的配送合作伙伴，確保商品安全到店到家，其中最重要的是對配送人員對文明裝卸的管理。最后一個要素是人才，所有的事情都是人干出來的，以上各個環(huán)節(jié)，都需要專業(yè)人士，特別是懂得全鏈條管理的專業(yè)人才，不可貿然進入。
鼎石基金劉曉東：農業(yè)創(chuàng)業(yè)要看清行業(yè)投資邏輯
要看清農業(yè)投資的邏輯，就需要了解農業(yè)行業(yè)的ABCD全產業(yè)鏈模式。
所謂ABCD全產業(yè)鏈模式，指的是通過農業(yè)金融、產地倉儲、全球物流控制糧食供應，通過期貨和生物能源計劃操控糧價，延伸產業(yè)鏈至食品工業(yè)，通過品牌屬性，提升食品價格，攫取溢價。
三大屬性則分別指金融屬性、工業(yè)屬性和品牌屬性。其中，金融屬性指衍生出來的一些期貨模式。工業(yè)屬性則是說農產品一旦流通到加工和消費環(huán)節(jié)，面向工業(yè)其實是很大的用戶方向。工業(yè)也主要是農產品的主要流向。品牌屬性即指實體加工是偏品牌類的，包括現(xiàn)在大家都在關注的三只松鼠，他們賣的已經不單單是農產品了，其售價模式和運營模式已經脫離了農產品的屬性，更大程度上是品牌屬性。
當前農業(yè)行業(yè)的發(fā)展方向主要有四點。首先，原有線下產品銷售越來越多地轉為線上銷售。隨著電商的滲透率提升，“農業(yè)+互聯(lián)網”時機已然很成熟，越來越多的農產品或者農產品相關的產品都已經開始觸網了。第二，互聯(lián)網技術升級促進了產業(yè)延伸。第三，互聯(lián)網正在重塑新業(yè)態(tài)。包括大北農、新希望，他們都嘗試做一些互聯(lián)網創(chuàng)新，利用線上資源，創(chuàng)造創(chuàng)新模式。最后，政府與大型農業(yè)主體對接，開展農村綜合服務。
埃森哲羅宏春：B2A2C將成為農資電商新模式
B2B、B2C很常見，但A是什么？每個用戶集中的地方，我們會選出一個人做代理，這個人就是A。在電商或者做服務互聯(lián)網起到最大作用的就是信息，而信息的傳播在農村的方式很特殊。大部分農民不識字，沒有智能手機，信息主要靠口口相傳，速度很慢。因此就需要一個A，完成信息的傳遞、對接，起到“變壓器”的作用。除此之外，A還有可能實現(xiàn)最后幾百米的物流服務和支付服務，實現(xiàn)集中式和本地化的服務。在未來，土地流轉速度更快，A還可以成為土地流轉的先鋒。如果中國農業(yè)變成美國農業(yè)，是倉儲式的，A就的作用就更大了。
領鮮金融羅璞、程方航：農業(yè)創(chuàng)業(yè)，了解農業(yè)金融是關鍵
從宏觀經濟上來看，農業(yè)是一個比較穩(wěn)定的行業(yè)。就基礎產業(yè)而言，農業(yè)一定會往更大、更集中、更規(guī)模化的方向發(fā)展。農業(yè)產業(yè)有許多需要技術升級的地方，風控技術只是冰山一角，不是決定一個信貸行業(yè)、或是金融行業(yè)成敗得關鍵。從業(yè)者應先關注行業(yè)和客戶，最后才關注風控技術。農產品里的價格波動受很多因素影響，但總體來說價格波動對農產品來說是負影響的東西，農業(yè)行業(yè)的生產風險比較小，但是市場風險大。
怎樣通過農業(yè)金融解決市場風險呢？首先，從供應鏈來看，通過供應鏈找農業(yè)生產主體，找好一個穩(wěn)定可靠的收購渠道，比如說生產出來是賣給伊利的，因為伊利不會輕易倒閉，市場風險也就解決了。另外，產地集中也是一個辦法。棗在全國就四五個主產區(qū)，每年到了收棗的時候，商販們都會比較集中在這些地方。如里拉棗，只要能達到當?shù)氐纳a質量，就能不愁賣，不會因為沒人拉而爛在地里。反過來，如果是在北京郊區(qū)，就根本沒有人去那兒拉冬棗。由于產地集中，銷售渠道會更加保險。此外，我們需要與產業(yè)上下游交流信息。最
后，通過市場分析也可規(guī)避市場風險。農產品的生產有固定規(guī)律，特別是生豬之類的大宗農產品，全國范圍內有比較扎實的生產數(shù)據(jù)，根據(jù)其生產規(guī)律就可以預測未來一段時間的銷售與市場價格，從而做出明智的計劃。
需要指出的是，農業(yè)金融也有其禁地。禁地主要分為四種，一是依靠抵押物與違約率沒有正向的關系，二是強力催收，三是單一信貸產品，四是可帶來超額利益。
總結而言，農業(yè)金融有四個值得考慮的方向。一是糧食，風險低，但收益率也較低，適合3~5%的資金成本。另外一個是農資，其特點是市場大，但產品和模式高度同質化，而且行業(yè)有賒銷的壞風氣和壞習慣。三是養(yǎng)殖，它的風險大于糧食種植，利潤和風險大于糧食；技術服務成本低，對農戶的掌控力較弱，收益率低。最后一個是經濟作物，風險與收益并存。
農業(yè)創(chuàng)業(yè)：繞過那些坑，“豐收”并不難
今年以來，農業(yè)領域越來越受創(chuàng)業(yè)者關注，也有越來越多的基金開始非常主動、大規(guī)模地在這個領域進行研究和工作。無論是從業(yè)態(tài)的分布，還是從國家政策、產業(yè)動向來講，農業(yè)都是一片藍海。
最近在以太舉辦的農業(yè)行業(yè)沙龍上，來自順為資本、領鮮金融、埃森哲的行業(yè)專家們，為農業(yè)領域的創(chuàng)業(yè)者們透徹解析了農業(yè)領域的創(chuàng)業(yè)關鍵點。
領鮮金融羅璞：農業(yè)是一塊待開拓的處女地
很多農業(yè)生產主體經營狀況非常好，但由于在農村而貸不到款。比如奶牛養(yǎng)殖，三五千頭每個月的收入達到四五百萬。在城里這就是不小的企業(yè)，但在農村，沒有房，沒有地，就拿不到貸款。還有很多類似的例子，甚至農村生產利潤率達到30%、40%，50%、60%，但銀行就不給貸款，原因是貸款主體（包括農戶、合作社、不太規(guī)范的農民企業(yè)）是農村的，這顯然是不合理的。事實上，農村極其缺乏金融服務。盡管創(chuàng)業(yè)過程中困難重重，但可以肯定的是市場需求是存在的。
農業(yè)仍是一塊待開拓的處女地。一個企業(yè)成功，往往是抓住了關鍵的機會，是團隊做出了比普通人大膽的決策，看到別人沒有看到的點，拼全力去抓住，然后上市成為獨角獸，而其他公司就淪為貧民。在金融也好，農業(yè)領域也好，總有別人沒有看到的機會，只要我們能夠比別人扎的更深，做得更多，就可以抓住這個機會成長起來。但無論如何，不能照搬以前金融機構的做法到農村，這是百分之百不行的。而把傳統(tǒng)金融機構模式改變一下在農村做，則意味著農業(yè)金融領域成為一個新領域，其承受的風險非所有人可以理解的。比如，一個客戶資產大、利潤率高，我愿意認定為優(yōu)質客戶；但怎么說服我的投資人、包括信貸投資人，去接受新的方法呢？投資人大多是從傳統(tǒng)金融體系出來的，他們理解的就是傳統(tǒng)金融體系的做法。你告訴他農村市場值得做，而且原來的方法不可行，要接受新的方法，這是比較棘手的。更具體一些，哪些城市信貸金融體系可以放在農村，哪些成功經驗可以拿到農村做，這個度的把握對創(chuàng)業(yè)者來講是非常大的考驗。創(chuàng)新到什么樣的程度，最適應當前的農村市場，創(chuàng)業(yè)者必須心里有數(shù)。
順為資本程天：投資人偏好哪種商業(yè)模式？
農業(yè)創(chuàng)業(yè)的關鍵點可簡化為三個：錢、人、模式。
錢，一方面是投資人的資金支持，另一方面是其他社會力量的支持，包括政府。從錢的角度目前相對容易一些，雖然資本市場是寒冬，但從總體拉長時間段來講，還是創(chuàng)投的好時代，農業(yè)創(chuàng)投目前還是非常活躍。，我們有些項目也部分享受到政府補貼。對比三方面，錢的問題是其中比較好解決。當然，要拿到匹配的資金還是有難度的。
人，是個難題。目前來看，創(chuàng)業(yè)者既要有傳統(tǒng)行業(yè)的經驗，最好出身農村，又應不完全依賴傳統(tǒng)背景，至少對互聯(lián)網思維、新潮的東西、技術、運作方法有了解。因為能把這兩者結合得好的人才稀缺，而他還要有能力組織起一個團隊，愿意每天跑農村，這是很難的。在北京、上海、深圳，要拉一個全標配的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)團隊并不難，如果拉出一個真正愿意扎下去做、配合得好的團隊，真挺難。
關于模式，有一個難點是差異性問題。不管是地域，還是人群，在中國的土地上都有非常多的差異性，因而在模式優(yōu)化上有很多不確定性，更沒有前車之鑒。雖然國內互聯(lián)網已經發(fā)展多年，但農村互聯(lián)網項目仍處在相對早期、風險較高的時點，尤其是T4到T6（把中國的各行政區(qū)劃分成六檔：T1到T6，T1到T3是地域區(qū)分，T4到T6是縣級以下的），大家對于哪種商業(yè)模式能夠成功還不確定，也沒有達成共識。就順為而言，在選擇創(chuàng)業(yè)團隊時，針對不同的商業(yè)模式還是有些偏好的，在這里分享給大家，可供大家參考。
農村互聯(lián)網的商業(yè)模式可總結為兩種：
一是結合T1到T3已發(fā)展成熟的商業(yè)模式進行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有選擇性地移植。二是結合地域屬性，將商業(yè)方式與當?shù)厍闆r做更精細的匹配。三是微創(chuàng)新的商業(yè)模式。在傳統(tǒng)商業(yè)模式上進行改良，這個出發(fā)點風險較大。
不管做流通還是電商，我們更傾向于非上手直接做傳統(tǒng)電商的項目，而是結合原有商貿流通的門店或其他主體（代售，村民組織，信用社等）進行升級改造。
因為，按傳統(tǒng)模式做農村電商在T4到T6仍很難實現(xiàn)，留給淘寶、京東等電商大戶去做會比較好。個人覺得不適合在目前時點賭一個嶄新的商業(yè)模式，更多的應是在原有的模式下進行改良。
埃森哲羅宏春：警惕那些農業(yè)創(chuàng)業(yè)偽命題
鑒定偽命題主要是看它的邏輯過程。邏輯來自兩三個方面，跟商業(yè)模式是相呼應的。首先要搞清創(chuàng)業(yè)做什么，產品特性是什么。比如做化肥，化肥是標準品，在網上應該很好賣，但標準品單位質量價值很低，運輸起來成本很高，這就很難。
化肥是的上游是非常不標準化的，這時就要盡量往標準化方面引，做背書并建立很好的信譽。另外在用戶分析上，農民也可以細分為專業(yè)戶、規(guī)模戶，散戶農民、超大農戶（散戶就是100畝以下的，中等就是規(guī)模化的，大型的是土豪地主，一個人承包3萬畝地）。
散戶、中等規(guī)模和超大農戶的采購方式一樣，信息化程度低，社區(qū)文化也不一樣，對金融的需求是還未被發(fā)掘的。如果現(xiàn)在教育他們，若干時間以后才會意識到需求的存在。其實比較黃金的客戶是中間那段，規(guī)模戶和專業(yè)戶，他們有非常好的需求，對互聯(lián)網接入有比較好的前提條件，金融需求成為他們的真實需求。
我再具體說一下其他非黃金的客戶。散戶的需求可能是偽需求。而大戶因為人員管理規(guī)模大，需要一定的能力和金融資產。但大戶做融資又比較難，因為他們已經是融資從業(yè)人員瞄準的。大戶融資需求是天然與上游廠家對接良好的，本來就不需要中介，可以直接從廠家拿貨。
用戶要分很多層面，創(chuàng)業(yè)者應該研究產品、用戶、當時社會環(huán)境和形態(tài)。我經常跑農村，也是從農村出來的，農村正在發(fā)生非常巨大的去農業(yè)化，人口大量外流。未來中國農業(yè)競爭力在國際也是比較低，農業(yè)競爭力跟我們商業(yè)模式有什么關系呢？
皮之不存，毛之焉附？你分析那些場景，就發(fā)現(xiàn)很多事情實現(xiàn)起來很困難。因為你想入口時只能從切口入手，針對自己那部分用戶，針對特定的產品，再順應趨勢。而農村現(xiàn)在去農業(yè)化，趨勢就是土地正在流轉，農業(yè)開始規(guī)模化、專業(yè)化、市場化。土地越來越大，越來越專業(yè)，種后一定賣掉，自己吃不了那么多。按照這種趨勢，從很多偽需求里找到將來有發(fā)展空間的來做，才能避免掉到坑里。
農村和城里的東西不一樣，一定要按照邏輯理清需求，應該親身去了解整個農村的發(fā)展趨勢，才知道什么是最合適的。比如做生鮮水果，水果這種東西本身有個缺點，如果單位質量價值太低，意味著不適合從你家到我家，運一趟，10塊錢3斤，利潤又被吃掉了。
有物流，有渠道，搭配來，這叫柔性物流，點對點行不通，支線、干線，通過干線走到北京，社會化的物流結合自有物流，這樣才能真正形成C。直接做C，按我個人的邏輯打分很低，不這樣建議。但如果你利用了社會化的物流，你可以做C。蘋果是非標準化的，這時應該做到差異化，用互聯(lián)網實現(xiàn)的不僅僅是信息的展示，同時還需要實現(xiàn)價值的體現(xiàn)，實現(xiàn)差異化，或者形成品牌化。簡而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社會化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差異和品牌，通過互聯(lián)網營銷，不僅是信息展示。
順為資本程天為農業(yè)創(chuàng)業(yè)提出四點建議：
第一，如果真的做農村互聯(lián)網，要耐的住寂寞。創(chuàng)業(yè)者看到城里的各種報道，難免心動。農業(yè)創(chuàng)業(yè)人說一上手就可以大規(guī)模復制，這是很難的。就拿農業(yè)補貼政策來講，每個地方千差萬別。所以不要輕易說全國復制這種話。
第二，有很多農村創(chuàng)業(yè)項目屬于流通領域。這兩年投資界發(fā)明了一個交易額的名詞。交易額很重要，但是不能唯交易額論，不能以單一指標衡量。要看對交易額的掌控情況，對交易額的升級創(chuàng)新，以及附加改良在里面。
第三，找?guī)讉€點做深做透，然后往下發(fā)展。我們投的案子有個共性，是首先要在某一個村、某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至在某一個縣做的特別好。不管花費多長時間，至少在某個地方已經有了一定做深做透的案例出現(xiàn)。這類業(yè)務不一定要盈利，但有一定機制讓它滾起來，或者帶有一定前瞻性滾起來。這時把這個案例在其他地方改良優(yōu)化，在某個地方去復制，可信度大大增加。
第四，不要太理想化，也不要抱著顛覆、革命的想法。具體來講，很多業(yè)務模式是說先做A，盡管A本身沒有太大價值，但做完以后可以再去做更有價值的B。在這個早期階段，坑很多，先做一個沒價值的再做B，你真的有這個情懷嗎？這要好好想想。
農資最近非常火，但仔細看看，總共就兩種情況，一種是直接上手做農資，另一種是繞一大圈做其他業(yè)務再做農資。農資領域上手就要顛覆傳統(tǒng)供應鏈，還是有難點的。需要仔細考慮一下，是不是有熟人經濟因素在里面，你上手之后能不能賣？另外，有一些小組織有墊資功能，說先搞農資再搞其他。你不如就先搞其他，回過頭來搞農資，可行性大些。
