“手機國代商轉(zhuǎn)型是在所難免的。”近日，天音通信CEO嚴四清一語點破了手機國代商(國家級渠道代理商)目前的處境：電商沖擊波加大、三大運營商減少補貼力度，手機國代商也迎來了轉(zhuǎn)型謀新生的嚴峻考驗。手機國代商紛紛涉足虛擬運營商領(lǐng)域的同時，也開始試圖轉(zhuǎn)向B2B電商，利用線上服務創(chuàng)新分銷模式。
分銷模式借力線上謀新
日前，天音通信推出了B2B線上分銷平臺——天聯(lián)網(wǎng)，天聯(lián)網(wǎng)主要包括兩個板塊，即區(qū)域化平臺——城市頻道和全國性手機交易平臺——“好機匯”頻道。
據(jù)介紹，天聯(lián)網(wǎng)于去年3月開始布局籌建，之后先后在安徽、浙江兩地試點，并逐漸推向全國，而好機匯頻道也在今年7月正式上線運營。目前，天音通信已建立了天聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，團隊成員達200人左右。
簡單來說，天聯(lián)網(wǎng)B2B電商平臺通過線上、線下融合(O2O)模式，快速開拓T4-T6級市場，實現(xiàn)終端門店直供，相比于傳統(tǒng)模式，它具有高效率、低成本、支付靈活等優(yōu)勢特點。
針對部分中小型經(jīng)銷商或不認可線上模式的擔憂，嚴四清回應稱，目前國內(nèi)的移動電信網(wǎng)絡覆蓋率已很好，帶寬也足夠，從這一角度來講，T4-T6級市場的經(jīng)銷商們進行線上下單并不存在障礙。與此同時，天聯(lián)網(wǎng)通過與財付通的合作打通了支付環(huán)節(jié)。
盡管目前天聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，還主要靠天音通信集團提供產(chǎn)品、資金的“輸血”支持，但天音對天聯(lián)網(wǎng)這一平臺的盈利模式已有計劃。天聯(lián)網(wǎng)將采用邀請代理商進駐，繳納傭金或者利潤分成的模式，除此之外，天聯(lián)網(wǎng)也會自己直接采購產(chǎn)品。其中，在全國性的交易平臺好機匯上，為吸引中小零售商入駐，目前無需繳納進駐傭金，以推廣品牌，鋪開市場規(guī)模。
需要指出的是，天音通信此舉搶在了愛施德、中郵普泰、普天太力等其他手機國代商的前面，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中率先邁出了實質(zhì)性的一步。
嚴四清告訴北京商報記者，天音通信做天聯(lián)網(wǎng)平臺，與其說轉(zhuǎn)型電商，不如說是商務電子化，即利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺、模式、思維實現(xiàn)傳統(tǒng)分銷模式的重組整合，并從中尋找新的營收增長點和商業(yè)模式。
傳統(tǒng)手機分銷價值降低
事實上，促使手機國代商下決心轉(zhuǎn)型的一個重要原因在于傳統(tǒng)手機線下分銷價值的降低。告別2G時代的風光無限，近幾年來，隨著手機更新?lián)Q代頻繁、銷售渠道多元化發(fā)展、電子商務的崛起，手機國代商受到了較大的沖擊。
嚴四清向北京商報記者坦言，線上渠道從三個方面沖擊了傳統(tǒng)的分銷模式。一方面，線上平臺吃掉了傳統(tǒng)分銷出去的產(chǎn)品總量，即分流，線上出貨的滲透率不斷增長；另一方面，電子商務最大的特點之一是信息的透明化，這使原本代理商利用中間層層價格差賺得盆滿缽滿的好日子不再，客觀條件已不允許代理商大幅加價。除此之外，國內(nèi)人力成本不斷攀升，分銷設(shè)立大店面已不適合市場的發(fā)展形勢，而線上渠道則極大節(jié)省了人力成本的開支。
近年來，手機國代商受到電商的巨大沖擊。據(jù)愛施德前不久發(fā)布的2014年上半年財報顯示，營收268.89億元，但凈利潤僅5788萬元，相比去年同期降幅高達78.56%。
而天音通信在今年上半年實現(xiàn)凈利潤為1.7億元，雖然扭轉(zhuǎn)了去年同期虧損5020萬元的局面，但也受到了產(chǎn)品毛利潤降低的影響。
正基于此，手機國代商轉(zhuǎn)而發(fā)力線上渠道，能夠?qū)⑷肆?、店鋪、渠道成本壓縮，轉(zhuǎn)變成效率，通過提供服務成為產(chǎn)業(yè)鏈的一種需求。
天音通信對天聯(lián)網(wǎng)的定位是，不會與該公司現(xiàn)有的線下分銷渠道相沖突，而是結(jié)合天音通信現(xiàn)有渠道優(yōu)勢，去覆蓋到以往未能完全覆蓋的T3以下偏遠地區(qū)，進一步完善立體銷售網(wǎng)絡體系。
入口將與全線渠道打通
借力線上B2B，尋求手機分銷業(yè)務模式的變革創(chuàng)新，成為手機國代商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型突圍的一條道路。據(jù)知情人士透露，其他國代商雖然尚未披露轉(zhuǎn)型B2B電商的消息，但幾乎無一例外地關(guān)注這一行業(yè)，線下零售市場的增長空間在收緊。
更為重要的是，愛施德、天音通信、中郵普泰三家國代商普遍將虛擬運營商牌照作為轉(zhuǎn)型的重要籌碼。前不久，中郵普泰作為中國移動的合作伙伴獲得了工信部頒發(fā)的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務試點許可。而早在兩個月以前，愛施德、天音通信就相繼推出了自己的170產(chǎn)品及服務，并與三大運營商均實現(xiàn)了合作。
手機國代商集體向虛擬運營商發(fā)力，意在擺脫單一的手機分銷商身份，在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮中搶占一席之地。
天音通信170業(yè)務今后將與旗下手機分銷以及移動互聯(lián)網(wǎng)應用塔讀文學、歐朋瀏覽器等實現(xiàn)捆綁，嘗試定向流量的形式。而愛施德則主打用戶自由定制，用戶可自由選擇流量、語音、短信等業(yè)務的數(shù)量，未來也將逐漸與機鋒網(wǎng)、游戲等業(yè)務融合。
虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學勇指出，天音通信、愛施德、中郵普泰，與三大基礎(chǔ)運營商有長期的合作關(guān)系，進入通信市場并不意外。不過，這些渠道商必須分清楚過去所扮演的手機及套餐業(yè)務代理角色與做虛擬運營商的區(qū)別，在利用渠道優(yōu)勢做好產(chǎn)品銷售的同時更大的難題在于做好細分市場和特色服務的定位，從渠道商轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)通信企業(yè)。
北京商報記者 吳辰光 曲忠芳
記者觀察
手機國代商應對“棄中介化”
可以這樣說，手機國代商自誕生以來，直到現(xiàn)在擔任的是中介商的角色，即品牌廠商和零售商之間的中介。然而，隨著線上渠道滲透力的增強，資訊信息互聯(lián)互通強化，品牌廠商、零售商開始出現(xiàn)“棄中介化”的趨勢，無疑這對手機國代商來說絕對是個危險信號。
或許正是意識到了危機靠近，手機國代商們開始尋找新的出路，打破傳統(tǒng)的分銷模式。因此我們看到，當互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛布局線下之時，手機國代商則向線上探路，以求得轉(zhuǎn)型自救大法。
不過，術(shù)業(yè)有專攻。對于手機國代商來說，線上并非其優(yōu)勢所在，在這種情況下，或許借道天貓、京東等成熟的電商平臺將成為其突圍的捷徑。
不同于京東、天貓等面向大眾消費者的電商平臺，天聯(lián)網(wǎng)是一個面向中小型手機零售商的供貨平臺，簡單來說就是為這些零售商采購手機提供服務。
線上渠道能夠?qū)崿F(xiàn)信息的透明與及時交互，幫助中小零售商清除庫存，更合理地進行產(chǎn)品搭配組合，提供合適產(chǎn)品推薦，未來還將會助力中小零售商提供金融資金、信用信貸、App分發(fā)，也有可能結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進行產(chǎn)品規(guī)劃定制，以及與虛擬運營商業(yè)務相結(jié)合。與此同時，未來還可以幫助零售商對目標用戶人群進行定向信息推廣 。
