在大熱的出境游領域，一種新的旅行服務預訂形態正在興起——目的地旅游和活動預訂。對應的背景是越來越多的出境客選擇自由行的游玩方式，但自由行產品往往只提“機+酒”，旅行中最重要的一環，當地的游玩活動則是缺失的。雖然有Viator和Getyourguide等網站提供世界各地各景點和活動的預訂，但無論是產品服務，還是語言，瞄準的是境外用戶，也不符合中國人的使用習慣。

2014年以來，這個有著巨大需求和信息嚴重不對稱的領域，吸引了不少創業團隊的進入，諸如玩途、我趣、海玩等境外目的地旅游預訂平臺紛紛成立，并相繼獲得風投資本的青睞。

幾乎與上述公司同時，位于深圳的初創公司——力行網絡（以下簡稱“力行”）也選擇了同樣的領域創業。不過，與玩途、海玩、我趣等面向C端的網站不同，力行面向的是B端——連結境內外、上下游供應商和分銷商的B2B平臺。

由對C端的反思看B端的機會

“為什么不直接做C端？供應商與預訂平臺直接對接，B端還有存在的必要嗎？”力行創始人兼CEO林冬虹坦言有很多人問過她這個問題。創業之前，林冬虹在芒果網擔任了8年高管，負責過機票、商旅、酒店等多個業務部門。

多年的OTA工作積淀，使林冬虹對面向C端的網站體會頗深。她的看法是，C端的競爭關鍵是在流量的引入、價格的拼殺、用戶的服務與管理；而B端分銷則專注于產品與內容管理，它對于行業變革與產業鏈條再造的意義是C端難以替代的——海外目的地產品高度分散，各家供應商的產品標準化能力、技術系統的提供能力又參差不齊；作為連結境內外、上下游的B2B平臺，內容的管理和技術框架的搭建是非常有難度的。“實際上我們現在大型的OTA、電商平臺已經感覺到原有的框架不能兼容海量的碎片化產品。所以，在這條產業鏈中，需要專業的公司做專業的事”，林冬虹說。

力行網絡現有團隊人數14人，其中超過一半是技術開發人員，技術總監鄧太林曾任金蝶、芒果網的架構師，技術底蘊深厚。

力行做B端另一深層次的原因是市場環境，林冬虹表示，現在的在線旅游圈，做出境游旅行產品的創業公司像雨后春筍一樣冒出來，大家都在做兩件事，一是花錢買流量，二是貼錢以低價吸引用戶，這充分說明了這些面向C端的初創公司在獲得用戶方面難度之大且手段的匱乏。海玩網創始人孫潤華曾對媒體表示，出境游的客人獲取成本很高，用 SEM 方式獲取用戶，每個用戶成本要一到兩千元。

借渠道端的流量東風

“用戶還是牢牢地掌握在渠道端的手上，而旅游的需求我覺得是可以通過渠道端來激發，但是渠道端面臨的問題是卻沒有精力和專業度去做一個高度分散、碎片化、單價低的市場。”林冬虹說。做B端生意還有一個值得一提的好處，因為隨著量的積累，在采購成本上比面向C端的公司更有優勢。

力行的目標客戶有同業，也有分布于各行各業的非同業。針對非同業客戶，林冬虹表示，“我們產品的平均單價是300元到500元，這個價位的產品很容易促使用戶做出消費決策，特別適合在銀行、電信運營商等擁有龐大用戶群體的官網做交叉營銷。”而航空公司、TMC、MICE（會獎公司）等同業企業本身的業務就是服務于出境游客的，將機場接送、城市觀光通票、當地跟團游等作為附加產品進行精準營銷是順理成章的，“現在很多傳統航旅行業的代理人在尋求業務量和利潤增長點上都碰到了難點。”境外目的地旅游產品分銷對他們是個機會。

林冬虹還把分銷的對象瞄準了傳統的旅行社，她透露，“現在很多旅行社看到我們平臺后，也會來采購單項的產品，因為目的地活動單價較低，他們沒有很多人力物力去做這件事情。”

另外，做出境游自由行產品的商家也是力行的分銷目標。正如文章開頭所說，自由行產品普遍都是“機+酒”的產品形態，產品同質化嚴重，通過力行的分銷平臺進行目的地活動產品采購，就可以實現產品的個性化包裝。“如果你和航空公司關系非常好，拿了很好的價格，但是航空公司要你打包，你就可以找力行網絡，我們絕對可以給你提供給你一點都不會審美疲勞的產品。有兩千多種你打包出來跟別人肯定不一樣。”林冬虹笑稱。

從批發商過渡到平臺運營商

作為初創公司，很難短時間內就搭建起B2B平臺，力行選擇了上游采購、下游開放庫存的發展思路。

首先在上游，力行通過API與目的地產品的一手供應商、批發商、地接社以及GDS進行對接。針對一些還沒有自己的電子化庫存的供應商，力行會為他們提供一套供應商管理系統，以便其直接進行產品的上傳管理與訂單維護。“旅游行業很多產品都是實體票證，力行要改變現在行業的業務生態，將產品做成電子化的形式，訂單可以通過接口實時傳輸給供應商。目前產品電子化、即時確認占比高達99%”，林冬虹說。

林冬虹介紹，力行與上游供應商的合作方式既有買斷庫存，也有凈價采購。從境外采購目的地產品，然后將其拿到國內做分銷，力行充當了一個批發商的角色。但實際上，這只是力行搭建平臺的一個短期策略。因為要發展下游的分銷商，必須有穩定的產品庫存供應，通過買斷、采購的方式可在短時間內做到這一點。

而在下游，針對面向C端渠道商，力行提供了API庫存接口對接，渠道商在前端獲得訂單后，信息實時傳輸，流程自動化，適合OTA或自身預訂系統成熟的渠道商。而一些沒有預訂系統的渠道商，例如旅游社區等，力行提供類似White Label（貼牌）模式的嵌套版分銷解決方案，為渠道商輸出一套產品展示和預訂的網頁模板；同時會為他們建立了一個開放的庫存管理系統。所謂“開放”指的是渠道商除了可使用力行的產品庫存外，還可以引入第三方供應商的庫存。

圖注：鐵航商旅網的境外旅游頻道采用了力行網絡的嵌套版分銷解決方案

顯然，第三方供應商的庫存會與力行自身的產品庫存產生競爭關系。但林冬虹并不擔憂，她反而表示，這對力行來說是一件好事。實際上，開放是力行從批發商過渡到平臺運營商的關鍵——更多的供應商在力行的平臺投放產品，將使力行B2B平臺的產品種類更豐富、價格更有競爭力，從而吸引更多的分銷商，而力行也會逐漸淡出批發商的角色，專注于內容和產品的本地化管理，讓分銷商在力行的平臺上自行采購上游供應商的產品。力行也會從賺產品差價的模式轉變為根據交易量獲得返傭的模式。

分銷商青睞力行B2B平臺還在于，通過力行的OPS（在線采購系統）+OMS（訂單預訂系統）可實現對下游的多級分銷，又保證下游的客戶資源、定價和渠道管理完全由自己掌控。力行相當于打造了一個境外目的地產品的境內分銷生態系統，讓上游的供應商、終端的零售商和各級的分銷商都可以在其平臺上實現高效的在線交易。

力行目前的產品庫共提供了境外目的地2000多款產品，覆蓋了70個國家，200個城市。談到未來一年的發展計劃，林冬虹表示，力行的產品將由廣度走向深度，在全面覆蓋全球通港城市的基礎上進行重點目的地的深度耕耘。“我們將緊緊圍繞景區、景點進行其周邊旅游探索、活動參與、酒店住宿、購物、餐飲等產品資源的引入。具體目標將在短線和長線上各主攻三個目的地，每個目的地預估可帶來每月一百萬的銷售額”，林冬虹預計。

可以預料，在眾多出境游C端網站都面臨流量之困時，在B端深耕市場的力行憑借獨特的分銷模式會使其在增長迅速的境外目的地旅游市場贏得巨大優勢，不過力行在這個市場上也將面臨國外在線旅游巨頭的競爭，有消息稱Tripadvisor收購Viator也會將目的地旅游服務進行整合，Priceline也收購了Opentable，巨頭這些收購動作意在打造旅游全產業鏈，或許會對力行未來的生存空間造成影響。對此，林冬虹回應，相較于這些行業巨頭的全產業鏈結構，業務形態更加輕盈，且產品更加聚焦。此外，力行網絡面向的是B端市場，在客戶群體上與Tipadvisor和Priceline也有著顯著的區別。因此，她有信心將力行的B2B業務做大做強。

另外一個值得擔憂的地方是，力行想打造的分銷產業鏈過長，產品的售后服務如何保證？雖然林冬虹表示，力行的產品都是以電子票的形式售出，退票規則清晰明了，標準化程度高，客戶回呼率不到1%。但是出境旅行畢竟是人在異國他鄉，各種突發情況都可能出現，當銷售量非常大時，1%的客戶咨詢都意味巨大的人工投入，這一點還需要力行摸索解決。