中國對日本B2B、B2C的市場空間是非常巨大的，但是現實卻是很骨感和雞肋的，如果不把短板給補好，那它的容量永遠是受制于最短那塊板的。從個人看法來說說這個短板。

整體環境和形勢良好

據日本財務省發布統計數據：2013年累計從中國進口16兆502億日元（約9620億人民幣），累計向中國出口11兆4121億日元（約6584億人民幣）。

中國商務部報告認為，2014年中國外貿發展的國內外環境可能略好于2013年。報告指出，近年來國家出臺一系列促進外貿發展的政策措施，貿易便利化水平不斷提高，跨境電子商務等新型貿易方式發展很快，不少企業主動轉型升級，正在孕育出口競爭新優勢。2014年中國對外貿易將保持穩定增長勢頭。

根據《2013-2017年中國電子商務行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》的數據，今年上半年，全國電子商務交易額達4。35萬億元，同比增長24。3%;其中，B2B交易額達3。4萬億，同比增長15。25%;網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47。3%。受益于企業電子商務規模的拓展，B2B電子商務服務商的營收規模達93。8億元，同比增長25。9%。而B2B行業巨頭之一阿里巴巴2013年日均交易額已經突破3億元人民幣。

根據日本經濟產業省2012年數據：日本國內廣義B2B-EC市場規模是 15兆2000億元（前年比 101。7％）狹義B2B-EC市場規模是10 兆3200億元（前年比104。1％），日本國內B2C-EC市場規模是5500億元（前年比 112。5％）。

日本消費者與中國和美國的跨境EC交易額是8。99億元（前年比106。9％）、其中中國2900萬元，美國消費者與日本和中國的跨境EC交易額是43。91億元（前年比70。4％）、中國消費者與日本和美國的跨境EC交易額是166。3 億元（前年比123。0％）。 預計2020年日本，中國，美國的跨境EC市場規模將是約1300億元。

日本、美國、中國3國消費者的跨境EC利用率分別是17。6％、44。7％、57。3％。

日本國內的B2B、B2C市場是很可觀的，發展也是非常地迅速。日本的實體連鎖電器店等也一樣像我國的實體店受到很大的沖擊，O2O的影響也是逐漸在擴大,例如山田電器，2013 年4-9月決算報告，赤字42億日元，而同期2012年則為盈利132億日元。樂天B2B，DeNA等B2B業績一直持續上升。

對日情況不樂觀

在如此火爆的電商爆發式增長的情況下，龍頭老大阿里巴巴卻關閉了日本站合并到了國際站，其他門戶型的B2B、B2C網站的日本業務也未能在大潮中取得突出的成績。更多的小型網站更是因為沒能達到預期效果而選擇關閉。其根本原因不在于日本沒有市場或是日本的B2B，B2C不發達，而在于日本是個島國，日本國民固有的島國思維和它所具有的特殊社會形態決定了跨境電商的尷尬境地。以下從個人的觀點出發就日本的特殊國情來闡述幾個對日B2B，B2C的看法。

B2B、B2C電商在日本國內發展的很好，是因為整個社會環境形成了很好的信用文化，如果你做出有失信用的事情，接下來導致的極端結果可能是你沒辦法在這個社會生存下去。而轉成國際間的交易的情況就失去了這樣一個大環境來做后盾和擔保，日本人做事是謹慎和小心的，面對這樣一個信息透明化的跨國B2B，B2C有利條件，他們沒有直接利用，而是變相的轉變成跟傳統渠道談判的一種資源。

島國思維

所謂島國思維可以說是日本文化和歷史的發展中,特別是近代高速經濟增長所帶來的附帶產物。日本本國小,明治維新以來就逐漸形成了對內很團結很文明的大環境氛圍,我們國內來說就是絕對的達到了我們國家提倡的水產社會標準。其反面就是對外就潛意識的持有懷疑態度。日本經濟高速成長期所形成的質量精益求精的作風為日本在世界上得到了高度贊譽的同時也培養了日本本國消費者“刁蠻的”胃口。日本公司傾向于制造出符合本國消費者的特殊產品,做足細節等等。 使其國民成了世界最嚴厲消費者之一。外國現有產品往往進入就有些水土不服。

日本社會上存在一種中介或是信譽保障形式的商業機構，這種機構在一定程度上有連帶擔保人的性質，這也是日本的一種社會形態和文化。這已經滲透到日本人生活各方各面，讓日本人形成了根深蒂固的思維。我給大家舉幾個方面的例子：

第一：最簡單常見的是房屋租賃，都是需要中介和擔保人的，如果租房的人不見了，那房東會找中介，而中介就會讓擔保人負全責，房東任何事情都可以通過中介去溝通，而避免了直接溝通出現一些不必要的麻煩。

第二：比如餐飲店的供貨商一般是經過介紹，介紹人或是公司沒有好處費，但是在某種層面上介紹人或公司是基于對雙方的信賴而牽線搭橋，供貨商一般先供貨，餐飲店賣了再付錢，這是日本的餐飲普遍行業狀態。

第三：工廠采購一般交給商社來處理，便于工廠更專注于自己的領域，而商社起到的就是溝通，擔保，為雙方去掉繁雜事務的作用。B2B，B2C電商的很大一部分作用就是信息公開化，去掉中間商，以更低的價格提供給消費者。但是在日本，中間商不僅僅扮演的在交易環節中賺取一部分差價的角色，更多的是給雙方提供保障，減少不必要的麻煩，使各自更多精力專注于各自的領域。

日本人交易風格

第一：如果有可信賴的中間人存在的情況，基本就是見面寒暄，禮節上做到周全，然后開始在建立人際關系上入手，進一步了解對方。第一單交易可以說相對簡單就能達成。之后再慢慢建立長期合作關系。

第二：如果是完全陌生的關系的話，就會投石問路。在日本國內可能表現為在正式交易之前，他們常會先舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方的意圖、個性和可信程度。在這種場合，日本人經常“毫不經意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種策略。在國際交易中可能就是表現為多次要樣品，詢問很細，第一，二筆訂單很少，用以觀察對方。

第三：日本人很注意在交易中建立水產信任的人際關系，而非利益關系，往往將相當的一部分精力和時間花在人際關系中，因為他們愿意逐漸熟悉與他們做生意的人，并愿意跟他們長期打交道。日本人重視對對方的信任，多數考慮是否與你建立起一種信任協作的往來關系。他們是為中長期前景打算的。

第四：日本人的團體意識和集體概念很強，通常是集體決策，所以在交易中往往表現的很慢，不輕易給承諾，一旦是團體的承諾那就會做到很到位。反面就是對客戶的要求也有所提高。

第五：比較耗費時間。他們具有耐心，對于沒有達到他們目的和理想的目標時，他們是很愿意花時間去完成的。在我們看來就是很磨蹭和羅嗦。具有耐心還與他們交易中注重個人友誼、相互信任有直接的聯系。要建立友誼、信任就需要時間。像歐美人那樣純粹業務往來,談判只限于交易上的聯系,日本人是不習慣的。

第六：企業多數的個人經營意志決定和判斷是以企業內部意識為參照,在一定共鳴的基礎上產生的。針對只是提供一定信息而沒有實際樣品的B2B、B2C產品，日本公司采購也很難像歐美國家那樣一個人直接就作出決定。

對日B2B、B2C市場短板

不管是日本的島國思維，固有社會形態還是日本人交易風格，他們在很大程度上有相互重疊的區域，我在這里把它們共同的地方暫且凝縮成三個詞：信譽、人脈和擔保人。他們在日本商業行為上起到關鍵性的作用。

而這三個要素都是中國對日本B2B、B2C所缺乏的，也就是我說的最短的那塊板。這塊板不是某一家公司或是某個大企業通過一系列的投資就可以全面補足的。但是在行業垂直細分板塊中，一些企業可以通過一系列企業活動來在一定范圍和某個行業內補足這個短板。

中國是個制造大國，至少在未來十年內，一定程度還是不會被更不發達的國家，泰國，緬甸等所取代，首先這么多年的基礎設備投資和人才培養不是能在短時期內被超越的。但是也需要在沒被超越的時期里為我國中小型企業尋找更多的出路，建立起中日更堅實的貿易基礎。

我希望有這樣一些企業出現，他們將致力于為中國希望開拓日本市場的中小型企業提供初級服務和助力，利用對日本文化和本土的了解提供升級定制的解決方案和服務，填補B2B、B2C等平臺存在的短板。長期目標建立日本客戶數據庫，利用第三方大數據分析工具，更進一步跟進客戶，為國內企業提供更好解決方案。